金牌推销员的成功话术

出版时间：2008-10  出版社：企业管理出版社  作者：一鸣  页数：252  
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前言

　　先来看这样一则故事：　　“老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有以下四种答案。　　第一种答案是：辣。　　第二种答案是：不辣。　　第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？　　第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑。　　第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖也就黄了。　　第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口，这次生意也同样没能达成。　　第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50％。　　第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，其成功率几乎是100％。　　不言而喻，对于销售辣椒的商贩来说，用什么样的言语去回答顾客的上述询问。在很大程度上决定了交易的成败。　　事实上也是如此，在当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的新理念。因为现在早已不是那种“鸡犬相闻，老死不相往来”的信息闭塞时代，是高度信息化、知识化的社会，而信息传递最重要的形式就是沟通与口语表达。　　著名推销大师戴尔·卡耐基曾说“一个人的成功，约有15％取决于知识和技术，另外的85％则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。　　口才的日渐重要，成了现代社会的一种显著发展趋势，而这种趋势反映在那些需要经常性接触客户的销售人员身上时，其意义也就更为重大了，因为从本质上来说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。如果销售人员欠缺相应的口才技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功的达成交易。　　“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。　　所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”销售人员一旦具备了一流的口才，就能够顺利的约见到客户，争取到向对方推销的机会；就能够迅速的吸引客户的注意力、激起对方的兴奋点，从而打开销售工作的局面；就能够一步一步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方做出购买决定。口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在上述每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。　　正是基于这样的认识，本书《金牌推销员的成功话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

内容概要

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。    所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而推销口才的好坏，也将会在每一个环节上，对推销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。    正是基于这样的认识，本书《世界上最棒的推销话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

书籍目录

第一章  与众不同的开场话术　好的开场白是成功的一半　开场白要有创意　激发客户的需求欲望　出其不意的发问　问候式开场白　直接向客户表明你的目的　坦诚来意的开场白　借助权威完成开场白　拉家常式的开场白　吸引客户好奇心的开场白　紧紧抓住客户注意力的开场白　不要循规蹈矩地去接近顾客　常用的开场话术第二章  赞美客户的话术　有一种语言最能打动客户，那就是赞美　赞美要得体、具体　赞美要恰到好处　用赞美性的话语去接近顾客　赞美要建立在真实的基础之上　真诚的赞美没人会拒绝　借用他人的言辞去赞美　有时对客户的请教也是一种赞美　用赞美来挽回客户　一些常用的赞美语言第三章  介绍产品的话术　推销人员应是“行家”　卖产品不如卖效果　介绍产品时要突出卖点　对产品的介绍要客观　对自己销售的产品要有信心　站在对方的立场上去介绍　充分调动客户的想象力　表现自己的专业，帮客户作出选择　专家演示，成功推销　以专家的眼光来介绍产品第四章  提问的话术　销售提问的基本方式　询问客户的需求和观点　通过专业性的问题来吸引客　通过提问来引导客户　多做开放性的提问　进行积极的发问　对复杂的问题进行分解　进行肯定性的反问　反问客户“为什么”第五章  处理客户异议的话术　处理客户疑议时的语言技巧　判别出客户异议的真伪　找出客户异议背后的真实意图　尊重客户的异议　不要打断客户的异议　把反对问题转化成一个　利用周围事物化解客户的异议　把握好直接否定客户时的度　用间接反驳代替直接反驳　向客户推销产品，而不是与他们争论　冷静地处理客户的异议第六章  应对客户借口的话术　应对“改天再来”的借口　应对“我很忙”的借口　应对“以前用过，并不好”的借口　应对“我要向朋友买”的借口　应对“那你就是要推销东西了”的借口　应对“再考虑考虑”的借口　应对“我想到别家再看看”的借口　应对“我很满意目前的供应商”的借口　应对“先把资料放在这吧”的借口　应对“我需要总公司同意”的借口第七章  讨价还价的话术　强调产品的优势　多用反问的技巧　吹毛求疵还价法　故意出假价　最后出价法　摸清客户的底线　决不轻易松口第八章  说服客户的话术　向任何人推销任何一样商品　说服时的语气很重要　多用积极的说服字眼　说服性语言要有逻辑性　多听．少说的艺术　对客户的感受表示理解与接受　切中客户的要害进行说服　要让马喝水，先让它吃口盐　“花招先生”的悬念　自言自语话推销　这样的杯子是绝不会卖给你们的　把冰箱卖给爱斯基摩人的并不都是好推销员　营造一种有助于说服的情境　做一个善于制造幽默的推销高手　对客户进行巧妙的语言诱导　对客户进行反复的心理暗示　引导客户去说“是”　有修养、有礼貌的推销员才能赢得客户的心　边考虑对方的立场边选择你所要讲的话　注意语序、修饰语　会说的同时还要会听　为客户描绘一个美妙的意境　在说服的过程中恰当的运用停顿　让客户陷人自我矛盾之中第九章  促成交易的话术　从众成交法　物以稀为贵成交法　好奇成交法　选择成交法　请将不如激将　尽量满足客户兴趣上的需要　先套出客户的真实需求，再去满足他　有时语气不妨强硬一些　能说还要会说　此时无声胜有声　说赢客户并不等于成交　用反问去化解客户对产品的质疑　利用折扣促使客户购买　利用折扣化解客户的不满　利用“特价”来制造紧迫感　利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力　向客户强调相关问题的严重性　假设已经成交　逐一去化解客户心中的疑虑　价钱并不是你最需要关心的　借助产品的品牌影响力去说服客户　坦诚相待，往往能打动客户　伸手不打笑脸人　不达目的，誓不罢休　促使客户做出最后的购买决定　客户决定购买后，向其表示祝贺和赞扬第十章  电话销售的话术　我半个小时以后再给你打过去吧　把客户遇到的麻烦作为突破点　我只占用你五分钟的时间　巧妙地越过接线人　巧妙的绕过电话沟通中的障碍　引起电话另一端客户的注意　把握好电话接通后的20秒　站在给客户提供价值的角度设计对话　拨打陌生拜访电话的话术技巧

章节摘录

　　第一章　与众不同的开场话术　　好的开场白是成功的一半　　要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。　　下面是一个推销员的客户拜访开场白。　　推销员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户。）　　“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）　　“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍。）　　“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）　　“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。）　　“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（问题结束，让客户开口。）　　陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。　　从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是要吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过恰当得体的开场白吸引了客户，有了这相漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。

媒体关注与评论

　　当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半。　　——原一平　　作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心的去使用它。　　——汤姆·霍普金斯　　销售专业中最重要的字就是“问”。　　——布莱恩·崔西　　最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。　　——马里奥·欧霍文　　话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。　　——金克拉

编辑推荐

　　如何在一分钟内说服你的客户。　　推销是说服的艺术，扰到客户的痒处，你也就胡了成效的希望。　　金牌推销员，黄金版。　　当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了畔。　　——原一平　　作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心的去使用它。　　——汤姆·霍普金斯　　销售专业中最重要的字就是“问”。　　——布莱恩·崔西　　最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。　　——马里奥·欧霍文　　话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。　　——金克拉　　挠到客户的痒处，你就有成交的希望。　　——乔·吉拉德　　口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

用户评论 (总计20条)

•   书的东西是用来摘选和使用的，凡是自己认为可以用于实践的并比较成功的，才是可取的；当然，事先要通读一遍，带着问题或者实际发生过的问题再寻找答案，当几次发生的事情在一本书里有多个答案或者几个答案组合，并且频率很高的时候，这部分内容就应该被记住或者摘取出来重点研读。就着本书而言，话术是死的，人是活的，环境也是在随时变化的，因此要因时因地因情况随时调整变化，做到随机应变，但万变不离其宗。这样，才能做好推销，也才能对得起这本书。
•   这本书按九大环节分析了话术的在销售过程中的重要性，只有经过精心准备的话术才能在最短时间内，高效率的促成交易，之所以工作效率不高，业绩不理想，有很多方面原因，比如外在形象、个人气质、言谈举止、思维模式、产品竞争力、品牌优势…，其中话术的重要性不言而寓。
•   让你学会了推销的金点语言，受益非浅。
•   想做好销售人员，，必备的，呵呵
•   发货速度挺快的，质量挺好的~内容蛮有启发性的~蛮适合刚入行的销售初学者看看~赞一个~
•   这本书感觉非常不错，实用简单易懂
•   很不错，读了真的受益匪浅
•   比较实用，讲的是在各种场合下如何推销的话术，值得一读。
•   理论现实相结合 对初涉销售的人员还是有好处的 可以看看 更深层次 还是需要自己去体会 多读书 灵活应变了
•   正在做销售，受益匪浅
•   对平时的说话交往还是很有帮助的。
•   书收到了、封面很精致的啊，不过呢里面的纸张很差的，应该是山寨版的吧。内容还只看看了一点点，还是很有吸引力的啊。
•   邮寄速度很快，我非常高兴!!!
•   好，值得。
•   书不错，发货的速度太慢了！送货上门还要收费，太令人伤心与反感了，鄙视当当！
•   由于临时跑销售的原因，也没有参加过培训，心里很是没底。在网上随便卖了几本这方面的书籍来看。总体来说，书籍是一些经验或技巧，但在现实生活的推销中，很少能够用到这方面的知识。本书中的具体案例比较乱，涉及各种方面。让初学者摸不到头绪。值得关注的是本书对销售的技巧分析很全面。对于长期做销售的人员来说，看一定量的书籍多多少少都会对工作，还有为人处事方面提供一些经验和借鉴。
•   感觉一般,可以参考,但能否用得上还得看具体情况...............毕竟,各行各业,千差万别,各有体系.............做销售,也并不是所有人都能做得好,对不对,如果人人都做得好,那个个都发财了................这本书能给初入销售行业的人一点信息,但里面的术语实用性可能不是很大
•   内容拼凑
•   作者是编著的，却写成著。有违诚信。
•   纸张太。。。。。内容也不咋地。