你就是下一个销售冠军

出版时间：2012-11  出版社：海天出版社  作者：诸葛飞  页数：272  字数：200000  

内容概要

成为销售冠军必备的知识：产品知识、企业文化、行业信息、销售技巧。在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的今天，销售人员的素质与能力是实现业务增长的重要因素。
《你就是下一个销售冠军》由诸葛飞编著，中国疯狂推销精英会创始人为你支招；如何成为销售冠军？学习和实践！

作者简介

　　诸葛飞，1958年出生，中国疯狂推销精英会创始人。曾任IBM（中国）公司销售部经理。索尼（中国）电子产品销售部业务经理，安利（香港）大区销售部经理。作者1996年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾每月疯狂上门拜访200家以上的客户。半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，让作者积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，使其在推销界小有名气。

书籍目录

第一章 相信自己是最好的销售员
　新人销售第一关：面子关
　把客户的拒绝当成习惯
　失败算什么，不过是从头再来
　心不能黑，但脸皮要厚
　销售者，不卑微
　自信，销售冠军的灵丹妙药
　面子问题，不一定都要宁死不屈
第二章 “Are you ready？”——不容小觑的销售礼仪
　销售礼仪展现个人素养
　不同场合，服饰有讲究
　小小名片，门道可不少
　约会客户，礼仪要周到
　教你一招，销售用语与优质洽谈
　告别有术，彰显礼仪风范
　售后服务，无形的销售
第三章 自我修炼，打造销售冠军的身体与心态
　身体是革命的本钱，也是销售的本钱
　心态健康，才能闯过体力关
　好业绩源于好身体
　金牌销售都有一颗忍让心
　热情让销售变简单
　投其所好，让销售更进一步
　完善自我，磨砺销售性格
第四章 运筹帷幄，销售冠军的心理战
　洞察客户心理，消费心理分析
　换个位置，站在客户角度思考
　买卖中的博弈心理学
　永远不要把客户当笨蛋
　销售法则中的黄金30秒
　如何应对客户的“防火墙”
　驱动客户，隐藏在背后的巨大力量
　人情交换，销售冠军的手中利剑
第五章 销售“三国杀”．更新你的谈判技巧
　谈判如过关，语言是武器
　谈判三分钟，准备一个钟
　良好开端，是谈判成功的一半
　谈判续场，开局的窍门
　提高谈判能力，掌握销售秘技
　取胜之钥，策略为王
　讨价还价，销售冠军的必经之路
　“孙子兵法”不是“孙子”兵法
　从细节出发，取得谈判优势
　懂得破冰，打破谈判僵局
　谈判结束，但销售仍在进行
第六章 战胜挫折．才能走向销售冠军宝座
　面对挫折，心态第一位
　你的最大敌人是自己
　跨越挫折，走上销售精英之路
　销售冠军的秘密：越挫越勇
　放弃，是面对挫折的第三选择
　走向成功，让热情融化挫折
　设一个伟大的目标：超越自我
　唯一不能磨灭的，是意志
第七章 把客户“hoId住”——赢得客户的技巧
　销售哪里都有，但哪里有客户
　了解客户类型是销售成功的关键
　激发客户兴趣，挖掘销售机会
　开场白——销售冠军的杀手锏
　客户有异议，聪明巧处理
　消除客户抱怨是成单前最重要的一步
　服务之道：细节决定成败
　交易契合点，就在共同利益
　柜台服务，磨砺销售技巧

章节摘录

　　(7)过分怀疑型　　这一类顾客疑心较重，不信任销售人员的片面之词，认为销售人员只会自卖自夸，放大了产品好的性能，没有将真实的情况实事求是地告诉他们。　　销售人员必须时时充满自信，自己认同产品，对产品充满信心。在面对怀疑型的客户时，才会打消他们的怀疑。千万不要逞你的口才，这时好口才是缺点，因为客户怀疑你本身，所以最好的办法就是诚信相待，不卑不亢，语气温和，态度坦诚，这样的交谈，比较容易销售成功。　　(8)假意周旋型　　不想买，却表面爱问问题的这类顾客，多数表面和善，对上门销售不拒绝，问东问西，销售人员有求必应，一一回答后，就是没有购买的意思。如果销售人员明确提出让他购买，对方往往会转移话题，或者干脆装聋作哑，没有任何反应。此类客户是比较理性的，购买之前会考虑到方方面面，尤其是产品的价格，这类顾客潜意识中总在想，销售人员的报价一定很高，折扣必须一再下压，有的人甚至就不信任产品的质量。此时，销售人员别在价格上轻易让步，这样反而容易使对方对你的产品质量产生怀疑，从而使买卖破裂。　　需要提醒销售人员的是，这类顾客也有可能是诚心实意地与销售人员洽谈生意，前提是购买对他有利，所以，销售人员要尽量让顾客看到产品对他的有利之处，巧妙地促使其购买。　　(9)傲慢冷淡型　　这类顾客大多主观性强，自以为是。在沟通时不通情理，高傲孤僻，也不太重视感情。最显著特征就是“顽固”，凡是他认准的，都会坚持到底，开始接近时比较困难，但是一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间，也非常容易相处，　　对待这种顾客，销售人员首先要放低自己的姿态，介绍产品时最好能让对方对自己有好感，如多次说服仍被对方拒绝，也可用激将法来引起对方辩白，或许会使交谈有所转机。举个例子，　“要早知道你没这个能力，我就不该来这浪费时间”或者“别人都说你好商量，来了才知道别人都在胡说八道”，以这种方式引起对方辩白，有可能激起对方的消费欲望和兴趣，进而达成交易。但需要注意，言辞太过激烈，往往会引起冲突，凡事适可而止。　　……

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