二手房销售技巧

出版时间：2008-1  出版社：机械工业  作者：陈信科  页数：410  
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内容概要

本书立足于实践，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中经验的总结。本书共分10部分，38堂课，每课都展示了一个崭新的课题，阐述了房地产经纪人的基本概念及操作程序，说明其职业特质、行为规范及职业前景，并以大量启发性案例讲述了如何搭建客户网络、如何与客户有效沟通、如何妥善处理客户异议、如何积极促成交易，等等。精辟的38堂课，提供了从业人员直接操作的实战技术，可使其专业素质快速提升。    本书适用于二手房中介人士、房地产经纪公司的从业人员、准备从事房地产买卖的相关人士以及从事销售培训的工作人员。

书籍目录

前言第一部分  从“心”包装自己  第1堂课 认识职业——弄清楚自己在干什么  第2堂课 修身养性——人对了，世界也就对了  第3堂课 调节心态——态度将决定你的高度  第4堂课 换位思考——了解上帝对你的期待第二部分  做好“课前预习”  第5堂课 自我塑造——Show出你的职业形象  第6堂课 保持微笑——向客户展示你的美丽  第7堂课 以礼待人——延伸自我的良好形象  第8堂课 熟悉程序——了解相关工作流程第三部分  搭建你的客户网络  第9堂课 寻找房源——为客户找好“家”  第10堂课 寻找客户——找到心中的“Man”  第11堂课 了解客户——不同客户的应对技巧第四部分  礼迎天下客  第12堂课 话筒传情——电话接待上帝的技巧  第13堂课 迎接客户——前三分钟定“终身”  第14堂课 寒暄赞美——人们总是同熟人做生意第五部分  与客户有效沟通  第15堂课 观察客户——加强对客户的认识  第16堂课 仔细倾听——听出客户的“情”  第17堂课 询问需要——探询客户的心理需求第六部分  有效呈现你的商品  第18堂课 精心准备——做好带看的准备工作  第19堂课 巧妙安排——带客户看房的技巧  第20堂课 现场介绍——充分展示房子的卖点  第21堂课 激发兴趣——给客户购买的理由第七部分  妥善处理客户异议  第22堂课 正确认识——嫌货才是买货人  第23堂课 找准靶心——问题到底在哪里  第24堂课 积极对待——处理异议的方法  第25堂课 化验为夷——处理异议的技巧  第26堂课 寸土寸金——价格异议的处理第八部分  做好客户追踪工作  第27堂课 正视拒绝——别让一次失败打垮你  第28堂课 锲而不舍——与客户保持热线联系  第29堂课 防止跑单——避免给人做嫁衣第九部分  积极地促成交易  第30堂课 主动建议——要结婚就先求婚  第31堂课 趁热打铁——把握成交的时机  第32堂课 煽风点火——促成交易的秘诀  第33堂课 签订合同——瓜熟蒂落终出获  第34堂课 完美服务——让客户对你忠诚  第35堂课 化解不满——客户投诛的处理第十部分  经纪人知识库  第36堂课 通晓专业——房地产专业知识  第37堂课 读懂法规——二手房交易税费  第38堂课 拒绝黑洞——常见问题解答参考文献

章节摘录

　　第1堂课　认识职业——弄清楚自己在干什么　　要做好一份工作，首先需要全面、透彻地理解它，明白它是一份什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，克服所有的困难。　　职业定义　　说起经纪人，大家最为熟悉的莫过于那些明星的经纪人。但是，你可知道，作为房地产经纪人，你所从事的工作，其实也是属于经纪人的范畴。那么，什么是“经纪人”呢？　　1.经纪人的定义　　根据我国“辞海”的解释，所谓“经纪人”，就是为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。1995年10月26日国家工商行政管理局颁布的《经纪人管理办法》中指出：本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。　　通俗地说，经纪人是指为促成他人交易而提供居间、代理或行纪服务，并获取一定报酬的中介人士。经纪包括下列两层涵义：　　（1）经纪活动是一种中介活动，主要是提供信息和专业知识服务来进行牵线说合，促成交易。　　（2）纪纪人提供中介服务，是以赢利为目的，即通过佣金方式取得其劳动报酬。　　在市场经济环十，经纪人不是可有可无的，是市场经济发展的必然产物，也是推动市场有序发展的重要力量。

编辑推荐

　　在一般人眼里，房地产经纪人提供的只是信息服务。但事实上，房地产经纪人的工作并不仅仅是信息配对，更重要的是依靠专业素质促进买卖的成交。因此，房地产经纪人必须不断充实自我，提高自身的专业水平和销售技巧，以自己的专业素养来帮助买卖双方达成满意的交易。

用户评论 (总计50条)

•   搭建客户网络、如何与客户有效沟通、如何妥善处理客户异议、如何积极促成交易，等等。精辟的38堂课，提供了从业人员直接操作的实战技术，可使其专业素质快速提升。
•   此书使我们公司全体员工都必须要读的，因为上面的内容百分之九十五以上对一个新的房地长经济人来说都是很宝贵的财富，此书我已经读了很多遍，每读一次都受益匪浅，希望能推荐给其他的房地产经纪人，无论是新人或者是成功的销售精英，我们可以学到更多的东西。
•   书的质量没有话说，对初初做房地产工作的人确实有用吧。帮男朋友买的。
•   不错，经纪人值得看看
•   本书通过38堂课从基本的行业认知入手，系统的介绍了如何开发房源、客源，带看，促成签单等，最令人受益匪浅的是一些经典的话术，这是作为营销人员必须学会的很好，值得品鉴
•   这是一年前买的 书写的很专业 我没做中介很久了
  但是书给我的帮助还是有的 起码自信了
•   感谢当当网！正在网上无意中看到这本书，很喜欢。于是就试着去当当网找找看，谁知道一查竟然真的有，而且送货的速度真的很快，解决了我最近在培训需要找资料的一大难题啊。
•   有很多实践经验，受益匪浅
•   自己没有看, 帮别人买的, 直接寄过去的
•   实用性强，内容生动具体，实战性强，很好的一本书！
•   很简单的一本书，适合刚刚入门的新人。
•   本书不读也罢！
•   我是今年刚刚毕业的学生这本书籍里面的内容很实用，我是武汉的，同行者可与我联系，交流一下，卖房心得。QQ：270809264
•   给家人买的，他还在看，手感不错
•   书没有看完
•   物流挺快的，书也不错
•   内容是好，就是文字不够简练。
•   买来送给朋友的！自己也看了看！
  我觉得是本好书！朋友看了也说不错！出版的时间2009年！还不算太老！
•   还在看，感觉还不错~~能学到点东西！
•   他本身就是房地产经纪人，这本书应该还不错吧！
•   恩总体还可以不错做二手房的经纪人看看吧对自己有帮助。
•   从事房地产经纪行业的人比读之物。
•   从事房地产有三年啦，但看看此书感觉收获不小，不错，顶一个
•   给朋友买的，用来培训经纪人，很好的一本书，讲解的很不错。
•   市场上的书很多,但专本针对二手房操作流程的书不多,虽然本书只是点到面,未能全面剖析技能技巧的精髓,但可以作为一家中介服务公司辅导员工如何开展操作的参考书,应用书中的知识框架,加上实战经验,应该对新进业务员有很好的辅助作用.建议,从事门店经理的读者可以购买参考.
•   很适合刚刚接触二手房交易的人学习，还算实用
•   做二手房的可以看看
•   这本书写的还算全面，对于一个刚从事这个行业的人来说，这是一个不错的书，这本书还适合干过一段时间的人，看过书之后，把自己所学的重新理清一遍，让自己的思路更清楚，还不错
•   很实用的一本书，对工作很有帮助的，呵呵！
•   看完了，能帮助入门！但更多的是要靠经验的。不过，老业务员通过这类型的书籍将自己的经验加以规范整合，很有必要！
•   此书很专业的介绍了这个专业。新人值得一看
•   看了之后觉得与工作还能联系上，不错
•   该书描述清楚、实用！已经作为我部门对员工培训的教材使用
•   文字平实，特别是介绍了这个行业的一些还能够公开谈论的猫腻，对于新手有不少启迪。本书属于黑暗房产界的初级读物^_^
•   已经定了好几次了，都是帮同事定的，很使用。
•   内容和标题一致，是新手或门店管理人不错的选择
•   慢了一点，书本质量可以
•   这部书很全面。喜欢
•   不错，各种情况都分析得比较细致。
•   我先付钱，怎么还会是平邮的。这不是有毛病吗。
•   只适合刚刚接触销售的人 而且 废话比较多 含金量不高
•   书面话，缺少实战经验，适合要入行的新手！
•   买书时，真准备买房，买错了！
•   还不错，大体上跟我们做的都差不多，对于初入行者挺有帮助的，
•   速度挺快的，还比较适合新入还的人学习，就是书有点脏
•   感觉还是比较一般。没有什么独特的东西！
  不过也可以读读一试！
•   不实用啊！
•   有心学者自有用
•   华而不实---理论多，实践不足！有点晃点了！
•   看了几章就看不下去了，感觉不咋的，太多理论，实际应用很少。