瞬間搞定客戶的冷讀術

出版时间：2010-10-29  出版社：天下遠見出版股份有限公司  作者：石井裕之  页数：173  译者：陳美瑛  
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前言

　　＊成為頂尖業務員的條件　　「頂尖業務員等於能言善道」。如果你這麼認為的話，請停止這種想法。　　「讓人信賴的業務員，一定要學會傾聽。」這種無聊的想法也請丟棄。　　客戶既不是因為享受你的高明說話術而跟你做生意，也不是為了請你聽他說話而撥出寶貴的忙碌時間給你。你是業務員，既不是播音員，也不是心理諮商師。　　那麼，優秀的業務員所必備的條件是什麼？顧客向某位業務員「購買」商品時，決定性的根據是什麼呢？　　關於這點，顧客自己本身其實也「不明白」。　　當然，顧客會舉出幾個購買理由。例如「那個業務員很誠實」或是「這個廠商有很多實際的銷售業績」──　　但是，誠實的買賣到處都有，具有實績的廠商也多得是。　　即便如此，為什麼顧客還是會跟「那個」業務員做生意？　　如果追問到底的話，最後一定會得到一個答案。　　「其實我也不知道為什麼。」　　當然，這個「不知道為什麼」不是「敷衍了事」也不是「隨便」的意思。　　是「被超越理由的某種原因驅動」的意思。　　本書的目的就是提出有用的技巧，教導讀者如何把這個「超越理由的某種原因」植入客戶或職場上接觸對象（主管、部屬等）的內心裡。　　＊冷讀術是什麼？　　本書介紹的技巧是以「冷讀術」的技術為基礎。　　所謂冷讀術指的是「假」算命師、「假」靈媒或是騙子等使用的心理技巧。他們會使用這個方法讓對方覺得「這個人很了解我！」　　冷（cold）具有「沒有任何準備、當場」的意思。讀（reading）指「讀取對方的內心、占卜」的意思。因此，冷讀術就是「事前沒有任何準備而能夠在初次見面就讀取對方內心的技術」。　　總之，冷讀術就是在完全不了解對方的情況下，運用說話術或是心理技巧讓對方以為我方知道他的一切之「詐騙術」。　　在現今的時代裡，詐騙集團或是惡質宗教橫行。其實，沒有人一開始就被騙的。不過，就算一開始堅固的內心緊緊封鎖，一旦被冷讀術的讀心者運用技巧操縱玩弄，就會逐漸放鬆警戒，不知不覺說出自己的各種資訊。打開心、打開口，接下來就是打開錢包了。　　不過，請等等。本書絕對不是打算傳授欺騙顧客、主管或是部屬的技術。　　倒不如說其實完全相反。　　本書的目的是教導你如何運用冷讀術的技巧讓對方對你這個業務員留下深刻的好印象。　　你是不是覺得「有點可疑」？　　這樣好了，我向你挑戰。　　你只要先大略翻閱第一章就好。如果你覺得「果真這是一本奇怪的書」，那麼就請你停止閱讀本書，並且忘記我所說的一切。　　不過，如果你認為「看這本書的案例既有趣而且好像真的可行」，那麼就請你跟我一起走到最後一頁吧。　　

内容概要

　　冷讀術不僅可以教你洞悉人心、贏得信任，更能讓你在商場上無往不利、所向披靡，想瞬間搞定客戶，就靠這一本！　　石井裕之老師這次把冷讀術的舞台搬到銷售戰場，書中所提的多項實用技巧，將可幫大家透過潛意識的運作，把「超越理由的某種原因」植入客戶內心，讓他們自然而然、心甘情願地掏錢買單！　　所謂冷讀術，指的是「假」算命師、「假」靈媒或是騙子等所使用的心理技巧，這種技巧可以幫他們在瞬間贏得對方的信任，進而順利達成說服別人的目的。　　在《瞬間搞定客戶的冷讀術》中，冷讀師大師石井裕之將冷讀術這種洞悉人心的方法運用在銷售上，針對We型和Me型這兩種客戶的特質和慣有行為進行詳細描述，教導業務員如何瞬間掌握眼前的客戶，進而順利地將商品銷售出去。　　除此之外，能夠贏得他人的好感，對業務員來說也等於是贏得了先機，因此，在本書最後，作者特別提供了迅速贏得好感的三十天計畫，讓讀者進行自我的訓練。

作者简介

　　石井裕之いしい　ひろゆき　　專業治療師。Opie Associates有限公司負責人。以催眠療法與心理諮商的臨床經驗為基礎，開設獨特的研習課程，經常接受企業委託舉辦演講課程，演講內容得到企業主的極高評價：「嶄新的知識技巧有助於提昇公司員工的工作動力、業務能力以及溝通技巧。」　　主要著作包括銷售量突破二十萬本的暢銷書系列《瞬間贏得信任的冷讀術》、《你為什麼相信算命師？》（以上均為Forest出版），《溝通用的催眠誘導》、《「女對女」之深層心理》（以上均為光文社出版），以及《壞人猿變好人緣─—自我暗示的奇蹟術》（祥傳社）等。在《週刊 Big Comic Spirits》（小學館）、《Gainer》（光文社）、《ChouChou關西》（角川書店）等雜誌均有專欄連載。經常參加東京電視台「Saikora！」、富士電視台「奇蹟體驗！Unbelievable」、讀賣電視台「史上最強的戀愛練習」等電視節目的演出。

书籍目录

前言＊成為頂尖業務員的條件＊冷讀術是什麼？ 第一章 請先把We型與Me型的觀念灌輸到腦海裡！ Mission1 確實知道自己在「對誰說話」＊將客戶區分成兩種類型＊昔日職場說話術所忽略的重點 Mission2 人類的感受性，區分為兩種類型＊We型與Me型＊We型是重視群體的感性型＊Me型是重視個體的理論型 Mission3 掌握類型特徵，人際關係無往不利＊We型的動力來自與他人的一體感＊Me型的動力來自自我實現＊與其批判及否定，不如理解與運用 Mission4 三十秒見真章的類型分辨法＊We型人的右邊比較靈活＊Me型人的左邊較靈活＊在簡報時判斷We / Me型 Mission5 從兩種極端開始掌握 第二章 透過冷讀術可以讓第一次接觸大不同！ Mission1 一開始最重要！適用於商場談話的開場技巧＊讓好印象迅速進入顧客潛意識，建立信賴關係＊弱拍說話術 Mission2 利用Yes及No的組合，來塑造個人風格＊Yes組合＊Yes組合失敗時＊No組合 Mission3 不會讓對方感到抗拒的提案技巧＊運用But的技巧＊讓人無法拒絕你的絕妙方法 第三章 只要掌握一個想法，就可以優雅度過難關 Mission1 沒有難搞的客戶！化危機為轉機的技巧＊難題分割法＊難題連結法＊活用法 Mission2 鍛鍊，只會讓實力越來越強 第四章 喚醒自身內在魅力的一個月訓練計畫Mission1 迎向個人魅力的時代Mission2 如何突破「自我之牆」●個人魅力養成計畫WEEK1 緩慢進食WEEK2 不疾行WEEK3 不與人爭辯WEEK4 明確表達自己的想法 後記參考文獻 

章节摘录

　　Mission 3、不會讓對方感到抗拒的提案技巧　　＊運用But的技巧　　接下來我要提內容的不僅可以應用在商業談判上，也可以用在指導部屬、公司內部的協調或是電子郵件、簡報等方面。　　請看看以下的對話。　　「貴公司的網站設計不僅很有吸引力，內容也比其他公司豐富。由於經常更新，所以點閱者的滿意度應該很高。不過（But），對於如何引導新手註冊方面，我想還需要加強。關於強化搜尋引擎的SEO對策，如果能夠採用我們公司的顧問系統的話，對於銷售量應該會產生直接的效果。能不能給我一點時間說明呢？」　　如果你在不知不覺中進行這樣的溝通的話，你將遭受極大的損失。　　你可知道，這段話是哪裡出了問題嗎？　　我再舉一個更容易明白、更淺顯的例子。假設你的情人對你說了下面這段話，你作何感想？　　「跟你交往我覺得很開心。你很溫柔，人也很好，是最適合當人生伴侶的人。不過（But），最近我覺得我應該接觸更多不同類型的人。」　　聽到這話，你應該沒辦法保持平靜吧？情人這段話的「結論」代表「我現在對你沒有什麼不滿意的。不過，我想跟你分手。」至少聽起來是這個意思。　　那麼，我們調整一下情人這段話中But的位置吧。　　「最近我覺得我應該接觸更多不同類型的人。不過（But），跟你交往我覺得很開心。你很溫柔，人也很好，是最適合當人生伴侶的人。」　　你覺得如何？以溝通的意義來說的話，給人完全相反的感覺。「或許我應該接觸更多不同類型的人。不過，跟你交往比較開心。而且，我覺得你是最好的伴侶。」這句話的意思表示「你還是最棒的」。你的內心應該會產生這樣的感覺吧。　　不過，不管是哪種溝通，裡面提到的內容都一樣。以資訊的傳遞來說也完全相同。　　雖然如此，為什麼內心的感覺會完全相反呢？　　原因是But這個連接詞產生作用的緣故。　　But具有否定前面句子、強調後面句子的作用。所以，不管你本來的溝通目的為何，只要一使用But就會給人這樣的印象。　　因此，在前面的例子中「你是最佳伴侶」的印象被否定，「與他人交往」的印象被強調。你接收到的是這樣的訊息。後面的例子則剛好相反，所以「想跟他人交往」這句話並沒有太影響你的心情。這是因為But否定了這句話的緣故。好像還存有一絲希望？