抓住大象的鼻子

出版时间：2004-01  出版社：企业管理出版社  作者：冯长征,黄建江  页数：216  字数：151000  
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内容概要

客户革命意味着挑战，但也意味着更多可能的商机和财富，商机和财富不会自动送上门来，它永远只垂青于那些高瞻远瞩、独辟蹊径、脚踏实地的人们。
    在这场声势浩大的革命中，我们首先要做的，就是抓住客户，尤其是重点客户，抓住了他们，就如同抓住了大象的鼻子。
    正如象鼻对于大象的重要性，重点客户对企业的生存和发展也起着举足轻重的作用。
    那么究竟什么客户才是重点客户呢？
    顾名思义，重点客户就是企业最重要的那部分客户，他们身上具有一些明显的特征：
    他们占了企业利润的很大一部分；
    他们对企业目标的实现有着至关重要的影响；
    他们的离去将严重地影响公司的业绩；
    他们是企业业务拓展的潜在资源。
    如何确定你的重点客户？如何投其所好？如何让他们永远忠于你的企业？诸如此类的问题，是每一位企业家亟待思考的问题。控空心思，绞尽脑汁，抓住重点客户，抓住大象的鼻子，也就抓住了成功的契机。

作者简介

冯长征，中国人民大学工商管理硕士，管理学博士。阳光共好管理顾问公司高职咨询师。曾在华光科技集团（股份）公司、比利时布鲁塞尔SINEUR S.A公司、山东鲁纺科技开发中心等企业担任高层管理人员；曾任北京和君创业研究管理咨询有限公司高级咨询师，有着多年的市场营销管

书籍目录

引子：抓住大象的鼻子   客户革命的时代，我们愉快地妥协   抓住大象的鼻子第一章  诚实地将客户区分等级   世上没有两片完全相同的叶子   我们必须使所有的上帝都100%满意吗   分级总是值得的   别让情感蒙蔽了眼睛   进行客户分级的几种方法   新公司如何在拥有客户之前进行客户分级   四种客户关系   按客户层级进行市场细分   对不同的顾客差别对待，道德吗   客户分级的陷阱   向糟糕的上帝主动说再见第二章  重点客户——客户中的VIP   青蛙王子   重点客户是什么样的客户   描绘你心目中的王子形象   全面了解你的客户   客户经营情况   客户调查的方法   如何确定重点客户   理解重点客户的价值   重点客户终身价值的计算   客户关系周期   案例：联想的“五心服务”第三章  永远将焦点放在重点客户身上   世间什么是珍贵   80/20法则   10/30/60法则   999朵玫瑰送给谁   让重点客户做你的免费推销员   站在客户的立场为他们着想   案例：通用汽车公司的信用卡计划第四章  缔造双赢伙伴关系   为什么我不再收到鲜花   衡量与重点客户的关系状况   如何让客户升级   如何发展积极的重点客户关系   将改变你生意的10种客户需求   与客户建立合作伙伴关系的营销工具   以良好合作的关系留住重点客户   与重点客户有效沟通   建设客户关系的各个层面   案例：戴尔通过PREMIER与客户结为更加紧密的伙伴关系第五章  让客户终身陪伴第六章  为重点客户提供个性化服务第七章  数据库——重点客户管理的利润第八章  构建客户推动型组织

用户评论 (总计2条)

•   如果你是公司的老板或销售人员，建议好好体会这本书的思考问题的角度，可能在很多地方看到了类似的内容，但是单独认真阐述和思考，还是很有必要的。
•   指导没有，。。尽是虚话，套话。。。浪费金钱、时间。。。