劣势谈判

出版时间：2011-2  出版社：南方出版社  作者：[美] 彼得·约翰斯顿  页数：256  译者：吴婷,李建敏  
Tag标签：无  

前言

一枚金币金币散发着光芒。我大汗淋漓地站在马尼拉南部丛林中的隐秘寓所里，这枚金币就放在我展开的掌心。游戏规则简单明了。只要站在我面前的菲律宾老牧师稍微做出要夺走金币的动作，我就马上攥紧展开的手掌即可。如果金币没有被夺走，那它就是我的了。他面对我，安详的眼神闪闪发光，张开一只大手，在我托着金币的手掌下方来回移动着。“那么，皮特•约翰斯顿先生，咱们谁有决定权？”他问我，脸上带着热情的微笑。我笑了起来。我们的哈佛小组已经在菲律宾工作了一个星期，与政府高级官员一起研究困扰了菲律宾多年的极端权力争夺和相关的谈判挑战。这位受人尊敬的牧师参加了其中一部分的绝密会议。他知道他和这些问题是相关的。“老牧师，我只要攥紧手就行了。在我的手握紧金币之前，你得把手从我手掌下方移上来，才能夺走金币。”“那又怎么样呢？”他继续问道。“所以决定权在我。”我回答说。他还是微笑着。“也许是吧。”他说。游戏开始了，我们的眼睛保持平视，我保持警惕，注意着他手掌运动的蛛丝马迹。一分钟后，金币从我手中消失了，出现在他的手里。我想不通，要求再玩一次。我怎么会没看到他的手出来呢？他运气好？我摇摇头。这次我可得更小心了。我肯定会赢的，金币是我的。金币又一次从我手中消失了。一次又一次。我无助地看着这位年迈的老牧师一次又一次轻而易举地从我的手中取走金币。玩累了，他建议我们坐下。我们笑了一阵子，随后他用柔和的语调，给我详细介绍了这个和亚洲一样古老的游戏。游戏的秘密其实非常简单。他知道我已经忙了一天，筋疲力尽。他让我玩一个我并不熟悉，而他自己却很熟练的游戏。他让我处于防守的地位——他则是决定何时进攻的人。他盯着那枚金币，生理上和精神上都全神贯注。他让我相信决定权在我，让我有了错误的想法。他没有盲动，他一直在耐心地等待时机到来，等我眨眼或者走神的时候。最后一点，他不是冲着金币去的。作为进攻者，他的战略是处理好目标周围那些隆起的肌肉，迅速将围绕在金币周围的掌心肉猛地按下。压力会将金币弹起，从而使得游戏看起来轻而易举。当牧师说出他的深刻见解之后，我一下子明白这个古老游戏的重点了。他知道在与菲律宾政府合作进行的谈判中，我的小组面对的是一个残酷无情的巨人，但是我们的建议却表明，我们并没有充分认识到谈判桌另一边对手的实力。这位平和、智慧的老人的游戏不仅仅是一个游戏：它是一种哲学，一个战略，一个从那些远远比我们强大、掌握主动权的巨人的手中得到我们需要的东西的计划。这不是我第一次思考与巨人谈判遇到的那些独特、有时候甚至是令人绝望的挑战。但这是我第一次仔细思考这些谈判所需要的不同方式，思考为什么主动权看起来会是在某个人的手中，可实际上却并非如此。我向牧师表示感谢，却没想到这次简短的交流会在十几年内让我念念不忘，直到此时此刻。那个傍晚开始的魔力，越来越成为我咨询工作、教学和研究的焦点。当我开始研究古往今来那些与巨人进行的谈判，并且加入哈佛大学学者们关于谈判的专业探讨的团队时，我为企业家、音乐家、运动员、犯人、病人、顾问、基金会、被解雇的经理、受骗的伴侣、萧条的联盟和发展中国家与“巨人”的谈判而工作——只要能有所帮助，我就会代表这些处于弱势的一方谈判，我也会继续与巨人的合作，支持华尔街上的公司、冒险资本家以及像微软、因特尔、苏伊士和汇丰银行等国际机构和公司，使我更加了解他们的利益，尤其是在与弱势的一方打交道时。我希望这本书能够将我从最严酷、最危险的谈判中学到的东西带给大家，我们每个人在职业生涯或个人生活中都会遇到这样的谈判。我们随后就会谈到，在历史上这类谈判的赌注是多么昂贵和巨大。

内容概要

当我们身处劣势，不得不面对与强势者的谈判时，该如何是好？曼德拉身在狱中，能翻手为云、覆手为雨，让欧美大国都惟命是从，令南非政府不得不妥协，最终坐上总统宝座，这是怎样一个劣势者的强势谈判！巴西一个普通的家庭主妇，将媒体、政府拢到身边，从而有资格与超市集团进行价格谈判，这又是怎样的一种劣势策略？注意，她真的只是一名普通的家庭主妇。本书通过各种案例、详细的论据，分类讲述，当作为“小人物”与“大人物”在谈判桌上相遇时，如何巩固自己的防御、避免被巨人击倒； 如何着眼于巨人的薄弱点、使双方实力接近平衡； 如何用独特的手段最大化自己的影响力，使自己看起来和巨人一样强大； 怎么将不可能的交易转化成巨大的机会； 怎么通过谈话的艺术提高自己的社会地位……

作者简介

彼得·约翰斯顿，哈佛大学MBA,美国顶级谈判大师，美国商界、政界高级谈判顾问，争端斡旋者、调停人。他以自己独特的谈判艺术一一协助处于劣势的小人物或小团体取得谈判胜利而闻名全美，受到各大媒体的关注和追捧。他谈判经验丰富，美国中小企业甚至重大案件的嫌犯都曾经得到过他的帮助,他的社会影响力甚至得到了美国政府的认可。目前为美国政府高级顾问，美国CNH、ABC等长期特邀嘉宾。

书籍目录

前  言　一枚金币第一章　劣势谈判专家的秘密　成功秘诀：培养正确的习惯　成功的秘诀：找到合适的助手　成功的奧秘：执行正确的战略第二章　捍卫自己的起点　保护你的信息　维护你的声誉　保护你的核心活动　保护你的交易　　抵御失信　节省时间　避免危险　　最后的想法第三章　平衡竞技场：使对手越来越弱　着眼于巨人的薄弱点以达到均衡　找出规则手册　设法影响规则的制定者　损害巨人的能力，使巨人无法施展　避免危险　最后的思考第四章　平衡竞技场：使你自己越来越强大　用独特的方式最大化你的规模和影响以达到平衡。　壮大团队的规模　拒绝巨人　通过语言文字和图像放大你的影响　利用你的弱点和他们的实力　避免危险　最后的思考第五章  技巧性黄金交易    把可能性很小或根本不可能的交易转化成像金子一样    发光的巨大机会。    利用差异来创造价值    利用共同利益创造价值    利用第三方来增加价值    尽早和巨人合作    使你的交易更大或更小    避免危险    最后的想法第六章  谈判的艺术    通过你所说的话和说话的方式提高你的社会地位。    尊重和质疑权威    在不大可能的情形中建立信任    在愤怒攻击中保持冷静    让他们俯首认罪    避免危险     最后的想法

章节摘录

第五章 技巧性黄金交易把可能性很小或根本不可能的交易转化成像金子一样发光的巨大机会。还记得1912年，莫菲特向罗斯福竞选小组支付了250万美元，因此他拍摄的照片被放在了竞选小册子中，而实际上，根据那个时代版权法的规定，莫菲特应该收到多达300万美元的丰厚报酬，而不是支付。设想一下如果莫菲特在事前多了解一些相关信息，或者干脆要求公平竞争，那么他将得到一大笔版税收入，以及“总统官方摄影师”带来的潜在的收益。在同巨人交易时，挑战虽大，但也并非没有机会。……劣势谈判专家通常会在远离谈判桌的时候就向巨人们展示他们的价值，以最终得到有利于他们的黄金交易。在刚开始的时候，劣势谈判专家通过同巨人的间接或非正式的接触，了解巨人的核心活动，然后围绕该核心展开行动，展示价值，引起巨人的注意。就像莫菲特那样，他其实已经成功地吸引了巨人的注意，但是与劣势谈判专家不同的是，他没能借此实现黄金交易。我们的价值体现在自我欲求的满意度上，包括财富的多少，社会的认可以及社会关系的稳定，还有就是内心的平和，所有这些都可以通过同巨人的协商来实现。利用差异来创造价值到了吃龙虾的季节，我和朋友乔纳森相约去吃龙虾。我和乔纳森的口味不同，我喜欢吃有肉的白色尾部，但我的伙计乔纳森却最喜欢母龙虾的胸部里面的绿色肠子，且每次都大快朵颐。因此每次我们一起就餐时，他都很愉快地把龙虾尾部给我，而我则把那部分我无论如何都不会吃的绿肠子给他，说实话它使我作呕。相对于争执，我们的不同口味反而创造了使我们能够愉快就餐的机会。我们花一份钱却得到了两倍的价值。当我们与巨人谈判的时候，将彼此之间的差异作为优势，可以获得成倍的收益。为什么呢？因为巨人和小本生意经营者在很多方面都存在差异。

编辑推荐

《劣势谈判:小人物的谈判策略》获美国年度独立图书奖、美国年度策略畅销书十佳。《劣势谈判:小人物的谈判策略》讲述小人物的谈判策略，中小企业战胜大企业的制胜法宝。中小企业年度团购图书冠军。

用户评论 (总计155条)

•   劣势谈判刚看了一半，觉得很有用，在现实的生活中，我们经常以小人物的身份和所谓的巨人进行谈判，怎样去积极争取，维护属于自己利益，怎样体现我们的价值......受益匪浅！
•   劣势谈判：小人物的谈判策略 真给力
•   本书从大量的真实故事，提炼出小人物在谈判对话中，怎样利用各种优势、劣势、心态 等等从对手的利益出发，获得自己希望的结果。 感谢作者，这让我在工作中有明显的提高。
•   劣势谈判专家的秘密，借鉴成功小人物的习惯、助手和战略。本书写的挺有意思
•   处在劣势的谈判策略才是目前我最需要的。刚拿到书就被同事争抢了，刚看了几眼呢，很值得好好学习下
•   这本书里面主要是列举了好多处在劣势之时谈判而获胜胜的例子，再从这些例子实例之中总结他们取胜的原因，在加以添入讲诉作者对谈判的一些方法，但这本书就真的如书名一样，是教人在处于劣势当中如何谈判获胜的，对于想要在所有谈判之中想要获胜的话还是比较片面，不够全。建议配合《优势谈判》一起阅读。
•   同时买了日本人写的《不败的谈判技巧》和美国人写的《劣势谈判》，但相比之下更喜欢《劣势谈判》，简单明确，几乎没有多余的废话，又十分实用。回想做海外销售的时候有许多时候质疑老板的做法，看了这本书才知道原来是自己时常犯了谈判的忌讳，对今后的职业发展非常有用。
•   常规的谈判通常讲求强势，本书从劣势来论述，让人非常有启发。
•   《劣势谈判》，这个书名很吸引我。因为自从毕业以来，在职场和社会上，我感到自己常常处于劣势地位，屡屡在各种谈判场合失利，比如求职谈判、在公司内部的部门间工作谈判等，我越来越迫切地意识到自己需要学习一些谈判技巧，以摆脱自己的劣势地位。学习谈判，我将从这本书开始。
•   处于劣势的谈判艺术，有用的书
•   劣势谈判一书中涉及到的技巧让我步入了谈判之门，简单明了的文字加上经典案例解析，让我很快的知道了谈判的要点及注意事项，从中受益匪浅。
•   朋友推荐买的,看了之后觉得非常好，上帝保佑我，其实我不想有一天真的处于劣势去谈判，但是还是要有未雨绸缪的意识。
•   跟《优势谈判》相比，似乎《劣势谈判》对于像我这样的普通大众来讲，更实用，miu优势，多是劣势，嘿嘿~~
•   劣势之谈判，用些案例来说明谈判 ,本人感觉还好。
•   劣势谈判和软谈判，书中的启示来自真实的生活，让我们在品读之后得到启发
•   本人不太喜欢与人斤斤计较，有时急于求成，因此谈判时容易吃亏，特别是在劣势的情况下。本书实用性强，有针对性，很有启发。
•   推荐本书，小人物的谈判策略
•   同类书看了不少，极力推荐这本比较切实。谈判的书很多，我偏重这本小人物的谈判策略。
•   很久没认真读完一本书了，这次很认真的看完了这本劣势，无论对工作还是生活中遇到谈判的问题，都很有帮助
•   讲了很多劣势谈判的技巧，非常好
•   找到了劣势谈判的方法喽～
  顶下
•   劣势谈判，值得学习
•   小人物谈判，按照金字塔理论很多人都该读读这本书了，总体来说还是不错的，但有些东西我还是认为比较西方化了，我们东方人的情理似乎一点都没谈到，但这也没办法，作者又不是中国人。
•   把平时发生的许多没有引起注意的细枝末节、心理状态等，集合成了一种谈判的理念。高，实在是高！不过结合到实际中去博弈，不知道能不能真的发挥效用？或者就像太极一样，融会贯通后，无招胜有招，以弱胜强么？
•   谈判策略很全，直得一看!
•   谈判策略的集结
•   站在不力的位置战胜对手取得谈判胜利
•   当时在书店看到这本书就被深深吸引了，不过考虑到书店没有折扣，所以还是到当当来买。 书中案例和道理结合，给人很大的启发。我读来更多的是共鸣，因为我一直做国际贸易，谈判是重中之重的内容，经常要跟不同国家不同地区的人谈判，尤其是谈价格和付款方式等，经常也都用到作者提到的一些方法，特别是“高起点，小让步”等。
•   书中很多案例可以让我们借过来解剖，把书中的只是应用到自己的生活现实中，会让你学到很多，会看到自己的谈判胜利
•   在网上看的时候，感觉函可以，拿到手后，仔细看了下，其内容不仅可以用于商业谈判，还可以用于生活中所遇到的一些谈判，好书！
•   无论是日常生活中，还是工作当中，这本书都将给我们提供使用的谈判知识。
  注意了，别把谈判看得离我们多么远，其实，我们在购买任何商品或者是涉及交换的过程都是一种谈判。
•   这是我看过的第一本谈判类书籍，透过立场寻找匿藏于其中的利益关系，引导对方从立场考虑问题，开放思维，共同寻求最大利益（如何得到最大利益，同时使对方降低损失），以利益为核心，客观标准为标准，进行公平合理的谈判~总之，我很喜欢，值得再看一遍。
•   书读到一半真的有种似曾相识的感觉。其实以前自己不知不觉采用的谈判方法和书中主张的方法是不谋而合的，如今只是找到了理论依据。没有觉得这本书的翻译有什么问题，读起来挺容易懂的，内容也并不“初级”。道理的确是一说谁都懂，但是肯定不能用“初级”，“适合初学者”这样的字眼来评论。这本书对我很有价值，感觉会对工作生活起到指导作用。
•   这本书很好啊。也以一个朋友推荐给我的。现在我也给大家推荐下，同时 我还买过一本《软谈判》感觉作者很牛啊
•   虽然有朋友说，真正有福气的人是不用在谈判中获利的，要得到的，总是顺其自然的到手了，但大多数人，大多数时候，我们还是要靠自己去争取。“谈判是最快的获得的方法”。确实！
•   这本书快看完了，才来写评论。书的质量是正版，看了之后收获很多，我是做大客户销售的，看完这本书之后给了我很大启发，有些东西尝试着在工作和与客户聊天时用，有很大帮助~~~~关于谈判比较好的书就差《优势谈判》没有买到了，不知道当当什么时候能有货！！！
•   经常在书店里看到的商务谈判类的推荐书，很多内容和教科书上的一样。但是这本书还行，内容浅显易懂，读起来没有教科书乏味，很好~~~推荐大家购买。
•   我以前从没有讲价的习惯，但读完这本书之后，我试着去尝试着谈判，他非常有效。
  读者本书，我常会情不自禁地为作者高明的技巧而大笑，但笑过之后是沉思。我们需要思考，怎样才能跟很好地利用它。
•   这是我第一次看关于谈判的书，尚且无法判断其在谈判类书籍的好坏，然而看完此书，如醍醐灌顶。这本书不是长篇累牍生硬晦涩的说教，相反，通俗流畅的语言，生动形象的比喻，让我这个纯外行明白什么是谈判，谈判中有哪些应遵循的原则和技巧，原来生活中，谈判无处不在。
•   谈判在生活中无处不在，很多人在谈判中喜欢要求别人必须如何，或者我绝对不同意如何之类的语言。感谢这本书，让我更加理解体会了谈判中最重要的原则：“基于利益谈判，而不是基于立场谈判”的深刻内涵，教会了我如何判定利益和立场的区别。
•   谈判无处不在，书的名字起得好啊。很喜欢这本谈判书。大家可以看看，挺不错哦
•   谈判在生活中无处不在
•   原来这就是谈判！有人把生活中的讨价还价叫博弈，其实更准确明了一点应叫做谈判。既然生活中谈判无处不在，为何自己不多学点技巧呢？
•   我看过一些其他教人谈判的书，都没什么感觉。只觉得理论化多，和实际不怎么搭调。在网上仔仔细细地看过这本书的介绍和提要之后，非常想要一睹究竟！我觉得这本书写得比较生动，精辟，实用，不过最确切的感受还是要读完之后才能知道。到时候会再来留言~不过愿意了解一下的朋友，我还是推荐这本书哦~！
•   对于谈判确实有益。
•   作者对不对等的谈判状态有些非常透彻的分析
•   买了本优势谈判，顺便也买了本这个，正好相反的
•   对我们谈判博弈有一定的启发
•   教你如何谈判，好书
•   学到了很多谈判的技巧，受益匪浅。
•   学到了很多技巧，同时也见识到了更高层次的谈判境界，好书
•   刚拿到书，看了开场白就被深深吸引住了
  
  开场白讲的故事，让我突然恍然大悟，为什么很多时候很难影响谈判对手
  
  恨不得一口气读完该书
•   很实用的谈判类书
•   很久没买此类书，发现谈判类书籍多了起来，选择了这本，很值得
•   第一次读关于谈判类的书，很有帮助
•   尚且无法判断其在谈判类书籍的好坏，这是我第一次看关于谈判的书，给个好评吧
  
•   在这个社会上，没有绝对的优势，也没有绝对的劣势，多看看，才知彼知己~
•   假设巨人的攻击不可避免，从8个方面巩固你的防御
•   小人物想成功须看的一本书
•   借鉴成功小人物的习惯~助手和战略
•   “削弱巨人的能力，使巨人无法施展-夺走巨人的一个重要资产或从它的团队中消除有价值的参与者”这句话让我想起：走别人的路让别人无路可走。
•   某些环境下不可以用强势手段，里面的观点不错
•   一个下午加一个晚上，终于啃完了，觉得很有成就感，我的一个感受就是作者在举例说明一个个案例的同时，更深层的一个意思在于激励人，激励那些身处弱势的人。
  
•   书写的很好，从独特的视角带领读者思考。启发性很大。相信灵活运用会在日后能用到的地方派上用场。
•   平衡竞技场，使对手越来越弱
•   只是简单的看了几页，就已经爱不逝手。内容很经典，也很实用。值得细细品味。
•   今天终于拿到手了，一定要好好拜读。
•   题目和评论都很诱人，但拿到手发现可读性很差，不知是翻译功力不足还是原著结构就有问题，感觉全书没有整体感，很零乱。
•   这本书还没有看，但翻了一下，应该不错
•   竟然可以通过你所说的话和说话方式就可提高自己的地位，在不太可能的情形下建立信任。顺便赞一下当当的快递很迅速。
•   还没看，但是随便翻了一下还不错，期待
•   还没有细看，大致翻了下，觉得还不错。
•   大致翻了一下，对工作有帮助
•   书刚收到，大致翻了翻，还没细看。
•   还没来得及看，只是粗略的翻了下目录……很不错啊！
•   今天刚收到书，很兴奋，在上班还没来得及细看的，随便翻了翻，感觉书写得很实用，期待下班回家看书~~~
•   书已经入手，第一次当当购书，发货及时，赞~ 书也不错，符合一贯的外版书的特点，简单翻了翻，赞~~
•   拿到这本书时候就坐在那里很热情的阅读，一口气读了一大半，真的是受益匪浅！
•   利用你的弱点和他们的实力
•   在当当买书很多次了 价格相对合理 每次都会看大家的评价 很有参考价值 大家都说好的 买回来后一般都不会后悔 这次一样 买来看看吧 希望能受益
•   书的价格绝对不贵，书的内容质量绝对上乘。粗读一遍，细读需三遍
•   说真的，这书就是再高一倍的价格我也是会买的~~~
•   保护你的交易
•   首先表扬一下当当网发货的速度有了质的提高，希望再接再厉。一般来说，我看书习惯从一本书的三分之一处开始看，看到四分之三处结束。因为我认为，写书的作者其观点往往就浓缩在这三分之一到四分之三处，前面的和后面基本上是为了助够字数而写，属于可看可不看的部分。但是，拿到这本书之后，这个习惯经验被打破了。
•   书中案例真实性很强，出现在日常生活和工作中频率很高。尤其第一章领导篇，指导性很强，同类书中性价比较高。推荐！
•   内容丰富，案例生动，实用性强
•   平衡竞技场
•   这书真的好好用。觉得没浪费这个钱。我会继续在这里买书的了
•   偶尔在网上瞎逛时看到的，觉得介绍得不错，又有不少网友推荐，所以就买了，虽然没有读书的习惯，不过内容很值得，建议买入。
•   书中的例子比较多，比较有意思，感觉挺好。
•   避免危险
•   自由思想，独立精神，观点与众不同
•   这类图书已经有很多，本书虽不厚内容还是比较全的，例子写得也不错。
•   关注了，买了，受益了！
•   相当不错的一本书，举了很多的例子，看过之后有一种恍然醒悟的感觉
•   是一个朋友介绍我来看的，他是个很成功的人
•   赞一个~~~
•   够快，赞一个！
•   当当的服务没的说，赞一个。书刚刚开始读，以后再评价
•   物流非常给力，晚上拍的，第二天早上就到，书的质量也非常好，是正版的。因为我是做采购的，希望这本书对我有帮助。