收益管理

出版时间：2009-7  出版社：旅游教育出版社  作者：胡质健  页数：346  
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前言

　　白天鹅宾馆在市场大经济的起伏浪潮中不断追求卓越，以科学的管理和优质高雅的服务，赢得了良好的经济效益和社会效益。在经营管理中，白天鹅宾馆坚持把国际先进的饭店管理经验与中国国情相结合，于2002年正式启用了美国饭店收益管理系统，成为国内首批引进收益管理系统的饭店。多年的管理实践使我们体会到，实施收益管理系统，能帮助饭店准确把握市场供求关系变化的脉搏，使饭店的市场营销的目标更为具体明确，有助于制定科学合理的应对策略，提高饭店的整体收益。同时，也有助于饭店提高经营管理水平，帮助饭店走上一条与国际接轨之路，增强饭店在充满变数与无情的市场中的竞争力。　　胡质健先生写作的《收益管理——有效实现饭店收入的最大化》一书，深入浅出地点明了我国饭店业经营管理方面亟待解决的关键问题，系统介绍了收益管理的理论和有关实施步骤，对提升饭店从业人员的经营管理水平起到了一定的帮助和促进作用。我愿意推荐此书给饭店同行，把收获与各位分享。同时我也对曾是白天鹅宾馆年轻的管理人员的作者胡质健先生表示感谢和敬佩，他亦是将中国酒店业的实践升华为与国外酒店现代化的理论相结合的先行者之一。希望胡质健先生今后更多地把国外饭店先进的管理经验带回祖国，加速中国饭店业的飞跃发展。

内容概要

这是中国第一本系统、全面地介绍国外先进的收益管理理论与实践的专著。全书内容翔实全面，图表案例丰富，极具实践操作性，令人耳目一新。书中阐述的在经济衰退、市场需求低迷的情况下，运用收益管理策略实现饭店收入最大化的做法，对每位饭店职业经理人都具有启发意义。而在经济繁荣、市场需求旺盛的情况下，又如何有效地运用收益管理策略做到产品、市场与销售渠道的最佳细分与组合，合理定价，获得最大的回报同样值得饭店职业经理人仔细研读。

作者简介

胡质健，美国康奈尔大学饭店管理硕士，中国中山大学经济学学士，毕业于中山大学管理学院旅游饭店管理系。先后供职于广州白天鹅宾馆、霍英东基金会，从事饭店管理、饭店规划筹建等工作。2001年赴美国康奈尔大学饭店管理学院学习，2003年于美国酒店行业工作，现任国际知名饭店集团公司收益管理总监。主要研究领域为饭店收益管理、财务管理、市场营销、饭店投资规划以及西餐与酒水管理。

书籍目录

序一序二第一章  收益管理基础知识  一、什么是收益管理  二、实施收益管理的现实意义  三、收益管理的历史、现状和未来  四、收益管理适用的行业  五、收益管理的四大要素  六、衡量收益管理绩效的方法和指标  要点回顾第二章  饭店的产品、销售渠道与价格  一、饭店产品及其组合  二、饭店的销售渠道  三、饭店的价格细分、价格种类和结构  四、饭店常用定价方法及其比较  五、以市场为中心的定价法——动态定价法  六、如何实施动态定价法  七、实施动态价格管理面临的挑战  要点回顾第三章  收益管理的市场环境分析  一、实施收益管理必须理解和掌握的市场营销的概念  三、收益管理策略和市场营销策略的实施需要生产和服务部门的支持  四、收益管理策略由长期、中期和短期等不同层次的策略构成  五、饭店年度营业收入预算的制定  六、案例分析：成功饭店营业收入预算、收益管理策略和市场营销策略的制定  要点回顾第七章  收益管理实战技巧  一、容量控制法  二、超额预订法  三、住宿天数控制法  四、房间类型差异法  五、升档销售法和降档销售法  六、触发点价格控制法  七、附加价值法  八、住宿天数折扣法  九、包价促销法  十、创利规定明细法  十一、团队市场替换分析法  要点回顾第八章  收益管理策略的实施  一、收益管理实施的全过程  二、收益管理组织机构和管理团队的建立  三、如何召开有成效的饭店收益管理会议  四、收益管理部门如何与其他部门顺畅沟通  附：收益管理自我评估关键点  要点回顾第九章  饭店全面收益管理  一、饭店的大部分营业部门都可以使用收益管理策略来提高收益  二、实施全面收益管理必须树立正确的指导思想  三、实施全面收益管理必须纠正的一些常见错误思想  四、如何利用收益管理提高餐厅的营业收入  五、如何利用收益管理提高高尔夫球会所的收益  六、如何利用收益管理提高汽车租赁业务的收益  要点回顾后记

章节摘录

　　第一章 收益管理基础知识　　前面提到，收益管理就是要通过对市场的分析预测，把适当的产品（Product），以适当的价格（Price），在适当的时间（Time），卖给适当的客源市场（Market）。产品、价格、时间和客源市场是收益管理的四大要素。收益管理是否有效，取决于对这四大要素的管理是否适当。下面，笔者将从收益管理的角度对这四大要素逐一详细介绍。理解这些要素的特性对理解本书后面的章节，尤其是收益管理的策略很有帮助。　　（一）产品　　饭店的产品总的来说是指饭店的可供出租的客房、餐饮、会议展览、康乐、商务及交通等设施及相关服务。饭店的产品通常是在某个时段提供或出租给宾客使用，宾客付钱后得到的往往是使用权而非所有权。所以，饭店产品有很强的时间性和不可储存性，少数商品除外，如礼物店卖出的货物，客人购买的食品和饮料等。　　一般来说，客房收入占饭店收入的70％以上，是收入和利润的主要来源，因此客房产品是收益管理主要的研究对象。一家饭店通常有不同类型的房间，如标准房、豪华房、商务房、普通套房、豪华套房、总统套房等。在同类房间中，还有提供一张大床或两张双人床、面积大小、楼层高低和门窗朝向之分。这些差异既满足了不同消费层次、不同需求和不同喜好的市场的需要，也为饭店经营者利用房间的这些差异来拉开价格的距离，利用价格来促销和增加饭店收入提供了客观的条件。如果在饭店设计和建造时就能科学地确定房间的不同类型以及不同类型的房间在数量上的合理搭配比例，那么无疑为收益管理创造了良好的基础。　　饭店客房产品与其他消费品不同，其中最主要的一个区别就是客房的销售和消费有很强的时间性和不可存储性。　　众所周知，饭店的客房是按单位时间，如入住天数来收费的。住一天就收一天的租金，住半天就收半天的租金。客房能租出去，饭店才有收入。如果租不出去，客房空置，饭店就赔钱。例如，假设一家饭店仅有10间客房，客房日租价格是$100，如果当天能全部住满，饭店就获得$1000的收入。如果客房全部空置，那么这本来可获得的$1000就没有了。就这天而言，这些客房产品空置就意味着浪费或损失。原因是这天的这些房间不能存储起来，明天重新想办法租出去——因为时间不能存储，流逝就没有了，明天该饭店最多可出租的房间也只是10问，而不是20间。可见时间的不可逆转性使客房空置的损失永远没法弥补。所以饭店经营管理者要提高饭店收入，就要尽量提高客房出租率，或称客房占用率（Occupancy Rate），避免客房空置。

编辑推荐

　　中国第一本系统，全面介绍收益管理理论与实践的专著。理念新颖，方法先进，通俗易懂，行之有效。

用户评论 (总计100条)

•   不是收益管理中那种理论很艰深的书，可能因为作者在酒店行业工作，拿到的成功饭店的数据真实可信，而且切中要害。适合刚入门的学者看。
•   我就是从事这个职业的，在众多的收益管理书中最后选中的这本，不负我忘，理论知识阐述的非常专业与系统，可以运用到自己实际的工作当中去～毕竟每个酒店都有自己不同的经营状况，存在着不同的机遇与挑战，总之是一本可以反复学习的参考书～
•   较全面地介绍了酒店收益管理理论和操作实践的一本书.值得推荐.
•   刚刚看了，解析比较全面，引用许多名词，感觉作者确实是从事酒店管理，但有一些名词同品牌酒店的常用惯用词，需要转换思维。但总体来说，该书从易入深，适合收益管理初学者使用，亦能引起读者从事该专业的兴趣。
•   自己买了一本后，只读了几章就觉得收获很大，酒店收益管理真的是一门很深的学问，如果掌握了，对个人和酒店将来的发展都很有帮助。我是听了3天的培训课后再看的这本书，书中的内容真的很强大，初学者比较容易接受。强烈推荐，已经买了第二本给同事。。。
•   酒店行业收益管理难得的一本好书了
•   这本书还是比较系统还有以实践的方式传输收益管理的理念
•   本书对收益管理的阐述和界定很详细明确
•   不错的书，对学习收益管理帮助挺大
•   很好的收益管理的入门书！很详细，很专业！
•   康奈尔大学的旅游管理的专业的确很知名，所以说作者能给我们带来很多国外经典的教材案例或是实际运用案例，了解一下，很有意思。
•   据说是国内首本关于收益的书籍，不错，拜读ing
•   看了，很收益
•   还不错！比较适合从事酒店管理的人来看
•   让我了解到，酒店管理一些更深层次的东西。。。
•   此书对管理工作很有帮助。
•   很好，对服务行业的管理有很大的作用，
•   争取最大的利益是酒店追求的目标,特别在经济危机时期,中国酒店业,特别是国有酒店应该借鉴.推荐!
•   酒店旅游业的重要著作，作者胡质健是一个朋友，美国华侨。
•   这个书都翻印4次了，对于酒店前台、预订、销售都很有指导意义，期待胡老师更多的作品。
•   这本书会告诉你，如何定价格才能使你的酒店获取最大利益
•   酒店从业人员值得一看，很好
•   作者以大量详实的案例和自身的经历总结了一套非常适用的方法，对我在工作中帮助很大！！
•   还没开始读，做酒店的，应该看看这本书
•   理论和实践的结合。
•   这才是好书！内容详细，理论结合实际，不错！
•   书不错，就是印刷质量不是很好，作者理论水平很高，一本不错的书
•   因为跟我的工作密切相关，所以感觉很有用，书中所列的例子也很切合实际！
•   在南京图书馆看到的书 感觉很实用对未来工作有帮助 所以买回家慢慢研究 还会继续光顾当当
•   书很好，送货速度很好，只是当当网的App打开速度和支付方式有待提高。
•   做完9点多下的单，今天中午就受到了，发货很快，希望保持
•   我只是想初步了解下，还可以，有帮助
•   很好，有很多值得学习的东西
•   非常专业的书籍，作者的经验非常丰富，也很了解读者的心理。
•   书很快递公司都很好
•   很不错的书，看了一些，很有帮助，再深入看下去可能会很多的收获。
•   很好，给单位销售部的同事们阅读的，从中有一定的收获，对工作有一定的帮助。
•   很有帮助的一本工作用书，想继续购买，但没货了
•   送货速度不错，书还没看，，，
•   发货好快！书还没看
•   书很好，当当送货也太快了，呵呵
•   书的质量不是很好，但是可读性还是有的
•   书不错，够专业~
•   由浅至深，从一个初学者到操作者的实用书。学到了知识。
•   同事介绍给我，看后很有收获，又介绍给更多同行看，都反映很好！
•   很实用 很好 很详细
•   很好，内容很有用。受益匪浅啊、
•   帮朋友买的，朋友说很实用，给他帮助不少
•   最近在看《你应该懂点财报》，所以再结合这本书看看。
•   挺好的一本书啊，男友很高兴
•   我正在看呢，觉得还可以呢。！！！
•   发票没有寄过来
•   发票没有寄过来啊
•   速度非常快~！
•   这个商品不错，实用的工具书
•   课堂用书。
•   写作业先用
•   非常好，期待第二本
•   实例比较多，不错
•   客服态度很好，速度很快
•   不说教，有价值
•   好书，纸页质量也不错~
•   还未读完，但是很喜欢
•   朋友推荐的，初略看了一下，非常受用！
•   做酒店7年,收益管理一词在这个行业耳熟能详,怎么做,怎么做好,怎么样才算做好收益管理，此书给予了概念性与理论性的解释,辅以大量数据的佐证,行文上学院派风格很浓，很值得系统学习。
  个人觉得需要区别对待的该书没有对酒店在规模和体量上进行细分,例如三星级以下单体酒店、快捷酒店如果依照此书介绍的方法很难在市场执行，当然中国当今酒店市场，收益管理还不是很被低端酒店管理者重视。
  我仔细研读过表格中数据,分析很严谨,作者是在认真写书.曾经以为最好的招待管理教育在瑞士,康大让我刮目相看,心向往之.
•   这本书内容翔实生动，图文并茂，有效地协助收益管理新人对于基础理论知识的理解，但是由于近几年收益管理理念在中国发展迅速，在酒店业收益管理中出现了许多新的衡量标准和数据要求，但本书为2009年出版，有些新的指标解释并未入书，如RGI，MPI，ARI,MAR SHR,REV SHR使用方法，期望能有修正版出版，谢谢。
•   该书采用收益管理的基本原理和方法，对酒店收益管理进行了详细的阐释，对理解酒店收益管理有较大帮助，如果能够引入更多的个案研究就更好了！
•   对于酒店收益制作很有指导意义！！
•   一些观点及分析都可以用的上，看看还是很有收益的。
•   这本书对于酒店管理的来说，很实用
•   一本酒店管理不错的好书。
•   挺实用的一本书，收获不少，就是书中一些内容有错别字，或者图标有缺项。。。。校验的人员不够仔细。
•   发书速度可以,书的质量也可以,最重要的是可以货到付款
•   这书不错，先大致看了一下。内容很实用。不过看的时候要花点心思。
•   当当上书还是挺全的，这本书好多网站上都断货了，终于在当当上买到了。不错！书是正版的，就是封面磨损的较严重。另外限制购买数量不太好。再有就我本来想用支票结帐，但是跟客服沟通了半天，她也没给我说清楚到底是怎么个操作流程。
•   书还没有正式的读过
•   书是帮别人买的，下次拿来看看
•   此书很实用,有增长业务知识的效果,让我受益非浅
•   这本书通俗易懂，实用性很强，都是酒店业工作人员必须了解和掌握的，非常建议大家阅读
•   内容不错，但这印刷的纸质质量不太好，和我们领导买的那本质量差挺多的。他是其他地方买的。
•   初步读了一下，觉得里面的内容描述得比较浅显，容易读懂，比较适合初学者！
•   学读中，用途还有待考究
•   本来想买来好好研究，但是实在自学不来啊，，，
•   很有意思的一本書
•   书籍不错，就是发票字迹太浅不清晰。
•   本书仅仅是大量罗列了一些关于收益管理的名词解释，对于饭店收益管理签唱则止，很一般。
•   酒店方面的论述
•   内容很具体，需要慢慢消化
•   翻看了几节，暂时还不很明白，实用性待在确定
•   昨天上午显示收货，可我没收到，手机端没有在线客服，找了很久联系到快递员，尼玛，一句送错楼了，他家没人，问多少钱赔，你再去买！尼玛，我要书，不要钱！还好只是两本书，不敢买贵的东西
•   这本书确实很经典！！！我一共买了两本~~书比较软，纸张也很薄~~~当当也只用一个塑料袋包装运送过来的。两本书都有不同程度的破损……书页也折的厉害……书是好书~~~~但是这样的运输包装让我挺伤心的~~~这是我的教材用书~这周就要上课了，也就不退了。但是请务必注意运输包装。尤其是这种书本身就很软容易磨损变形的。谢谢。
•   纸不是特别好，建议以后对书的质量监督
•   挺不错 有用！
•   纸质劣，书没塑封！在当当买过好几次书了，并不是本本让人满意！
•   下单时有货，系统显示“缺货”，但网页至今一直处于“有货”状态，搞不懂
•   一直都觉得很满意 再便宜点就好了
•   值得细细读的一本好书！
•   非常棒的一本书 推荐
•   这本《收益管理有效实现饭店收入的最大化》是我读过的最好的书了
•   静下心评读