营销渠道管理

出版时间：2012-1  出版社：机械工业  作者：郑锐洪  页数：276  
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内容概要

渠道是构成企业营销组合的重要因素，渠道管理是企业创建竞争优势的重要途径。本书本着渠道管理的实际“工作过程”，遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理(渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护)、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿了“渠道系统论”的思想，凝结了作者多年的渠道管理经验，突出了渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。
 本书特别适合市场营销及工商管理类专业的本科生、研究生以及MBA学生和教师阅读和使用。

书籍目录

前言：渠道如水，顺势而为
教学建议
第1章　营销渠道的内涵
　【开篇案例】从“都江堰”看“渠道”
　1.1营销渠道的概念界定
　1.2营销渠道的功能及特点
　1.3营销渠道的地位和作用
　1.4我国营销渠道领域新变化
 1.5深度分销与渠道扁平化
 【综合案例】资生堂和宝洁“渠道下沉”
第2章 营销渠道战略模式
　【开篇案例】康美药业的“全产业链”渠道战略
 2.1三种典型的分销战略
 2.2传统营销渠道模式
 2.3新兴营销渠道模式
 2.4其他无店铺渠道模式
 2.5直销、传销与非法传销
 【综合案例】我国汽车销售的4s渠道模式
第3章　营销渠道结构设计
　【开篇案例】资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限
 3.1渠道设计的内涵认知
　3.2渠道设计的原则目标
　3.3渠道设计的影响因素
　3.4渠道设计的过程和方法
　3.5营销渠道的“逆向重构”
　【综合案例】DHC的独特渠道与多渠道组合
第4章　营销渠道成员选择
　【开篇案例】厂家的感慨：好经销商太稀缺了
　4.1 渠道成员选择的原则
　4.2渠道成员选择的标准
　4.3渠道成员选择的方法
　4.4渠道成员资信评估与信用管理
　4.5渠道成员选择的误区
　【综合案例】M瓷砖是怎样培育优秀经销商的
第5章　营销渠道成员激励
　【开篇案例】善于“画饼”的海尔
　5.1激励与渠道激励
　5.2渠道激励的内容与形式
　5.3渠道激励的原则和方法
　5.4返利与渠道促销
　5.5渠道激励的“三大法宝”
　【综合案例】协调平衡：可口可乐的渠道激励
第6章　营销渠道权力与控制
第7章　营销渠道冲突解决
第8章　营销渠道平衡与维护
第9章　营销渠道评估与创新
参考文献

章节摘录

版权页：插图：4.有弹性的渠道控制以适应新的市场变化逆向重构策略弹性控制原则，要求渠道体系可随竞争情况压缩渠道环节以提高竞争力。渠道长，产品流通环节多，一旦某个环节出现问题，渠道调整见效慢，不利于市场竞争；渠道短，产品流通环节少，一旦某个环节出现问题，渠道调整见效快，市场竞争力较强。渠道究竟是长好还是短好，要随市场竞争情况适度、适时调整。为了保持竞争优势，必须对渠道体系有弹性地控制，并不是选择了一级经销商或总经销商就等于渠道的逆向重构做完了，企业还需要协助大经销商做好向下一级经销商的分销产品工作，保持对各层面一定数量经销商的控制，特别是控制好基础层面——能控制零售终端的批发配送商层面，要和这一层面的经销商保持长期的客情关系，它是整个渠道结构的基础。在竞争趋于激烈的时候，企业要对多环节的渠道进行压缩，减少流通层次，缩短渠道长度，使其变为短而粗的渠道结构。同时企业必须回到加固基础层面的工作上来，制订鼓励这个渠道层面的政策，通过对批发配送商层面控制的加强，从而加强对零售终端的控制，以掌握市场竞争的关键点。

编辑推荐

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用户评论 (总计12条)

•   大致浏览了一遍，感觉还行。渠道为王！
•   作为市场营销打基础的书来看 还是不错的
•   作者既有理论知识，又有实践经验，实属难能可贵
•   理论与实践结合，写出了作者的观点。
•   商家服务很好，发货速度很快，书很满意
•   买了两回了，价格很便宜
•   刚翻开书就是很棒的一个例子。不错。和其他渠道管理的书不同。但是，该书说免费提供授课用电子课件，快递给我送来书是并没有课件，我只能在书上找，发现给了个网站，让在网站上下载，我打开了该网站，也找到了该书，但是下载课件要用户名，只好耐心注册，进入注册界面，一输入网页就崩溃了，我试了好几次都是这样。包括重启电脑都是这样。两个小时屁都没注册上，真是难为我这么执着想要该书的电子课件。无奈啊。目前，我强烈要求当当网和我联系，将我买的这本书和其他两本书所提供的电子课件给我!
•   三天时间将正本书看完
  总体来说架构很清晰
  但是内容的生动性欠佳
  如果有更多的案例可能会更吸引
•   速度有点慢。。
•   此书为学校的推荐，应该还不错
•   对我的专业知识很有帮助，谢谢。
•   还不错，值得一看，非常好