独孤求Buy

出版时间：2012-11  出版社：北京大学出版社  作者：夏凯  页数：294  字数：350000  
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前言

做销售是到处推销吗？是吃吃喝喝拉关系吗？性格内向的人能做销售吗？到底该如何寻找客户？我总畏手畏脚怎么办？怎么修炼才能成“精”？做销售的出路又在哪里……继写完关于大客户策略销售的《赢单九问》和关于销售沟通技巧的《信任五环》后，很多销售路上的朋友仍有不少困惑，更好奇那些老销售面对种种困惑挑战，是如何一步步走过来的。我知道，这些朋友内心深处有一层隐隐忧虑，或对销售这份职业的困惑，或对处境的无奈，或对自己的怀疑，或无助，或纠结，或迷茫。很理解这种处境和心情，十余年前，这些问题我也曾面对，也曾经历。销售这条路，我也曾走过。看到路上的大家，就像看到了当年同样困惑迷茫的自己，那种痛苦和挣扎非亲历不能体会和理解。曾和同事做过一个销售新人调查。大多新人开始做销售，第一步，接受组织文化训导或领导鼓励，感觉终有平台大展身手，点燃梦想，激动！第二步，进入岗位有着手可做的具体工作，信心满满，兴奋！第三步，拿起电话联系客户无果，上门拜访遭拒，四处碰壁，现实比理想骨感，困惑！第四步，面对种种困难束手无策，扪心自问：这是我吗？这是我的工作吗？这是我的理想吗？迷茫！第五步，经领导激励决心接受挑战证明自己，横心誓死一搏，挣扎！第六步，强压之下动作变形，实属无奈，回天乏力，彻底崩溃！这就是“新销售死亡路径”。独闯江湖成为销售高手的比例不超过13%，超过50%的新人两年内离开销售这个行业。这种挫败感使人沉沦，短则三五年，长则七八年，乃至一生，就像魔咒。其实，初做销售，信心比技巧更重要。这种信心源于对销售职业的认知，认知自己存在的理由，认知带给客户的价值。这种信心更源于自己的内在动力，源于对梦想的追求，源于一份刚毅坚韧，一份坚定的执著。没信心一定不成，有信心却不一定成，信心可以让你坚持下去。想签单，还要分析自己的销售和客户的采购，基于特定知识，应用有效技巧和方法，有计划、有步骤地规划开展，才能成功签下一单。做销售运气很重要，只凭运气却无法做好销售。偶尔一次成功不难，难的是反复成功。每单销售客户不同、对象不同、场景不同、需求不同、性格不同，卖法自然也不同。在诸多不同中哪些是相同的，哪些可以遵循和复制，销售人必须不断思考和实践。打赢一场战斗容易，赢得整场战役难。每签下一单就像打赢一场战斗。市场和营销是一场战役，局部的成功未必带来全局的胜利。当面对一个区域或一个行业，如何分析趋势、制定策略并做出系统部署，从一名士兵成长为将军，这是必经之路。如上种种，未必准确，却不失为销售进阶成长的有效路径，很多过来人得以亲历，销售新人培养实践中也得以验证。为将多年销售成长的经历感受，及近年来销售培训的心得感想与大家交流，希望能够帮到如自己当年一样困惑的朋友，故有此书见面。在此，感谢多年来曾经和正在帮助自己成长的客户、领导、同事、朋友，感谢有缘研讨交流营销话题的同仁志士，感谢一直默默支持自己的家人，感谢一切有缘人！真心祝愿销售路上正在迷茫、困惑、挣扎中的朋友，早日穿越销售阴霾，体会销售的快乐。若能从我们的交流中获取哪怕丝毫借鉴或启发，荣幸之至！天下销售是一家！销售路上共同前行！

内容概要

　　销售这份职业充满了梦想和挑战，可以匆忙地为生计奔波，也可以豪车别墅；看上去风光无限，却要经历内心的挣扎和蜕变。在这里，你会看到一个销售人的成长。作者夏凯通过主人公邱柏的一次次打单经历，还原真实残酷的销售现场，带你经历做单整个过程的种种细节，深度剖析销售技巧，一步步指明顶尖销售养成的快捷路径，帮你实现
由菜鸟到销售精英的蜕变。那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量……在销售道路上会遇到的一系列问题，《独孤求Buy——顶尖销售的成长与战斗笔记》一一为你呈现答案。

作者简介

　　夏凯，现任用友新道科技有限公司助理总裁、新道师资研修院院长、师资研修事业部总经理。　　从事销售工作十余年，历任一线客户经理、销售经理、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线，为百余家大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。　　从事企业培训多年，原用友大学校长助理、营销学院创始人，用友认证企业培训专家、十大杰出培训师、杰出催化师。专注复杂销售流程研究和行为训练、组织销售绩效提升，为多家大型集团和IT企业提供咨询和培训。　　主持开发《策略销售》《信任销售》《客户为中心的销售》《战略客户经营》《战略培训计划》《情境教学设计》等课程，其中《策略销售》获国家版权局的版权证书，并于2011年被《培训》杂志评为“最佳品牌课程”。　　著有《赢单九问：分享千万大单成交心得》、《信任五环：超级销售拜访技巧》。

书籍目录

序
第一部分 入行
邱柏觉得“跑业务”、“做销售”这事儿跟他没任何关系，只有那些能说会道，擅长搞关系、脸皮厚的人才能干。他为人实在、性格内向，见生人张嘴就脸红，说谎话就心虚，一想到要从别人兜里掏钱就愧疚不安，这样的人怎么能做销售呢？他觉得自己做不了销售，甚至还有几分不屑，没想到命运偏偏如此安排……
1.如此买卖
2.入行初问道
3.提成与外快
4.成交的困惑
5.初露头角
第二部分 迷茫
见客户四处碰壁，能联系上的也没说要买他的产品，邱柏越发焦灼。项目沓无音信，加上对挺哥的恨，对福哥的怨，对竞争对手咬牙切齿，对单子提心吊胆，对销售的困惑，对自我的怀疑，对未来的迷茫，漫漫漆黑长夜，真不知道怎么熬过去……
6.盲兵瞎马
7.水深火热
8.玄之又玄
9.一辆自行车
10.出色的方案
第三部分 上路
“销售是什么？销售就是找到一个切入点，提供一个有价值的方案。销售要像医生，告诉客户他有病，把小病说成大病，把大病说成病人膏盲，然后……”黄中远摸摸兜，假装掏出个东西，“告诉他，我这里有药，可以救他，这样单子才能做大！”可邱柏不敢和客户说“你有病”，他怕客户回答“你才有病！”
11.何处不销售
12.沙场点兵
13.拔锚启航
14.滴水穿石
15.成单心得
第四部分蜕变
邱柏觉得，靠运气签下一单不难，难的是一直“靠运气”签单，并且不断重复地签单。做销售肯定有一些运气之外的东西存在，他开始在销售中捕捉这些东西并不断验证，力争把它们全部抓在手里，为自己所用。一连串的单子证明，他做到了……
16.独闯天下
17.历经磨难
18.投资未来
19.再找商机
20.市场轰炸
21.免费讲座
22.报价艺术
23.商务谈判
第五部分 登顶
邱柏发现自己对销售的理解变了，销售心态也更平和了，不再困惑、不再迷茫。他做好重点区域和客户计划，制定了各地推广节奏，不慌不忙地开始销售。就在这时，新的困惑和选择摆在了他面前……
24.苦酒育泪
25.成单图谱
26.激情燃烧
27.人在江湖
28.临行赠宝

章节摘录

版权页：   21.免费讲座 找到销售机会，对于成交来说只是开始。 市场活动只是激发兴趣，参会的大多是中层，而采购需要高层决策。要接近并影响高层，陌生拜访成功率最低，让中层向上汇报很难有实质推进，而请专家做“讲座”的接见率和命中率都比较高。 那次活动后，邱柏去了一家企业做讲座。就是水泥柱铁门、办公室主任聊书法的那家。 那次拜访后不久，听当地人说一个外地老板把那家企业买了下来，改名为“顺安钢铁”。老板是本省丹海过来的，之前和另一老板合伙，现在单干了。 听到这消息，邱柏先跟君和公司丹海地区代理商的老总通了电话，得知确实有此人，又问有没有关系可以引荐，老总说有个税务局的朋友应该认识，这种私企一般和税务关系都比较好，也给面子。后来果然通过介绍联系到顺安的副总，后来得知是老板娘。 就这样，邱柏和老安拜访了老板娘。 老板和老板娘四十多岁，老板开奔驰，老板娘开宝马，都是顶级款，车号都是他们最喜欢的数字，据说是自己把数字写在纸条上，当地有人把牌照办好亲自送来。 邱柏跟老板娘说，是一个朋友让来找她的。老板娘听了没怎么动声色，只说需要一套财务软件，自己手头正好有些事要处理，就把邱柏和老安介绍到财务处处长那里。 财务处处长姓卢，看上去三十几岁，戴眼镜，很随和。 聊过之后，卢处说顺安刚收购这厂，很多工作需要重头梳理，需要一套简单的软件先把财务管好。邱柏听了有些失望，但也知道心急不得，就让老安卖了一套简单产品，这是老安的擅长。 很快，经过几晚上的连夜奋战，老安帮卢处安装好，可以用了。有天晚上，老安做得太晚没回家，也没去找酒店，住在卢处宿舍了。两人晚上聊天，聊得很热乎。 几个月后，顺安投产运行了。 在这期间，邱柏签下了天全那单。 后来，邱柏去天全看实施的兄弟们时，也会去顺安看看，和卢处聊聊，顺便拜访一下老板娘。再后来，老板娘亲自参加了邱柏在黄辰组织的那场市场活动，当时有急事处理先走了。邱柏再去拜访时，她说：“你讲的我听了，讲得挺好！” 老安问要不要再给他们详细讲讲，老板娘觉得有必要。邱柏问：“那您看董事长在不在，要不一起听听？”虽然老板娘当家，董事长听了决策会更顺利。 老板娘说：“应该在吧！”然后冲着卢处说：“你去看看。” 卢处一会儿就回来了：“老板这就过来！” 这时老安已调试好自带的投影仪，邱柏打开了笔记本，拿出激光笔。这套家伙是邱柏的核心装备。 过了一会儿，董事长进来了。董事长很随和内敛，也很有气场，进来后很随意坐在椅子上。邱柏征询了一下卢处和老板娘的意见便开始了。 讲的过程中，董事长侧着身体一会儿看看墙上的PPT，一会儿看看邱柏，不动声色。邱柏能感觉到大家听得很认真。 交流内容和之前的又不太一样了，不仅增加了很多实际业务流程和管理控制点，真实的案例也越来越多，产品应用前后的效果也讲得更直白。邱柏讲到几个业务和关键控制点时，停下来问：“咱们的业务也是这样吗？”“这种情况咱们这里也有吗？”董事长会轻点一下头，或者卢处在旁边说“是”，然后邱柏继续讲。 讲了一个多小时。结束后，邱柏抛出了问题：“二位老总，您觉得刚才谈的这些，是不是在我们这里也存在？要不要加强管理？”这是个封闭确认式问题。 董事长再次看看邱柏，问：“你讲的就是要堵塞漏洞，是这意思吧？” “是。”邱柏点点头。董事长能意识到这一点，足够了！ 邱柏接着问：“您觉得咱厂重点要管理哪些？” 老板娘这时开口了：“我觉得现在全管也不现实，要不先把库房、磅房、采购、销售先管了，能和财务连起来就行。像你说的生产和成本那些，等生产线建好了再说！” 箴言64： 方案讲解呈现过程中，最好随时与客户确认。 思考： 1.你觉得为什么要随时确认？ 2.你觉得哪些地方需要确认？ 3.你在今后的方案呈现中将如何做到这一点？ 邱柏说：“行，那接下来我们是不是再和卢处沟通一下具体业务，然后做个规划，把管哪些业务、涉及哪些部门、实现哪些目标说得清楚一些？” 老板娘说：“行，具体你们和卢处聊聊，拿个规划，也报个价！” 后来规划和报价沟通比较顺利，规划的比天全范围小一些，但价格不比天全低，将近一百万。 那几天，邱柏请福哥给顺安的高管层做了一次企业经营的实战培训，和客户高层建立了比较好的关系，最后的商务谈判也没遇到什么大的障碍。谈付款比例时，老板娘很干脆：“福总，这百八十万对我们不是问题，你要说资金流紧张需要提前付，都可以！” 进展过于顺利了，肯定有隐患。这隐患没影响签单，却导致酒桌上的惨败。 顺安的决策层除了董事长和副总老板娘，还有个姓任的总经理，与老板多年的老搭档，职业经理人。任总天文地理书法国学样样精通。顺安与君和的合同签订后，老板娘和董事长商量，请任总任项目总监。用卢处的话说，“任总不是很积极，让他当项目总监，有利于项目推进！” 项目启动会上，任总的讲话水平非常高。邱柏得知稿子居然是任总自己写的，非常惊讶，没想到一个民营企业的总经理一晚上竟然对信息化有如此深刻理解，并且表达得如此浅显易懂！会后邱柏把任总的文章发表在君和网站上，还印到了宣传资料里。 启动会结束，任总请君和的人吃饭。 那天晚宴，顺安就任总一人，君和有福哥、邱柏、挺哥、老安、郑艳，还有三个兄弟和老安手下两个做实施的小姑娘。白酒、红酒、啤酒轮番上，刚开始是一杯一杯喝，然后三杯、三杯喝，再后来三个颜色摆一排挨个喝。议程还没过半，两个兄弟和几个小姑娘就不胜酒力，提前退场了。 酒桌上剩下福哥、挺哥、老安和邱柏，加上任总一共五个人。 紧接着，挺哥也多了，趴在桌子上半天不动，后来吐了。老安因为不是君和公司的人，没被任总列入重点对象，由他照顾挺哥。 此时的福哥倒满了几大杯红酒，晃着脑袋大着舌头和任总闲扯。福哥每喝一杯，都会重重地把杯子墩在桌子上，然后红酒杯就会从细细的腿那儿断开，连续墩坏了四个。福哥也多了。 此时的邱柏也喝得头晕脑胀，看着眼前的画面，福哥闭眼抬胳膊却听不清说什么，一切恍如隔世。 就在这时候，任总的一句话让邱柏一机灵，随即清醒了很多，任总说：“作为顺安的总经理，签这份合同，我竟然不知道！” 这句话好像从遥远的天边传来，直接钻进了邱柏耳朵里。 说完，福哥又被灌了一大杯红酒，也趴在桌子不动了。任总见福哥和挺哥都彻底倒下了，剩下邱柏和老安还清醒，站起身，像打了胜仗后望着战场的狼藉，轻松地说：“行了，扶他们回去休息吧！” 老安打电话把那几个人喊了下来，抬着挺哥和福哥回房间。任总故意放了老安，因为留着他照顾喝多的几个人。也没刻意灌邱柏，有邱柏的老大福哥在，当然灌福哥。作为属下邱柏必须为老大挡酒，也没少喝，喝的和挺哥差不多，但还清醒。 剩下邱柏一个人送任总，一直走到他的车旁边，此时他的电话响了。邱柏原本还担心任总能不能开车，结果看任总说话走路，特别是接那个电话的样子，没什么事。任总接完电话钻进车里，和邱柏说：“行了，去照看你们的福总吧……”把一群人挨个放倒之后，这位任总开着奥迪潇洒地一溜烟儿跑了。剩下邱柏在黑夜里望着远去的红色尾灯，脑袋木木的，嘴唇麻麻的，腿脚不听使唤，口水直想往外流。 已是晚上十二点。 第二天早晨醒来邱柏对任总那句“我作为总经理，签这份合同我竟然不知道”记忆犹新。是他运气好，总经理没跳出来反对。如果碰到一个脾气不好的总经理呢？还能签单吗？ 因为和顺安的前期关系比较好，这次“讲座”运气也不错。后来的“讲座”碰到的情况多了，有的是在村支部里，有的是晚上十点才开始，有的在客户办公楼找不到一块干净墙面，遇到的情况千奇百怪。 有家企业是当地头一号，众诚集团。老板白手起家，发展起来后成了当地政协委员，还建了一座占地公园，园内湖光山色交相辉映，亭台楼阁错落有致，餐饮娱乐，更让老板颇有行业龙头老大的范儿。 做下天全后，老安找到了众诚的财务部长。他们用的软件多年前也挺有名，后来从市场上消失了。因为服务终止，便换成了君和，一直合作的也不错。

编辑推荐

《独孤求Buy:顶尖销售的成长与战斗笔记》是一部不但关注销售技巧，更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书，是销售江湖大哥“老寒”十余年心血的总结、继《赢单九问》、《信任五环》后的又一重磅力作，让你在跌宕起伏的故事情节中迅速掌握销售技巧，找到自己的成长路径！如果你拜访客户的包里只能容下一本书，那么就是这一本《独孤求Buy:顶尖销售的成长与战斗笔记》。

用户评论 (总计46条)

•   销售的精英们成长到一定的阶段，总会有一些困惑或者是空白，有时候看看别人，是一种安慰，甚至在某些桥段中，还有会心的一笑。
•   从求uy帖子追过来，一路看一路思考，这不是一般的销售小说，里面包含很多知识体系，尤其对于新人来说，对于我们完整销售思维的建立大有好处，对于自身来说，我已不是新人，但是其中的很多销售工具及思维我之前并未接触过，让我对复杂销售的理解更深一步。有空会多看两遍，很不错的培训类小说。
•   讲诉了从底层到高层，从菜鸟到高手，一步步成长的历程，很赞，给职场销售新人很好的启发鼓励。
•   销售型小说，从销售菜鸟慢慢成长讲起，可以参考下
•   一个销售的成长历程，很喜欢
•   小说式的体裁，很容易被剧中情节吸引。销售之理从中容易所悟
•   这本书浅显易懂，推荐ERP销售阅读
•   近年来看到的最好的营销书籍。作者的三本书都收藏了，《赢单九问》《信任五环》。
•   老寒三部曲中的一步，用来反思很不错
•   听朋友推荐信任五环，随便一起买了
•   帮朋友买的书，他很喜欢
•   读下来，好多都是说寒老师晕乎晕乎的想想确实是我们有多少路都是这么走下来的除了写寒老师的自传，很有吸引力和模仿启发价值外书旁边的问题也是一大创新，很有启发意义
•   正本书描写得很引人入胜！从中学习了很多东西！联系大家买！
•   先看电子版 买书慢慢读
•   又是同事又是老师的书必须支持
•   很贴合刚入行的新人的一个状态的学习
•   年轻人都看看啊，很好的一本书！！
•   别人强烈推荐的一本书，对提高自己的能力有很大帮助
•   这本就看了网上的一部分买的真知灼见受益匪浅。
•   朋友推荐的，值得一读
•   听说很不错，是对新手的
•   三步曲
•   电子版本看了一段，就不能自拔了
•   以前一直看电子版的，觉得很好，值得反复观看，好书就要买纸质的
•   不错，送货也快。包装也不很好！
•   值得好好研究，多做反思
•   书的内容写得很好，值得一读
•   就是书折了，，，
•   没有职场经验的人看看还是不错的。
•   很喜欢这本书，所以买了。
•   刚收到，物流挺快的。
•   适合新手看看。适合新手看看。
•   一般吧，比较基础，刚入行的可以看看
•   很棒的小说体，喜欢ing!
•   东西不错但是还没来得及看
•   一般吧，没有做单好看。
•   茶余饭后可以一读。
•   有点挫啊这书，内容不错，但是纸张太差了，真是差的无可挑剔！！！
•   真的是还好,写的虎头蛇尾
•   本书没有讲那些大道理，而是从主人公邱栢个人经历说起，来给迷茫中的销售者一些指导，很不错的
•   这是一本非常实用的书籍.老寒做销售的心路历程,他的思考、反省、总结。对于我们销售成长非常有帮助，极力推荐此书
•   非常好的内容。 把刚入门销售的心态完全展现出来，契合当前的心理状态。
•   对销售人员的成长和能力的提升都有很大帮助
•   销售基本书籍吧
•   老寒的书，值得拥有
•   非常不错，值得好好读