每天一堂销售课

出版时间：2012-11  出版社：立信出版社  作者：乔拉拉  页数：342  字数：170000  
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前言

前言每一位销售员都渴望取得成就、获得成功！那么，通过何种方式取得成就？又该使用什么办法才能获得成功？美国著名保险营销顾问、推销励志方面的著名作家和演讲家弗兰克•贝特格有一句话说得好：“只有热爱自己的事业，并为此不遗余力的人，才能得到应有的报酬。”可见，热爱自己的销售事业是成功的第一要素，“不遗余力”地去努力是成功的第二要素。那么，如何热爱？是在心里想着热爱就能够做到热爱吗？不是的，虽然热爱销售需要在心理上具备一定的基础，但更需要外化出来，以实际行动表现出来。对于销售员来说，就是要在每天、每时、每刻的销售过程中表现出来：在寻找和开发客户时表现出来，在与客户打电话预约时表现出来，在与客户面谈时表现出来，在劝说客户时表现出来，在客户签单时表现出来，在售后服务中表现出来，在继续开拓客户中表现来。其间，你会遇到各种各样的挫折和障碍：客户的冷眼甚至是斥责、自己心绪的沮丧、自身体能的考验、销售过程中的一波三折或阻碍重重，等等。这些都需要销售员以“热爱”二字为核心去面对、去克服。只有热爱这个事业，才会爆发出活力，才会面对挫折，正视困难与失败，才会懂得如何去“不遗余力”地提升自己的能力以及以更开阔的心胸去面对种种困难，做到自我激励、自我减压、自我创造、自我奋斗！最终真正做到“生命不息，销售不止”，使自己成为“销售达人”的同时，也取得丰厚的回报。销售永无止境，但成功永远有方向。你只须熟知本书所提出的八堂课：从内心开始做好自我修炼，然后在此基础上，从如何打造自我形象上、如何塑造一个成功的自我上、从语言技巧上、从如何与客户进行心理博弈上、从如何开拓人脉上、从注意细节事项上、从战术上步步为营这几个方面去努力，从内而外，由表及里地全面实现自我突破，就能在销售中立于不败之地。本书精选了各种技巧与成功的案例，并将销售巨星的案例或励志语句选入本书中，以便大家能站在巨人肩上，看得更高，步步高升！推销之王汤姆•霍普金斯说：“成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。”以此句与各位销售员朋友们共勉。希望大家在本书指引下每天都有进步，每时都有成长！祝大家取得事业的辉煌！本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。衷心地希望广大读者对本书提出中肯的意见和建议，以便本书再版时作出修订。

内容概要

　　销售永无止境，但成功永远有方向。你只须熟知本书所提出的八堂课：从内心开始做好自我修炼，然后在此基础上，从如何打造自我形象上、如何塑造一个成功的自我上、从语言技巧上、从如何与客户进行心理博弈上、从如何开拓人脉上、从注意细节事项上、从战术上步步为营这几个方面去努力，从内而外，由表及里地全面实现自我突破，就能在销售中立于不败之地。

书籍目录

前言
目录
◎ 第一章 自我修炼——建立良好的销售心态
▲ 1．每天都自信满满
▲ 2．向着最好，奋勇前进
▲ 3．要有恒心，不轻言放弃
▲ 4．摆正心态，销售不是乞求
▲ 5．诚信与销售同样重要
▲ 6．做销售一定不要急于求成
▲ 7．学会自律，不偷懒
▲ 8．学会排解销售中的压力
▲ 本章小结
◎ 第二章 树立形象——给客户留下最好的印象
▲ 1．在访问客户前要先照镜子
▲ 2．穿衣打扮的技巧
▲ 3．西装穿着有讲究
▲ 4．男女推销员的着装法则
▲ 5．不同级别推销员的穿着要领
▲ 6．让自己的形象充满活力
▲ 7．不断学习超越自己
▲ 8．练就内在的精神气质
▲ 本章小结
◎ 第三章 进身之阶——成功销售从自己做起
▲ 1．先做信誉，后卖产品
2．推销时要谦虚
▲ 3．成交始于了解自己的销售模式
▲ 4．精通自己所销售的产品
▲ 5．科学设定自己的销售目标
▲ 6．要学会合理利用时间
▲ 7．要养成良好的销售习惯
▲ 8．每天坚持写销售日记
▲ 本章小结
◎ 第四章 心理博弈——学会破解客户的心理密码
▲ 1．赢得顾客心就能赚大钱
▲ 2．为客户着想，双赢法则
▲ 3．掌握顾客的消费心理
▲ 4．读懂不同年龄段顾客的消费心理
▲ 5．读懂不同顾客的性格特征
▲ 6．引导客户的兴趣向购买欲望转化
▲ 7．刺激客户购买的7个心理战术
▲ 8．满足顾客需求的19个要点
▲ 9．攻心为上，俘获客户
▲ 本章小结
◎ 第五章 妙语生花——打造让客户动心的语言
▲ 1．销售口才的基本原则
▲ 2．尽量多用积极的措辞
▲ 3．善用辅助性的语言
▲ 4．让赞美为你的成功服务
▲ 5．幽默是销售成功的金钥匙
▲ 6．巧妙询问了解有效信息
▲ 7．引导对方说“是”
▲ 8．顺着顾客的思路进行说服
▲ 9．永远让倾听为销售助益
▲ 10．消除制约口才的不利因素
▲ 本章小结
◎ 第六章 广结人脉——人脉通，则钱脉通
▲ 1．寻找潜在客户的主要方法
▲ 2．如何在展览会上抓住客户
▲ 3．在联谊会中结识更多准客户
▲ 4．与客户联谊时常采用的方法
▲ 5．开发经销商的八大招法
▲ 6．从竞争对手那儿抢客户
▲ 7．客户的筛选与资源的积累
▲ 8．寻访并不断地建立新客源
▲ 9．成为客户最信赖的朋友
▲ 10．通过“转介绍”开拓潜在客户
▲ 本章小结
◎ 第七章 注重细节——细微之处见真功
▲ 1．察言观色判断客户购买能力
▲ 2．巧送礼品加深情谊
▲ 3．记住客户的名字
▲ 4．不可或缺的肢体语言
▲ 5．让你的笑容感染客户
▲ 6．不容忽视的背影印象
▲ 7．不要过于程式化和职业腔
▲ 8．不要心不在焉
▲ 本章小结
◎ 第八章 步步为营——稳扎稳打让销售成功
▲ 1．找对决策的关键人物
▲ 2．不要被客户的拒绝借口打败
▲ 3．站在客户立场上看问题
4．准确捕捉客户购买信号
▲ 5．不断增强客户的购买决心
▲ 6．主动地请求客户购买
▲ 7．把握时机从说服转向成交
▲ 8．谨慎完成收尾阶段工作
▲ 9．别忘记做一点附加销售
▲ 10．做好售后服务跟进
▲ 本章小结

章节摘录

版权页：   第一章自我修炼——建立良好的销售心态 对于销售员来说，他每天的工作都面临着很多的问题，也肩负着各种各样的压力。如何才能在艰苦的销售工作中做到“不管风吹浪打，我自岿然不动”，如何做到“谈笑间拿下客户，财源滚滚来”？这其中最为关键的还是销售员自身要的力量要强盛，底气要足、心态要好、善于调控，做一个情商很高的销售员。只有“内功”深厚了，才能做到每临大敌必有静气，才能拿下难缠的客户，战胜强大的对手！本章就如何修炼“内功”进行一一的说明。 1.每天都自信满满 我要远离恐惧，充满自信、勇气和胆识。 自信心对于销售员来说非常重要。可以说它是一个销售员必备的各种心理素质中最根本的素质。“销售美丽的大师”——雅芳销售代表艾德娜·拉尔森每次向同行或者其他人介绍她的销售心得时，她总是特别强调：“因为我信赖、喜爱雅芳的产品，所以才能销售好它。作为女人，如果连你自己都不喜欢你自己推销的化妆品，怎么能指望推销给别人呢？如果推销员自己都信心不足，就会自然不自然地在客户面前有所流露，就会影响到客户的购买情绪。当推销员让客户和自己一样，对产品产生相同的喜爱和依赖时，交易的达成是自然而然的事情。” 那么，销售员应该在哪些方面表现出自己的自信呢。 （1）对自身要充满自信 A.敢于大胆与陌生人说话。许多销售员在面对陌生人时感到极不自然，甚至怀有犯怵或恐惧的心理。而结识你周围的陌生人，却是销售员必备的技能。因此，面对一个很想认识的陌生人时，销售员一定要敢于大胆说话！你要能做到面带微笑，向他打招呼，握手，与他进行眼神接触，点头示意。总之，要让对方觉得，你是一个想与他交谈的人，并且是一个很友好善良的人。 B.对自己的销售能力及说服能力的自信。相信自己在销售的过程中，能够充分地发挥自己的推销才能与语言技巧，充分向客户显示自己的个人魅力，相信自己一定能够出色地完成这次推销任务。 C.每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做成。同时，也不要为自己制定过高的大目标。信心会随着你每一次目标的实现而增长，而后随着信心增长，再设置更高的目标。有了经验之后，你会发现自信将意味着什么。 （2）对自己所代表的公司充满自信 对自己所代表的公司充满自信。既能够让自己产生一种发自内心的自豪感，从而干劲十足，也能让自己的这种对公司的忠诚感染客户，它还能使得你觉得自己所做的工作是有价值的。这种自信还能在你最艰难的时候支撑你，成为你坚实的后盾。 （3）对自己推销的产品充满自信 要说服客户购买你的产品，首先要说服客户对你的产品产生信心，要做到这一点，就需要销售人员自己首先要对自己的产品充满信心，否则的话又怎么能够去说服你的客户呢？

编辑推荐

《时光文库:每天一堂销售课》编辑推荐：在销售过程中，你会遇到各种各样的困难；自己的情绪不宁，客户的冷嘲热讽，交易的一波三折等。这些都需要销售人员勇敢地去面对、去克服。

名人推荐

我要远离恐惧，充满自信、勇气和胆识。 ——博恩·崔西 成功者与凡人的不同之处在于他们从不将失败放在眼里，从不因为失败而放弃竞争，真正的较量并非是与竞争者，而是跟自己比赛。 ——原一平 你要做的，就是跑出去多见人，让你的笑脸好好地为你赚取财富。 ——乔·吉拉德 我们所做的每一件事都是为客户服务的，服务是我们业务活动的主题。 ——里奇·波特 专业的推销员会注重通话的技巧和电话的功能，以至于让他的客户能够在通话之后同意约见。 ——汤姆·霍普金斯

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