敲开房门拿订单

出版时间:2011-5  出版社:金城出版社  作者:王文波 编  页数:215  
Tag标签:无  

内容概要

如何才能让你的“功课”做得生动,吸引客户的注意,并在不知不觉中被你所影响呢?那就必须注意到拜访客户的每一个细节。王文波的《敲开房门拿订单》是你的最好帮手,它已为你列出了拜访客户时需要关注的每一个细节,你无需再绞尽脑汁地想:“我忽略了什么?”因为你所忽略的都已经包含在本书之中了。《敲开房门拿订单》中的引例,深入浅出,诙谐实用,所以无论是对于销售业务员还是想改变待人处事技巧的入来说,这本书都是最好的指引。细酌浅尝之余,更能体会此书的精妙之处。愿读者皆能有所受益,实为本书之最大意义。
从细微处入手,先扫一屋,再扫天下!

书籍目录

一、预约客户——好的开端是成功的一半
细节1:成功的预约在于打动客户的心
细节2:了解客户拒绝约见的理由及应对方法
细节3:电话预约的技巧
细节4:当面预约的技巧
细节5:间接预约的技巧
二、陌生拜访——以心打动客户的需求之心
细节6:知己知彼,百战不殆
细节7:你的形象值百万
细节8:推销自我的积极的心态
细节9:精彩的开场白
细节10:吸引客户的注意力
细节11:激发客户的好奇心
细节12:与客户互动起来
细节13:电话拜访
细节14:网络拜访
细节15:直接拜访
三、回访——点燃客户购买的欲望
细节16:号准客户买点的脉搏
细节17:引导客户说需求
细节18:进行有效地倾听
细节19:识别客户的“信号”
细节20:关注客户的利益
细节21:微笑面对否定
细节22:消除客户的疑虑
细节23:让客户感受到利益
细节24:激发客户的购买欲
细节25:电话回访
细节26:网络回访
细节27:直接回访
四、迅速达成协议——与客户分享双赢的结果
细节28:认同客户的感受
细节29:关心客户所关心的
细节30:让客户高兴起来——巧妙地处理客户异议
细节31:为客户寻找购买的理由
细节32:把握成交的时机
细节33:主动提出交易
细节34:指导客户做出购买决定
细节35:确认成交结果,签订销售合同
五、服务拜访——维护、挖掘潜在客户
细节36:服务从心开始
细节37:填写销售报告单
细节38:落实对客户的承诺
细节39:在客户抱怨中捕捉成长的契机
细节40:悉心处理客户的抱怨
细节41:及时向厂家反馈客户信息
细节42:与生产服务部门搞好关系
细节43:建立客户联络簿
细节44:经常拜访重要客户
细节45:在特别的日子给客户一份特别的祝福
细节46:与客户建立伙伴关系
细节47:善于用老客户拓展新客户
细节48:及时反省、检讨自己
细节49:制订、修改今后的销售计划

章节摘录

版权页:插图:当然,这位推销员并非是完全默默不语,而是不时地向顾客提出问题,以发现他的疑问、烦恼是什么?然后有针对性地给予解答,帮助客户消除疑虑,促成交易。给客户说话的机会,有时比自己唠叨不停更有价值。在生活中,人们都有一种希望别人倾听的需要,这是人类行为的本质。当人们感到别人在听他们讲话时,他们就会做出积极互动的反应。让对方尽情地说话!他们对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他们提出问题吧,让他们把一切都告诉你。著名作家陶勒斯·狄克曾经说过:要把耳朵而不是嘴巴借给别人,这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义,你还不如问“您的看法是什么?”“您的意见是什么?”“您有什么不清楚的地方吗?”等。在传统的销售模式中,大多数销售人员经常是带有策略地去倾听。他们有选择地去听取他们为了达成销售想要听取的信息。如果客户没有表现出购买的信息,他们就向客户询问一些试探性的问题来得到他们想要的信息,整个谈话过程,营销人员的注意力都放在了他们的策略上,所以他们一次一次错过了理解客户的机会。很多受过销售技巧训练的销售人员通常会问一些问题,这些问题可以满足销售人员的需要,从而引导客户达到销售人员的预想结果。在这种模式中,如果客户感到被引导、被控制或被操纵,他可能会拒绝或者抵制营销人员。当前有一种时尚销售方式叫“顾问式销售”,强调销售人员鼓励客户说,听取他们的意见直至理解他们的观点,包括他们的需求和顾虑。

编辑推荐

《敲开房门拿订单:赢得客户的49个关键拜访细节》:拜访开启销售,细节决定成败。掌握49个关键细节,让你的拜访成功率高开高走。•预约客户——好的开端是成功的一半;•陌生拜访——以诚打动客户的需求之心;•回访——点燃客户的购买欲望;•迅速达成协议——与客户分享双赢的喜悦;•服务拜访——维护新客户、挖掘潜在客户。销售王国里没有庸才,只有不肯用心的懒人。拜访没有失败,只有不会总结经验的无心人。

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用户评论 (总计2条)

 
 

  •   做市场开拓型的销售人员可以看看,增加一些方法。
  •   书本原价30多呢,卓越只卖19,挺便宜的,喜欢在卓越买书。是把图书馆的书弄丢了然后来买的,内容就不评价了。
 

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