成功的大客户管理/博世企管文库

出版时间：2006-1  出版社：中央编译出版社  作者：[美] 米勒，  页数：228  字数：170000  
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前言

　　在普华永道，我们强调客户服务——我们使用大客户管理策略（LAMP）来提升对国际化公司的服务层次和质量。首先是我们公司的使命：提供给客户可提高他们业绩和获利能力的增值型服务。与从前相比，这更符合客户方管理层对我们的期望和要求。LAMP方法的意义就在于此，它给我们的专业人士提供了执行公司使命的构架。我们可以用这一有组织、有结构的方法更好地帮助客户实现他们的指标和目标。在我们和许多国际化客户打交道时，LAMP方法显得尤为重要。因为他们的业务需求和管理需求来自公司运营的各个层次，覆盖多个不同的分公司、子公司和各个部门，LAMP使我们能更好地响应他们的需求。通过LAMP，工作人员可

内容概要

本书展示了如何留住最重要的大客户。不管公司的销售收入和销售机会有多大，其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么，怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢？《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作，以过硬的功底，精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法，你可以做到：    ·制定管理关键大客户的战略行动计划；    ·有效率、有效益地管理大客户；    ·打造与客户的长期合作关系；    ·提升在与重要客户关系中的竞争地们；    ·沿着买卖层级升级双方关系。    无论行业，无论规模，《成功的大客户管理》将教给你维持并发展关键大客户的成功策略。一些国际大公司已经运用了米勒·黑曼公司的大客户管理策略(LAMP)，并取得了巨大的成功。    随着企业竞争的日益激烈，客户管理已经成为企业建立竞争优势的一项有力武器。而大客户的管理又在其中占据着举足轻重的地位。因为正如作者所说，企业50％以上的收入都来自于5％的客户——大客户。

作者简介

罗伯特·B.米勒，凯普纳-特里戈公司（Kepner Tregoe,Inc）北美区域（North American operations）副总裁和总经理。凯普纲-特里戈公司从事会议和咨询服务行业，对象是《财富》美国500强企业的高级管理层和国家及地方的政府机构，内容涉及问题解决、决策制定以及战略计划等

书籍目录

前言序言引言 “看好那个篮子”第一部分 LAMP的基本原则  第1章 客户管理：超越“泥泞穿行”方法  第2章 蓝图战略：定位的艺术  第3章 LAMP战略研讨会：用户指南第二部分 形势评估  第4章 选择目标大客户  第5章 契约申明  第6章 沿着买卖层级上移：业务关系的层次  第7章 客户视角  第8章 我方视角  第9章 整合信息  阶段一：形势评估摘要第三部分 制定战略  第10章 认识可能的最终结果：战略目标  第11章 基本收入指标  第12章 搭建自己的T型车：集中投资  第13章 “坚决说不”：终止投资  第14章 整合信息  阶段二：起草战略第四部分 实施行动计划  第15章 实施的关键：计划  第16章 战略的阶梯石：设定指标  第17章 缩减差异  第18章 整合信息  阶段三：行动计划第五部分 回顾过去，展望未来  第19章 90天回顾  第20章 大胆的提议：和高层直接对话米勒·黑曼公司简介译后记

用户评论 (总计6条)

•   还不错，看着慢慢学吧。
•   单位买的。很多本。质量很好。
•   写的还可以,不过比战略营销和概念营销差多了
•   论述空洞。
•   　　如果你不是通用电气?
  　　既然我们绝大多数的客户都是大型的国内公司和国际公司，
  　　所以很多小公司的人就常常会问我们，LAMP方法对他们是不是
  　　也一样有效。
  　　回答是绝对肯定的。
  　　事实上，对比《时代》排名前1，000位的大公司，小公司
  　　的销售人员或者是个体经营者可能更应该看重大客户的概念。
  　　因为小公司的客户比大公司少，那么对公司的稳定性来说每一
  　　个客户就都显得很重要。所以，损失一个重要的客户将带给公
  　　司更大的灾难。也因此，大客户管理的技巧就成了生存最重要
  　　的必修课。
  　　比如说，我们有一个伦敦的同事，他经营小规模的文字处理
  　　业务。他的年收入额估计也就是通用电气公司两秒钟的收入量
  　　而已。但是，就和我们在巨人那里观察到的结果一样，他的客
  　　户数据列表也展现了同样的5％模型。事实上，他的一个客户
  　　——一家化妆品公司雇佣他给内部刊物排版——就占了总收入的
  　　五分之一。
  　　他很看重那家客户。大约一年前，当他发现该公司开始物色
  　　其他的供应商时，整整两天他搁下了其他所有的工作，以个人
  　　名义打电话给客户，弄清对方不满意的原因，并解决了问题。
  　　他之所以能保住这个十分关键的客户，是因为他承认该客户很
  　　重要，并为此付诸行动——换句话说，他把它当做一个大客户来
  　　对待。
  　　有一个委托客户关于大客户的定义，我们认为，是迄今为止
  　　最形象的定义。他是一家《时代》前1，000名公司的经理，而且
  　　他的定义并没有提及规模。“如果失去它会让你感到痛苦，”他说，
  　　“毫无疑问，它就是一个大客户。”P7-8
  　　
  　　
•   　　《成功的大客户管理》：不管公司的销售收入和销售机会有多大，其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么，怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢？《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作，以过硬的功底，精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法，你可以做到：制定管理关键大客户的战略行动计划；有效率、有效益地管理大客户；打造与客户的长期合作关系；提升在与重要客户关系中的竞争地们；沿着买卖层级升级双方关系。