卖

出版时间：2011-4  出版社：中国人民大学  作者：赫伯·索伦森  页数：211  
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内容概要

　　《卖：透视顾客心》的重要观点--快速型购物、顾客的三个关键瞬间、店内流动模式以及如何通过预期零售把商品摆放在顾客的必经之路上。《卖：透视顾客心》讲述了生产商和零售商怎样才能更好地合作，在店内形成良好的人流和相邻关系，从而卖出更多商品。在《卖：透视顾客心》的第二部分，我们将为读者献上诸多行政主管和专家对店内零售的特定话题提出的深刻见解。这些话题包括：快速型购物之悖论、将网络零售与非网络零售相结合、多元文化零售业以及一个零售商对书中所提问题的看法。不管你是经营商店还是设计商店，是创立品牌抑或只想更深入地了解购物行为，《卖：透视顾客心》都将改变你看购物的思维定式。

作者简介

赫伯·索伦森是研究顾客心理和行为的杰出专家，他善于观察和测量顾客的购物行为及态度，并发明了针对店内顾客的 “路径跟踪器”，掀起了零售营销业的革命。曾被美国权威财经杂志《快速公司》评为年度革新人物。

书籍目录

引言第一部分 主动零售第一章 快速型购物：顾客百分之八十的时间被白白浪费了第二章 三个关键瞬间和三种投资第三章 店内流动模式：顾客去哪儿他们做什么第四章 主动零售把产品摆放在顾客必经之路上第五章 品牌、零售商和顾客：为什么是长尾商品充斥超市第二部分 深入了解顾客心理第六章 快速型购物之悖论第七章 将网络零售与非网络零售相结合第八章 多元文化零售业第九章 洞察顾客的行为第三部分 结论第十章 网上购物第十一章 正在改变游戏规则的零售业.附录对顾客、零售商和品牌所有者的一些看法译后记

章节摘录

版权页：赢在大头商品要成为赢家，总是牵涉到对许多东西加以仔细辨别。在零售业中，有几个关键的差别在很大程度上可以说明成功。就零售商持有的商品范围的管理而言，搞清楚大头商品与长尾商品之间的差别可以说是最最重要的。不过我们观察到，许多零售商把这两者不加区分地混放在一起，试图卖出更多的长尾商品。这当然是个不错的主意，但关键是不能以损害大头商品的销售为代价。《连线》(Wired)杂志主编克里斯·安德森(ChrisAnderson)指出，网上零售业使长尾商品成为一项重要的经营内容。网上零售商不用把注意力一味地集中在占最大销售量的拳头产品上，他们可以储存并销售利基商品，这也是有利可图的。像美国亚马逊这样的图书销售商可以把一本大家并不熟悉的书摆放在《纽约时报》评出的最佳畅销书旁。尽管这些书的销售量不大，但对零售商来说，许多小生意加起来也是一笔巨大的收益。关于这个引人注目的理论是否站得住脚，即便是对网上零售业，目前也存在争议。这一点哈佛商学院的安妮塔·埃尔贝斯(AnitaElberse)在一项详细的研究中已经指出了。不过，在传统的实体商店，事实就很明确，那就是聚焦大头商品。面对这样的现实：增加大头商品的总销售额比增加长尾商品的销售额更容易。聚焦长尾商品就等于在努力争取更多的人在平日里来购物，而不是精心考虑如何为周末拥挤的顾客提供更好、更有效的服务。如果周末的每一位顾客都略微增加其购买量，其结果就远比平日来更多的顾客更有价值。同样，如果每件大头商品的销售都适度增加，其结果就远比一大笔长尾商品销售更有价值，因为后者的增长分散于巨大的各式各样的商品范围中。

媒体关注与评论

阅读本书，按照本书去做，你就会卖得更多！　　——德国费列罗公司营销主管  赫尔曼·W·布劳恩赫伯·索伦森对于店内顾客行为的看法和观察超乎寻常，他发现的模式是第一线经理和高级管理人员真正感兴趣的。　　——沃顿商学院市场营销学教授 彼得·法德尔这本书对于任何从事零售业的人来说，都是无价之宝。书中的零售经验是40年的积累，它向人们打开了通向一个新世界的大门，揭示了顾客购物行为的新指标和新理论！　　——北欧零售管理学院院长 甄斯·诺德庞尔德也许你自认为很了解顾客。但要是读了本书，你对顾客的了解就会更深一层。　　——广告研究基金会研究总监 乔尔·鲁宾逊

编辑推荐

《卖:透视顾客心》深入研究顾客心理，介绍的思路和方法有助于零售商大幅提升销售业绩。零售营销革命性著作 提升销售业绩的最佳方法。

用户评论 (总计11条)

•   书的质量不错，内容页还行，第一财经推荐的书籍。
•   包装很不精细。封面有好多刮痕。、
•   细致的分析了顾客的心里，相信也会给予经营，管理人很好的帮助
•   很好的一本书，内容很有新意，有启发性。
•   没有买好看。。可能因为是以零售业（尤其是超市）的角度去写的，所以没什么感觉
•   有案例有分析，a起码比堆砌材料要好。
•   没有认真读过，不过整个封面弄的有点怪，其实还是看错了才买的
•   国外视角 理念先进 内容详尽 超市经营 值得拜读
•   物流很给力，书是正品，书的内容给我们了解顾客打开了一扇窗！满意！
•   一打开看第一章就很吸引，作者观察的角度很细致很深入，书不错
•   　　我喜欢这本书，从他的开场就喜欢。
  　　“人们探索地球的彬狀、大陆和海洋，最大的障碍并非无知，而是知识幻觉，让人立即产生希望和恐惧。知识的增长是缓慢的，且伴随着意见相互沖突的目击者。”
  　　看到这句话以后，我不禁浮想联翩，让我想起了很多别的东西。在我上小学的时候，我认为知识是很难的，很烦人的，是善变的，每当我沾沾自喜觉得已经掌握的时候，考试总是80分以下，这让我非常懊恼。初中，高中的时候，我有幸成为老师的宝贝，各门功课都还可以，尤其是漂亮老师的课，比如化学老师，在这些复杂的情绪后面，我发现各门课其实都不是很难，只要掌握几个道理，或者说掌握更多的公式，就可以触类旁通，解决很多的难题，不过那可不是现实中的难题，而是卷子上的。这种状态一直持续到大学毕业。大学数学系的课程和高中的古文的性质非常类似，就是背。死记硬背，因为反正也不懂。
  　　终于毕业了，终于能用到学的知识面对现实的问题了，这时候才发现，知识的门派那么的多，他们之间是那么的不融合和互相矛盾，以至于有段时间我开始怀疑自然科学的科学性，甚至疯狂的迷上了人文科学，梦的解析和精神分析曾经是我最喜欢讨论的话题，再后来，人文科学这东西更加的不靠谱，自然科学的争论还能围绕着实验结果，尽管那结果是实验者愿意看到的结果，和不全面的结果，但是依然还有实验在，至少这些科学家们还一致的认为：科学就是使用可重复的试验，得到可重复的结果的一个过程（数学家除外）；但是人文科学可就没那么理性了，一说深了就是“你是谁，你从哪里来，你要到哪里去”，这些没法回答的问题如果深究，可能得到的答案就是“我是病人，我从精神病院来，我要去另外一个精神病院”。
  　　
  　　说的有点儿跑题了，其实我是想说明“知识幻觉”这件事情，产生知识幻觉不是因为没有知识，而是因为知识太多了，这些知识本身就是矛盾的对立的。况且随着年龄的增长，往往会产生真正的幻觉知识，就是自认为的“真理”，自认为的“不必争论的真理”。
  　　就好比那些超市老板们认为的“把卖的好的东西放在通道尾部，消费者在走向他们真正要买的东西的时候，就会顺便买更多的东西”是毋庸置疑的一样。
  　　
  　　反正我是从来没有想过这些问题，并且我也会认为：是这样的。这些贱人的行为一定是这样的。
  　　
  　　直到我看了这本书，知道我从真正的自我出发，想，如果我是那个贱人，我会有怎么样的行为。
  　　
  　　这就是这本书的魅力，他颠覆了一些东西，重建了一些东西：
  　　比如：知道目标客户的习惯，然后投其所好，不要试图去改变，不然他们会有抵触情绪；
  　　比如：将消费者分为快速购物型，直接购买型，搜索/慎重考虑型，享乐式的浏览型，获取信息式型。要针对他们做不同的营销才会有效果；
  　　比如：超市的经营策略应该是”让顾客尽快结账，走人“，不要让顾客滞留在超市中；
  　　比如：选择太多可能会阻碍消费者，不要在一个小超市中增加无数的品类；
  　　比如：在商品摆放上，不要把卖不出去的东西摆在最显眼的位置了，消费者是傻子吗？该卖不出去的东西放在什么地方都是卖不出去的；要用更好的促销手段才能消耗滞销产品；
  　　
  　　我非常喜欢这本书，甚至都想开一家超市亲身试验这些理论，完善这些理论。
  　　
  　　在读以前，可以先看看我的读书笔记吧
  　　http://ishare.iask.sina.com.cn/f/25596737.html
  　　
  　　@满座郑义