赢在大卖场

出版时间：2011-6  出版社：广东经济出版社有限公司  作者：王同  页数：196  字数：168000  
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前言

　　现在的供应商有很多是“3M级”的，即忙（碌）、盲（目）、茫（然）。我们经常可以听到这样的对话：　　“兄弟，最近忙不忙呀？”“忙！”　　“都在忙啥呢？”“瞎忙！”　　再过段时间”……“兄弟，最近还好吧？”答：“哎！一言难尽呀……”　　他们整天忙忙碌碌却毫无头绪，不知道自己在忙什么，结局似乎早就已经设定好了——销量靠后、罚款不断、费用超标、断货频繁、终端形象差、促销没效果，入场后就被套牢，总被牵着鼻子走，甚至下架、清场也经历过。　　其实，我们做任何事情都应该有一个系统的思维，把握住一些关键的环节，找到可以创造价值的关键要素并理清事情的逻辑关系，这样做事情才会达到事半功倍的效果。　　从供应商的角度来看，对于商超渠道的运作，其关键要素以及逻辑关系，如图所示：　　第一，做好策略规划。　　这是大方向的问题。现在要不要进商超？能投入多少资源？现在的产品、人力、运力、财力、管理等要做什么调整？想达到什么样的目标？诸如此类的问题都是要慎重考虑的。　　同时，对业务运作的关键点，如卖场选择、产品结构、货架库存管理、终端形象、促销策略等也要有方向性的指导。目标是提升单店销量，赢利的同时获得更好的合作条件。　　第二，选择有价值的商超系统来经营。　　如果年度合同签的是“卖身契”，那么，要么由于销售业绩不佳，摆脱不了做“利润型”产品，要么进场后1个月就被下架、清场。商超要消耗供应商的许多资源，而这些资源是有限的，所以，对于商超门店要么不进，要么做好，这是一个“战笼”。　　第三，规划好进场品项组合。　　零售系统是以品类经营来组织业务流程的，如果你的品类不能与之契合，就很难与之配合好。实际上，产品结构对于商超渠道的运作，要远比终端表现或促销推广更有价值。许多供应商甚至已经为了适应这种情况改变了组织岗位结构，如产品经理岗位出现的时间就并不长。　　第四，确保订单的高效配送。　　商超渠道与传统渠道比起来，配送要求更高，很多厂家可能就是因为这个原因而放弃了直营商超的念头。商超自身库房小，产品流动快，市区的交通限制，接货手续复杂等，这对供应商的配送提出了很高的要求。　　第五，做好陈列与生动化。　　供应商在商超里最主要竞争层面就是在这里，即好的位置、大的排面、生动化的展示。那么，供应商如何让商超愿意把更多的资源投在自己的品牌上，就是非常重要的事情了。　　第六，做好促销。　　促销是供应商促进销售最常规的手法。如何让你的促销取得更好的效果，更多一些市场气息，这需要有创意的促销方案和高效的执行力。　　第七，提升销售沟通与谈判能力。　　商超销售的沟通与谈判也是目前供应商相当大的瓶颈。不知商超那帮人在想什么？难道只能任他们宰割吗？面对商超强势的采购应如何应对？怎样在谈判中获利？诸如此类的问题都是急需解决的，而解决这些问题的关键在于提升沟通和谈判能力。　　第八，固定巡访成为常态管理模式。　　商超渠道的日常管理又该如何开展？你能真正导入简单而有效的固定巡访模式吗？很多行业的大企业都在实践这种模式，只是深度不同罢了，这里又有什么讲究？众多的巡访员从哪里来？他们可以发挥什么作用……　　本书将为你一一展开这些有关商超运作方面的关键点。通过阅读本书，一定能让你获益匪浅。

内容概要

商超销售的沟通与谈判也是目前供应商相当大的瓶颈。不知商超那帮人在想什么？难道只能任他们宰割吗？面对商超强势的采购应如何应对？怎样在谈判中获利？诸如此类的问题都是急需解决的，而解决这些问题的关键在于提升沟通和谈判能力。
商超渠道的日常管理又该如何开展？你能真正导入简单而有效的固定巡访模式吗？很多行业的大企业都在实践这种模式，只是深度不同罢了，这里又有什么讲究？众多的巡访员从哪里来？他们可以发挥什么作用……
王同编著的《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》将为你一一展开这些有关商超运作方面的关键点。通过阅读《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》，一定能让你获益匪浅。
这本书可以引导我们比较系统地思考与商超的合作，书中的剖析让人茅塞顿开，相信会给我的业务团队很多帮助。

作者简介

王同，零售门店业绩诊断提升专家
品牌零售企业导购轮训专家
北大纵横管理咨询集团合伙人
中国人民大学：Full—time MBA
培训特点
深度：注重探寻问题背后的根源
务实：以与学员产生更多共鸣为追求
互动：课程以互动式、启发式教学开展
服务客户
劲霸、三彩、海贝、十八淑女坊、生活秀、潮流前线、CBA运动鞋服、国人西服、乔德家纺、圣亚服饰广场、诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、宏耐木业、德力西国际电工、金典五金、浙江森歌厨电、美的电器、松下电器、三洋电器、永发保险箱、蒙牛集团、洁丽雅集团、雅客食品、嘉士伯啤酒、科迪速冻、绝味鸭脖、屈臣氏等。

书籍目录

序言[第一部分 大卖场的选定]第一章 这里是战笼：你进还是不进爱之深：让企业欲罢不能的商超渠道／005痛之切：直面商超渠道管理的三大问题／007管到终端的意义／009第二章 如何选定你的大卖场了解你所要经营的卖场／015如何判断卖场生意的好坏／019第三章 制定卖场巡访计划基础信息建档／025巡访“七定”／028固定巡访执行／030巡访过程管控／035[第二部分 商超销售的沟通与谈判]第四章 建立平等的合作平台采购——你为什么这样强势／043沟通是一种态度，而非技巧／046看卖场运营特点／051如何做好客情／054第五章 谈判的关键要素需求——谈判存在的基础／061风险——风险和契约意识至关重要／067信任——谈判进入实质阶段的前提／068共赢——把“蛋糕”做得更大／070实力——权力才是真正的实力／072准备——谈判靠的不仅仅是口才／075风格——摸住对手的命脉／078第六章 在条款谈判中取得优势地位价格条款谈判策略／083返利条款谈判策略／084费用条款谈判策略／085促销条款谈判策略／086后勤条款谈判策略／087付款条款谈判策略／089……第三部分 商超渠道的商品管理第四部分 商超销售氛围管理及考核

章节摘录

版权页：插图：是因为他们所处的位置。他们也有业绩和费用的压力，保住现有的位置并得到领导的认可，是他们“吆五喝六”的基础。不是说吃喝、送礼品这些不重要，我当年也接送过采购的小孩子上学、放学，他母亲生病了我也去看望过。但这些是在做交情，交情不是客情，殷勤礼貌只会让客户产生好感，但绝不会产生尊重。有一个业务经理在做经销商客户时，曾经和一个客户关系甚好。他经常帮客户搬货、理货，甚至运货，真是殷勤备至。客户对他也是关怀有加，有时甚至非要请吃请住。有一次，公司新增了一项业务，该业务经理便和这位客户谈起了这项业务，结果客户的回答是：“如果是你私人的生意，我就是赔本也跟你做；如果是你们公司的，没钱赚的生意我是不能做的。”专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售理念、销售知识、销售技巧来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。只有这样，客户才会尊重你、相信你，才会与你合作，而这些都是建立在商业利益的基础上的。作为供应商的业务员，想要和商超建立专业客情，需要怎么做呢？第一，要能提供资源。凡是有利于提升商超形象与销售业绩的事情都被视为资源，比如促销活动、费用支持、形象包装、广告投入等。商超对供应商利益贡献的期望，是要靠业务员与企业内部的积极沟通、争取来获得满足的。请记住，无论你多么能干，多么善言，如果你向采购承诺的利益不兑现，他都是不会认可你的。

媒体关注与评论

在康师傅、中粮集团与家乐福激烈交锋之时，出版此书对指导“和谐”零供关系具有非常积极的意义。本书内容系统、专业，相信一定会得到广大商超供应商的喜爱。　　——《销售与市场》主编王晨王老师在我们经销商大会上，曾给洁丽雅的客户做过一次非常震憾的培训。我相信这次的新著也会像王老师的课程一样实战、实用、实效。　　——洁丽雅集团副总经理孟立顺王老师能从国内中小企业出发，站在供应商的角度去分析供零合作，非常契合我们的思维方式。本书观点新颖、内容实用、表述生动，是一本提升国内供应商对商超渠道开发与管理水平的好教材!　　——福建雅客糖果营销总监陈勇商超渠道对我们快消品企业而言越来越重要了，销售占比也越来越大。王老师的这本书为我们提供了多方面的指导，是一本帮助我们解决实际问题的好书。　　——蒙牛集团KA发展部总监顾景昆作为欧菜雅、美宝莲、羽西等多家一线化妆品品牌的广西总代理，我们正在一线和商超频繁“过招”。王老师的这本新著内容很实用，对我们商超业务团队快速提升业务能力大有益处。　　——广西大泽联合商业公司董事长聂峰辉王老师的这本书可以引导我们比较系统地思考与商超的合作，书中的剖析让人茅塞顿开，相信会给我的业务团队很多帮助。　　——香雅国际集团(五谷磨房)董事长桂常青

编辑推荐

《赢在大卖场:商超渠道的开发与管理》：中国商超供零关系管理专家多年一线实战经验集成。

用户评论 (总计53条)

•   供应商如何与零售商打交道,这本书是我目前看到的讲的最贴近实际的一本.
  供应商总感觉在商超赚点钱太累,很多人根本就赚不到钱
  那就因为,我们学习如何与零售商打交道的时间还不长,现在的关键是谁会学的更快?!
  我们买了几十本书,正在组织员工学习,后面还要考试.....没几个钱,相信一定会有用
•   非常适合现在供应商运作商超的实情.内容并不高深,但较系统实战实用.感谢作者
•   王老师上次在我们单位上课的时候，没买到签字版，今天在这里买了。王老师的书对我做商超维护非常有帮助，特定来顶下！
•   曾经此书难为水，别的商超的书不用看了
•   刚接触商超的人员学习使用
•   书中所述很贴合我们的实际,比如在分析采购为什么强势,书中写到:
  一开始就打压，让自己想说什么都忘记了，不能很好的把自己以及企业的优势体现出来；
  同时，也无法思考采购的问题，更谈不上策略性的应对了；
  遇到说话强势的客户，自己没有办法马上转过弯，无法调整临场状态；
  长期被打压，一想到谈判就胆怯，总觉得挣点钱真累，不知道如何调整自己；
  ……
  这就是我业务团队的现状呀!
•   国内这方面的书不多，这方面有用的书更少。供应商如何运作大卖场，有见的
•   卖场管理都要管什么?
  和采购打交道有什么讲究?
  这本书讲的非常好,分析的透彻,受教了
•   书中介绍了业务运作的关键点,还有如何与采购沟通与谈判.
  我觉得最精彩的是谈判沟通方面的内容,业务方面的公司会有要求了解了解些,便沟通谈判方面的还要靠自己去悟了,许多观点和我们实际相当贴切.
•   内容还比较实用,特别是业务管理和沟通谈判,看来作者是有很丰富的经验的人...一份盒饭钱,挺值的.
•   我刚入行,对我非常有用
  看了这书,知道和卖场打交道是怎么一回事,哪些是重点,有哪里技巧和策略,相当好,谢谢当当
•   目前急需该类知识,好书,详细地描述了很多卖场的东西
•   我是易初的,在朋友那看到了这本书,也想看看供应商在学什么
  这本书说的比较公允,许多东西如果供应商做到了,我们也会很欣慰
  比如如何管好店?如何和我们打交道?
  供应商不学习,我们做的也累呀....
•   特别是如何与采购沟通与谈判,说的很有针对性
•   实用，公司团购了几百本，这次领导的眼光是对的
•   书中某些观点，我在领导面有一摆弄，让他刮目相看了
•   从事近8年的快销品销售，未曾有读过如这本书这般全面而细致的书
•   终于找到一本让我们了解KA的书，非常感谢
•   与实际很近中，这作者有功底
•   一直听说不错，已经买了，需要好好研究，给予字迷途中的喔，找到方向。
•   想学习,没材料,终于找到了这本,针对性很强
  推荐下
•   实战\实用\实效,很有启发
•   重点推荐，好东西要分享
•   这本书不错，易懂
•   快递很给力，很快，不愧为快递
•   看完这本，我在同事面前突然有了优越感
•   买了送我小女朋友，很喜欢
•   正在看，非常适合初级入门者
•   当当的送货速度比之前有所提高
•   嫂子看了，说蛮不错的！哈哈！
•   很难得的一本书,市面上这种从供应商的角度谈如何运作卖场的书太少了,这本比较系统,很棒!
  稍不足的是,对我们这些运作十几年的业务人员来讲,没有特别新鲜的东西
  某些观点还是受启发的,赞一个
•   我们是一家大卖场的供应商，看后等于总结了一遍
•   大卖场运作我做好很多年了,这本书帮助我把知识系统化了.
  下次再做给新人培训时,我就可以更牛了,哈哈
•   当当客服服务太差，光答应解决问题，一直没有结果。差差差
•   比较实用，里面内容很丰富，还行
•   这本书专门是为操作超市而写，所写内容是操作超市的真实情景，尤其里面遇到的操作细节问题都包含在内，确实不错
•   反正书的内容还不错，就是纸张不是很好。内容丰富就行
•   送人的，翻看了一遍，感觉写得还是很切合实际的
  实操性较强
•   案例详细，有帮助
•   当入门书读读还不错。
•   在这本书里可以吸收多点经验，以不至于老在工作当中犯同样的错误。
•   离现实还有点差距，现实，大家明的~
•   不错，有可看之处。
•   还口已啊！
•   刚入门的可以看看，名词解释的不少，前面的内容会比较空洞，后面的好点。
•   个人感觉比较适合初入行者学习，，内容比较浅，有一张没有任何包装的光盘
•   实用，结构稳健，理论清晰，实战可用
•   现在当当物流肿么这么慢了，无语啊
•   很一般，刚入行还可以
•   更深一点的东西没有
•   对做服装的并不是很合适的！
•   还不错哦帮人买的！
•   质量还行，，，速度很快，，帮别人买的、