攻守之道

出版时间：2006-1  出版社：北京大学  作者：刘必荣  页数：223  
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内容概要

我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？谈判真的一定要让步吗？战前的沙盘推演该怎么做？怎么推敲出对方的底线？如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程？人家用白脸黑脸战术对付我们时，该怎么应对？怎么用群众力量锁住自己，又怎么解套？怎么在谈判中途给对方期限而不会把自己卡住？如果谈判破裂怎么办？    本书用简单的语言，让您领悟谈判的本质所在，真正懂得如何与部属谈判，懂得如何与客房谈判，更懂得如何化解生活中的冲突，让您成为谈判和沟通的高手。

作者简介

刘必荣，1957年生于台北市，曾先后获台湾政治大学外交系学士学位、美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士学位、维吉尼亚大学国际关系博士学位。 
    现任台湾东吴大学政治学系教授、台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人以及年代新闻台《年代看世界》主持人。他常往来两岸三地演讲，指导学员如何掌握谈判技巧，并介绍最新的谈判观念。他思路清晰、说理犀利，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，让人如沐春风，充分领略谈笑用兵的艺术。 
    刘必荣著作包括：《谈判》、《谈判Q & A》、《谈判圣经》、《谈判孙子兵法》、《 雄辩天下》、《刘必荣谈谈判艺术》、《家庭沟通》、《深层思考与思考深层》，及有声书《超级谈判营》。

书籍目录

作者序：共创谈判的双赢境界一、谈判的心理建设 1 我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书？ 2 每个人都学谈判，会不会天下大乱？ 3 我讲话结结巴巴，可不可以学谈判？ 4 我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？ 5 谈判到底是结果重要，还是过程重要？ 6 谈判真的一定要让步吗？ 7 为什么谈判不一定是双赢的？二、谈判的准备工作 8 我们该怎么去搜集情报？ 9 我们该带一条底线还是另一个方案？ 10 谈判地点应该怎么选？ 11 带几个人上场比较好？ 12 我有没有让步的本钱？ 13 如何评估对方的反对力量？ 14 应该设计什么问题去问对方？ 15 议程应该怎么排？ 16 战前的沙盘推演该怎么做？ 17 如何处理那些“不可谈”的项目？ 18 谈判的法律期限是什么？ 19 体力很重要吗？三、谈判开始 20 你真的知道自己在谈什么吗？ 21 怎么样才能让对方坐下来谈？ 22 应该选择什么沟通方式去谈判？ 23 谈判时座位应该怎么样？ 24 我可不可以讲笑话？ 25 怎么让自己不讨人厌？ 26 怎么讲话才不会造成不必要的误会？ 27 如何让自己更具说服力？ 28 说服对方时，应从哪里入手？ 29 开价的时候，该低开还是高开？ 30 怎么“推”出对方的底线？ ……四、谈判停听看五、谈判高招六、中场谈判七、让步的哲学八、终场谈判

章节摘录

书摘人们做任何事情都必须在掌握了一定理论架构之后，才能够将经验“内化”、“生根”，并且“升华”。谈判更是如此。很多人或许都有谈判的经验，但若真要探讨究竟是怎么赢的，或是怎么输的，却又常常知其然，未必知其所以然。所以经验总是无法传承，也提炼不出什么具体的教训。因此用理论架构来“顺”一下自己的谈判经验，就显得格外重要了。    谈判战术也是一样。有一次一位读者写信问我，说他买了一本谈判“秘籍”，里面有谈判制胜招术一百招，可是背不下来怎么办?总不能在迎敌的时候想到第五十九招再出招吧?那早就被砍在地上了!当时我就答复他，真正的武林高手是没有招的，因为都“内化”了。我们学谈判，学的是其中的原理原则，而不是只去记一些花哨的战术。只有掌握住原则，我们才可能去背招、创招，而不会拘泥于什么“秘籍”。这就是理论架构的好处。    这本书的第一个特色，在于它是“中国人写给中国人看的书”。市面上的谈判书很多，但大部分都是翻译的。翻译的书固然有其价值，但它的美国观点、日本观点或欧洲观点却不能完全适合我们的国情，而它所介绍的谈判方式，如国人耳熟能详的原则式谈判法(或称哈佛谈判术)，也只是一家之言而已，既未能完全符合中国人的谈判情境，亦未能涵括谈判形态之全部。所以由中国学者来诠释谈判，自有其十分的重要性。    “精简”是这本书的另一特色。到目前为止，我个人共有三本谈判书问世。台湾时报出版的第一本《谈判》，是所有谈判研究的基础，是基本理论部分。第二本是台湾卓越文化出版的《不流血的战争》，则是站在理论之上，对各特定主题如“权力”、“期限”等，作深入讨论。这两本书都适合摆在案头，随时参考。    北京大学出版社出版的《攻守之道：谈判高手的100个锦囊》则适合带上谈判桌。如果你看过我前两本书，那这本便是复习的精华本。如果你没看过前两本或没时间看前两本，也不妨从这本着手，先学一些正统的谈判技巧应急，以后有时间再深入研究。    就因为“理论”训练的必要性、“中国人观点”的适用性，以及“篇幅精简”的实用性，我们觉得这本书对你的谈判工作，应多少有所助益。P3-4

媒体关注与评论

书评谈判是导致国际和平，国家安定、社会安详的重要手段，也是凝聚共识、化解纷争的不二法门。《攻守之道》一书，作者综合理论与实际，就谈判之层次与技巧有系统的介绍，深入浅出，取精用宏。不失为良好之参考，特为推介。——中国国民党副主席江丙坤    只凭生吞活剥地背诵谈判招术，并不能使你摇身一变成为谈判高手，只有掌握住理论架构后，经验才能内化。这正是一本帮助你把谈判技巧生根、内化的好书。——中国台湾工商建设研究会前副理事长吴思钟    社会日趋多元，各种不同的声音和利益竞相出现，透过折中妥协来化解彼此冲突也成为现代人必备的技巧。《攻守之道》正是这样一本教战守则。——中国台湾中小企业协会前理事长李成家

编辑推荐

谈判到底是什么?有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地"请君入瓮"或"不战而屈人之兵"的巧言权谋。也有人把谈判视为一种解决问题的方式，认为在每一方都在为自己不断争取最大利益的时候，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个"共同的决策过程"。这本《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)，就是从谈判的心理建设开始，到终场谈判为止，一步一步剖析各种谈判的细节。

用户评论 (总计16条)

•   一个字：“正”！建议有销售经验及谈判经验者学习！内容简短且到位！可作工具书用，有100个实用的指导，十分值得一买！建议出精装版，用来送人十分好！
•   很不错的一本谈判书籍。
•   符合中国国情，图书馆看过才决定买的，呵呵
•   哥哥让我帮他买的 这本书 非常值得看， 里面的章节很详细 我哥哥放在他们单位的 图书室的
•   还没仔细看，翻了一下，内容还不错。
•   还可以吧，只要你认真去学习书里面所提到的，总的来讲有一点点空洞！！！
•   基本还能满意。
•   一般，纯属凑数
•   要是正常排版感觉更好点。
•   全部都是又大又空的废话，根本没有有点实力和真的可行性建议，就是笼统的说些大道理。完全是浪费钱的，纯粹是吹水，还卖得那么贵，可恶！！！！
•   没有一点实用的。。。。。。。
•   攻守之道：谈判高手的100个锦囊 书的内容不好。
•   书，是好书，是因为很喜欢写书的人； 都说亚马逊卓越网上买的都是正品，所以才想通过这样的渠道买这样的商品，结果呢，也就那么回事。 所以，我只能说，又被青春撞了一下腰，呵呵！
•   这本书太浅显，是到处都能找到的道理，对于有工作经验的人没有太大帮助。
•   还可以吧!~内容可以,就是没什么吸引力.
•   兩分吧~ 文字太少了 但很精闢出版社的圈錢書