莫萨营销向大师学销售图解系列

出版时间：2012-3  出版社：化学工业出版社  作者：卢斌  页数：245  

前言

　　销售行业的竞争十分激烈，其生存规则不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。牛顿曾说过他的成功是因为他站在巨人的肩膀上看世界。因此，销售员在迈向成功的道路上，要善于借鉴前辈的成功经验，避免自己走“弯”路，缩短自己摸索的过程，从而更快地走向成功。　　在成功的销售大师中，原一平是最值得销售员学习的典范之一。原一平，其貌不扬，身高不足1.5米、体重只有50公斤，但却创造了日本销售界的奇迹：他在36岁时就摘得了日本保险冠军的桂冠，并荣升为世界百万圆桌会议协会成员。　　更令人敬仰的是，从45岁开始，销售大师原一平在日本连续15年荣登销售业绩全国第一宝座，创下的世界销售最高纪录20年未被打破，被人们称之为“销售之神”。　　因此，如果我们立志要在销售界有所作为，那我们就要相信自己，相信自己的状况应该不会比当时“形象差、起点低、圈子窄、积蓄少”的原一平更差，既然他能在如此恶劣的情况下获得巨大的成功，我们又为什么不可以呢？　　《销售大师原一平的72条销售真经》是“莫萨营销向大师学销售图解系列”中的一本。本系列图书通过对著名销售大师的销售理念和销售技巧的深刻剖析，让读者在较短的时间内学会有用的销售方法和技巧，快速地掌握销售要领，最大限度地减少销售碰壁次数，更快地成交。　　《销售大师原一平的72条销售真经》对原一平在寿险销售过程中的事迹进行了引述、分析及总结，深刻挖掘了他在销售过程中的72条真经。这些真经都是销售员成功的精髓所在，可以指导销售员在实战中加以运用。　　本书是一本定位于销售技能与技巧方面的书，避开了空洞的理论说教。具体来说，本书有以下三大特点。　　1.精选真人案例，启发销售员智慧　　本书在每节都为读者精心准备了寓意深刻的案例，并且大部分来自于原一平亲身的经历，从而让读者在这些小故事里放松心态，进而感悟销售技巧。　　2.注重图表演示，销售技巧一目了然　　本书采用大量的图表，简明地讲解了在实际销售过程中销售员应该采取的对策与方案。图表演示让读者易懂易记，并巧妙地将这些技巧运用到销售过程中。　　同时，本书中还穿插了大量的插画，它们不仅有助于读者理解大师的事迹、案例，还有助于读者加深对销售知识、销售技巧的理解。　　3.创新销售知识，打破惯性思维定势　　虽然本书是以借鉴原一平的销售真经为主，但是借鉴绝非简单的复制，在引述原一平成功销售故事的同时，笔者还从纵深的角度引导读者拓展销售知识，让读者不仅能够从故事中领悟道理，还能够将书中所讲的问题解决方案直接运用到实际的销售过程中。　　本书适合一线销售员，尤其是销售经验还不够丰富的销售新人使用，也可以作为企业的销售管理人员指导下属的参考工具书。　　在本书的编写过程中，得到了很多人的帮助。杨扬、孙宗坤、刘井学、孙立宏负责资料的收集和整理，邓长发、廖应涵、王建霞、赖小丽负责本书插画的制作。陈姣、赵成、柯琪芳、程淑丽、张小琴、周晴、姚小风、刘文军、曹加琪等也提供了很多帮助。在此一并向他们表示感谢！　　莫萨营销研究中心

内容概要

　　本书通过对销售大师原一平在寿险销售过程中的方法、技巧及其应用要领的总结，旨在教会销售员快速掌握销售真经，直至和客户成交、顺利签单。
　　本书围绕售前准备、寻找客户、客户沟通、产品演示、处理异议、抓住成交机会、应对不同客户、和客户成为朋友、战胜苦难与挫折、成功心态修炼等10个方面，以真实的案例和简洁的图表向读者传授72条销售真经，是销售员成功攀登销售高峰的实用枕边书。

书籍目录

做销售，你准备好了吗？
　　推销之神原一平认为，要做好销售，充分的准备非常重要。当我们启动销售的征程时，梦想、勇气、微笑、充分的知识储备等都是不可或缺的。相信一个有备而来的销售员定能在销售行业成功地闯出一番天地。
1. 有梦想才会有奇迹
2. 相信勇气的力量
3. 心有成“品”竹在胸
4. 让形象成为响当当的名片
5. 你也可以能说会道
6. 会用微笑传情达意
7. 赢得身边人的支持
8. 做好时间的主人
9. 用好电话这个工具
客户原来就在你身边
　　原一平说过：“处处留心皆文章，处处有心皆客户。”赢得客户并没有想象中的那么难，只要用心寻找，销售员就会发现客户原来就在我们身边。
1. 处处留心皆客户
2. 做一个“大侦探”
3. 社交聚会上的人脉
4. 你用好公司资源了吗
5. 老客户是最大的财富
6. 抓住电波中蕴涵的机会
7. 守株待兔等来准客户
8. 投其所好赢得准客户
9. 激将也能带来准客户
10. 选择也是一种智慧
用心敲开客户的“门”
　　要让客户注意到我们的存在，要让客户放心地购买我们的产品，这都需要销售员花点心思。销售员不仅要勇敢地敲开那扇隔开了我们和客户的大门，更要善于敲开客户的心门，让客户心甘情愿地与我们签单。
1. 敲门前给自己加加油
2. 第一印象论成败
3. 真心赞美开局面
4. 用好幽默这张牌
5. 设计话题让客户敞开心扉
6. 让客户注意到我们的存在
7. 勇敢地向对方表白
8. 特别的礼物见真情
9. 读懂心才能与客户交流
做一个善于表现的销售员
　　要在众多销售员中脱颖而出，让自己在客户眼中与众不同；要轻松愉快地完成与客户的沟通；要逗准客户笑，这些都是带给销售员考验和挑战的地方。因此，我们要善于表现和展示，生动有趣地吸引客户的注意。
1. 演示让产品活起来
2. 让道具为销售加分
3. 故事大王话产品
4. 不妨来些小计谋
5. 想办法逗准客户笑
6. 别人眼中的自己“与众不同”
处理异议，求大同存小异
　　事实上，眼前的异议就是销售员未来的机会，只有问清了客户推脱的理由，从容应对那些看似不可跨越的异议并给予客户足够的关爱，销售才有可能成功。
1. 眼前的异议=未来的机会
2. 火眼金睛辨异议
3. 问出客户推脱的理由
4. 从容应对“大”异议
5. 巧施妙计解决异议
6. 克服常见的异议
7. 争辩解决不了问题
成交，就是一刹那的事
　　客户出于各种原因，往往不愿意主动提出成交，但客户的购买意向总会有意或者无意地通过各种方式表现出来。销售员必须善于观察客户的言行，捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交易。
1. 时机就在那一刻
2. 心动更要有行动
3. 比别人多一次坚持
4. 异议处理完可请求成交
5. 将拒绝当做成交的机会
6. 协议达成后仍不可松懈
将心比心，让客户和你成为
“我们”
　　在销售过程中，销售员可能会自我感觉良好，但是让客户也感觉好更加重要。温馨、人性化的服务可以给客户愉悦的感觉，让客户和你成为“我们”便可以轻松地完成交易，这不仅会让客户满意，更会让客户感动。
1. 讲究待客之礼
2. 换位，想客户所想
3. 帮助客户解决烦恼
4. 让客户自己作决定
5. 不忘向客户说声“谢谢”
6. 提供服务，更是提供一份关怀
不同的客户因你变得同样配合
　　不同的客户有着不同的心理特征。因此销售员在同性格迥异的客户打交道时，需要用不同的交往方式才能保证合作的顺利进行。销售员一定要具备“识人”的能力，让不同的客户因为我们的努力而变得同样配合，都采取购买行动。
1. 对待发牢骚的客户
2. 与“客气”的客户打交道
3. 与“我是专家”型客户接触
4. 与沉默寡言型客户的相处之道
5. 怎样和说谎的客户继续交往
6. 与傲慢型客户交往有策略
苦难是成功路上宝贵的财富
　　著名作家巴尔扎克说：“世界上的事情永远不是绝对的，结果完全因人而异。苦难对于天才是垫脚石，对于强者是一笔财富，对于弱者是万丈深渊。”当痛苦降临时，有的人则不屈不挠，在与痛苦相搏中胜出——销售员要做的就应该是这种人！
1. 给自己打气—“我是最棒的！”
2. 愈挫愈勇，才能看到雨后彩虹
3. 学会情绪管理，做情绪的主人
4. 立即行动，做个有行动力的人
5. 勤能补拙，奠定成功的基石
6. 让家庭成为销售事业成功的支柱
成功是一种持续的过程
　　从成功走向成功，才是真正的成功。可悲的是，很多销售员却把一次成交当成了成功，从此失去了奋斗拼搏的动力，迷失在既有的成绩之上，这不是真正的成功。
1. 积极的工作观是前进的动力
2. 活到老学到老，销售无极限
3. 和昨天的自己、业绩说再见
4. 战胜最大的敌人—自己
5. 勇于自省才能更上一层楼
6. 站在巨人的肩膀上看世界

编辑推荐

　　《销售大师原一平的72条销售真经》适合一线销售员，尤其是销售经验还不够丰富的销售新人学习和使用，也可以作为企业的销售管理人员指导下属的参考工具书。

用户评论 (总计15条)

•   我买了三本关于原一平的书，有好几个故事都出现在那三本书里，我想很故事是值得推崇的，谢谢，原总微笑真的让人想去接近，想接近客户首先让客户接纳你的微笑。
•   销售员可以用心学习书中的内容，能学到不少东西哦，学以致用，你的业绩一定会翻倍成长！在此也要感谢当当网，给我们读者提供如此多的物美价廉，经济实惠书刊，我将一如既往的支持你！
•   适合初学者看。我是看到了同事有一本，感觉很好。就在网上买了一本。收到后，感觉很好。
•   老总发话了，卖品部主管要读这本书，读完写读后感~~~我的娘啊！
•   期待这本书带给我的惊喜！
•   质量不错，内容也很好，超赞！很喜欢
•   值得慢慢体会
•   比新华书店便宜，发货速度也不错。
•   订了两本书，这本发过来了，质量不错，不过另外一本没发。晕！
•   书的内容挺好...........................................
•   不错，就是送货慢了
•   封面包装对书的保护很到位！
•   有意思啊啊
•   学习－下
•   我对本次购物很伤心