告別冏業務，成為超級業務員

出版社：英屬維京群島商高寶國際  作者：片桐健 著 黃郁婷 译  页数：192  

前言

　　還記得十多年前，我還在做兼職工作的時候，因為酒醉駕車釀成車禍而背負巨額債務。就在我苦思這筆龐大的債務該如何處理時，腦海中突然閃過一個念頭：「去當業務吧！這樣賺錢比較快」，自此我便踏上業務這一行。很幸運的，我短時間之內就掌握了整個業務員的Know-how，徹底改變了自己的人生。　　首先，我在一年內還清七百萬日圓的債款。之後離開公司自行創業，憑著「業務能力」這項武器，在短短三年內就創下營業額高達八億日圓的好成績。只可惜，好景不常，公司在成立的第五年就倒閉了。　　相信讀者心裡一定很懷疑：業務能力這麼強的公司怎麼還會倒閉？　　是的。而我也不諱言地跟大家說：就是因為業務能力太強才會走上失敗之路。　　這時大家肯定又覺得太誇張了。但事情真的就是這樣。說起來，都是我對員工教育不遺餘力所釀成的結果。我讓新人學太多業務的絕招，多到新人可以放心離開公司自立門戶，才會讓公司遭受倒閉的噩運。　　經過自我反省後發現，公司倒閉是光有業務能力，缺乏管理能力的結果。　　不過，讓我起死回生的，也是我的業務能力。　　一般老闆面臨公司倒閉，早就精神崩潰，甚至自殺去了。但是我因為早就悟得一套金剛不壞的業務技巧，所以並沒有在失敗後全盤崩潰，反倒是立刻整裝再出發。　　事實證明：只要練就一套業務武功在身，人生從此不怕大風大浪。而我希望藉由這本著作，將我對業務工作的體悟分享給更多人知道。　　本書說明了到目前為止我所學到的業務方法。但是本書並不以「業務入門書」為宗旨，主要目的在於，提供業務能夠「今天看、明天就上手」的Know-how，讓大家可以在最短時間內提升業務能力。具體來說，本書重點在說明：如何讀懂顧客心理、業務的核心工作「銷售」是怎麼一回事。對一名業務員而言，即使把周遭瑣碎的事情做得再漂亮，但是商品一樣也沒賣出去也是沒有用。或許有些人會嫌書中某些方法太過於老土，但我可以保證，絕對能讓您的業務指標即刻飆上頂峰。　　本書沒有半點困難的內容，請各位讀者儘管放心學習。最後，由衷希望每位讀者都能因為本書，走出自己的人生。

内容概要

　　年營業額破億業務天王現身說法！　　3分鐘讓您擁有好業績，今天看，明天就上手的絕招大公開！　　從兼差打工到改行當業務，作者憑藉著與生俱來的天份，在創業二年內成為年營業額八億元的企業經理人。　　但卻因為訓練員工有術讓企業瞬間倒閉。捲土重來的他，持續發揮業務實力，再度成為業績破億的超級業務員。　　本書涵蓋4大心法：鍛鍊心志、解讀顧客心理、超越對手、業務必勝。　　68道業務絕技，包括：如何切入主題的時機？　　如何排除所有阻礙簽約的問題？　　何時才是簽約的最佳時機？怎　　麼套出顧客的真心話？　　以及如何讓顧客說「Yes」的話術？　　簡單又易懂的寫作方式，快速達陣的業務妙招，絕對會讓：　　「業務新人，今天看，明天就上手；業務達人，業績倍增，口袋分紅滿滿。」　　在這裡，特別敬告業務好手：相信大家都會有這樣的體會，以前做業務，隨便賣就可以等著數鈔票，但是，不知道從什麼時候開始，突然覺得手上的商品非常難賣，一開始還以為是顧客太挑剔，等到情況持續惡化一個月之後才驚覺業績一直沒有起色……。　　其實，或許可以想想你是不是面臨以下的狀況：　　「業績好的時候招呼很勤勞的服務顧客，提供的資料也很周全；時間一久，就開始嫌這些工夫太麻煩，開始偷懶起來……。」　　「以前正式提企劃案之前，都會事先到顧客府上拜訪兩次後才動筆；最近，才登門拜訪一次就草草提案了……。」　　「花太多時間跟沒有決定權的人閒聊等，做事缺乏要領，草率隨便……。」　　如果你面臨以上的瓶頸，別灰心喪志，儘管打開本書，相信會有意想不到的答案，在此，先預祝各位業績快速飆高，成為第一等的超級業務員。此外，鄭重提醒各位，不要在繼續緬懷過去的好光景，那對你絕對是沒有幫助的。

作者简介

　　片桐健（Ken Katagiri）　　昭和48年（1975年）生。1994年進入太陽能面板販售公司服務，第1個月就賺到60萬日圓，第3個月則上翻兩倍，賺到140萬日圓。1995年踏入不動產業，不過1個月的時間就以最年輕店長身分帶領300名職員，管理20間分店。1998年自行創業，成立裝潢公司，第1年公司營業額高達2億日圓，旗下10位業務員，有3位年收入達1,500萬日圓；第2年營業額成長到6億日圓，員工數增加到22名，其中有2名業務員年收入高達2,000萬日圓，有5名年收入破千萬日圓；第3年營業額成長到8億日圓，員工增加到35名，稅後淨額10％，不料卻因為人才濟濟而遭受倒閉。　　2004年再度成立C-Flut公司；同年9月另外創辦KEN企業學習會，並擔任主席一職，主要為企業進行經營上的診斷和顧問諮詢。黃郁婷　　東海大學日文系畢業。目前為自由譯者，從事日文口筆譯工作。　　譯有：《天使與惡魔的商業辭典》、《為什麼口香糖應該天天吃：創造木糖醇銷售奇蹟的多贏必勝法則》、《百億元打造的十堂服務課》。

书籍目录

業績必勝心法一：鍛鍊心志絕招1　從「搭訕」學跑業務絕招2　瞭解顧客第一眼在意的是什麼絕招3　避免狀況不佳影響業務能力 絕招4　從五大面向檢討失敗原因絕招5　接近高手 絕招6　道歉不要找藉口，就不會聽起來像藉口業績必勝心法二：解讀顧客心理絕招7　判斷顧客有沒有心情聽自己說話 絕招8　「貴賓級待客之道」與「普通級待客之道」絕招9　越是覺得穩操勝算，越要慎重面對絕招10　心想事成很重要。光想不練也不行絕招11　偶爾也要派工作給顧客絕招12　對顧客信賴但不信任絕招13　讓顧客覺得「不好意思」，打贏心理戰絕招14　不要被片面之辭所騙絕招15　想辦法套出私人「秘密」絕招16　如何引起對方的興趣絕招17　活絡氣氛，誘導顧客絕招18　附和顧客想法也很重要絕招19　語氣強硬時也要笑臉迎人業績必勝心法三：超級業務員應有的表現絕招20　用速度拼勝負絕招21　離開顧客家之後，千萬不可有的舉動絕招22　懂得攏絡行政人員的心才能成超級業務員絕招23　養成當下完成工作的習慣絕招24　積極在「簽約後跟催」絕招25　按部就班行事絕招26　所謂「有時間觀念」，並非在約定時間到達這麼簡單絕招27　精練演技絕招28　大方分享自己的業務技巧絕招29　「不擅言詞」和「方言」其實都是武器業績必勝心法四：一定要會的「必殺絕技」絕招30　切入主題的時機絕招31　讓顧客說話絕招32　用尿遁躲避瓶頸絕招33　少用業界術語絕招34　找出決策者絕招35　排除所有阻礙簽約的問題絕招36　預先模擬拜訪流程絕招37　完全排斥強迫推銷將錯失珍貴體悟絕招38　光是強迫推銷沒有用，學學怎麼吸引顧客吧！絕招39　決勝時刻絕招40　在顧客疲累時改聊輕鬆話題，但可別忘了再回到主題 絕招41　簽約的最佳時機絕招42　表面上裝作不在乎，暗中套取競爭對手的情報絕招43　觀察顧客住所，蒐集可用情報絕招44　不要過度沉浸在對話中，閒聊也要有意義才行絕招45　套出顧客的真心話絕招46　別忽視顧客的每一個小動作絕招47　靠印象決勝負。百分之七十的印象來自第一印象 絕招48　適時改打「沉默」戰絕招49　適時故做沉思狀絕招50　從眾家業務員中搶占優勢地位絕招51 「顧客拍案決定前的台詞」是勝敗關鍵絕招52　用眼睛和顧客說話絕招53　善用譬喻絕招54　利用「小孩」和「動物」話題暖場絕招55　不穿幫的「誘導式詢問」絕招56　不要被顧客唬住。對顧客的話不必太認真絕招57　替顧客做面子絕招58　不讓顧客說「不」的話術絕招59　善用視覺資料絕招60　別錯過顧客決定簽約的訊號絕招61　準備一個能讓顧客專心的環境絕招62　利用語調平衡外在缺點絕招63　坦率面對強勢顧客，禮貌對待弱勢顧客絕招64　激將法絕招66　話沒說清楚前絕不離場絕招67　從失敗中學習絕招68　主導對話

章节摘录

　　絕技13　讓顧客覺得「不好意思」，打贏心理戰　　當顧客產生「不好意思」的感覺時，這場生意就贏定了。　　當一個人開始對別人感到罪惡感時，就很容易順著對方的想法去做。　　就業務員的角度來說，眼前的顧客可能只是一百位顧客中的其中一位，雖然顧客自己也十分明白這個道理，只是心裡頭還是會「希望自己受到業務員的特別禮遇」、「希望自己可以受到一對一的服務方式」。能照顧到顧客的這種心理，就能讓顧客產生「不好意思」的想法。　　通常可以藉由前文所提到的：贈送禮物給貴賓的方式，讓貴賓產生「不好意思」的感覺，但送禮並非唯一方式。　　例如，對於顧客感興趣的商品型錄，除了謹記於心之外，甚至配合的連夜趕送過去顧客家中，其實就是一個很棒的效果。相信收到型錄的顧客一定會覺得「這個業務員竟然為了我做這麼多，真是不好意思」。　　除此之外，對於作風拘謹的顧客，可以在早晚各聯絡一遍，或為某些顧客提供特別規劃的簡報資料也不失為一個好方法。在顧客一邊把資料接過手，除了會覺得「這個業務員真替我著想、服務真週到」，一定也會興起「不好意思」的歉意。　　如果各位能把事情做到這樣就算成功。相信每一筆生意也都能夠很順利！　　絕技32 用尿遁躲避瓶頸　　生意談到一半常常會發生話題偏離的情形。　　有時候是因為話題被顧客牽著走，有時候是雙方各自在不知所云。能夠找出離題的原因當然最好，但談生意就是這樣，話題中途走調的情形並不稀奇。　　面對這種情況，筆者的做法是：果斷中止談話，暫時迴避到廁所去，待在廁所重新整理談話流程。　　之所以利用廁所當藉口，第一是顧客絕不可能要求我們忍耐這種生理問題；第二，在廁所裡面可以不用忌諱別人的眼光，可以專心地想事情。　　進廁所後請靜下心來重新思考：介紹公司或商品的方式有沒有問題、有沒有誤會顧客需求、有沒有潛在因素阻撓顧客簽約…..等問題，釐清上述問題之後再回到現場。　　尿遁法雖然可能引起尷尬，卻能有效中斷當時的話題氣氛，讓自己得以重新出擊，讓話題重回原點的機會。　　其實，尿遁法在希望顧客仔細思考時也很有效果。我們經常會遇到，顧客在猶豫要不要簽約時，很想和先生或太太交換意見，但又不方便在業務員面前開口，或不希望讓業務員聽到。　　在這種情形之下，請提供顧客一個無所顧忌的討論空間，裝作若無其事地自動迴避到廁所去吧！　　但是，當覺契約似乎有越離越遠的傾向時，千萬不要起身往廁所跑。因為自動離席等於給顧客思考怎樣回絕或抱怨的機會。記住，察覺契約快飛掉時，怎麼也得在原地硬撐下去。　　絕技55　不穿幫的「誘導式詢問」　　為了能讓生意談得更順利，在某些情況下，不得不透過誘導式詢問確認某些問題。所謂誘導式詢問，是一種從顧客口中套出所需情報的技巧；對於不適合開門見山式詢問的問題，的確是一種便利的詢問方式。　　誘導式詢問的訣竅，是將希望詢問的話題混入一般會話之中。　　例如，商品購買決定權是在先生或太太身上的問題，對業務員該如何談生意有很重要的影響，但不適合開門見山詢問。若想確認這問題，不妨像下例一樣，將問題混入一般會話中，利用誘導方式問出答案。　　「之前我到某位顧客府上談生意時，以為他們家的錢是先生在統籌管理的，而且那位先生也是以那種口氣和我談了好久。結果到了要選定商品的時候，先生和太太竟然因為意見不一致激烈討論了起來。後來我才知道，原來管錢的是太太。當時那位太太對我以為是先生決定採購大權的認知感到震驚。那位先生也很震驚，因為一直以來，他的認知都是自己在管錢。所以那天，那位先生和我都被那位太太突然拉下臉來的舉動嚇一大跳，所幸最後大家全都笑了出來，和平收場。認真說起來，就連我自己家也經常出現這種情形呢！」　　對於上述誘導式詢問，此時顧客若說：「這種情形很多啊！不過沒關係，我們家啊……」，那麼該戶家庭由先生掌握大權的機率很高。　　相對的，如果顧客的回答：「這種情況的確有點傷腦筋」，那麼該戶家庭很有可能由太太掌權。　　想要成功利用誘導式詢問確認情況，必須事先模擬數種題型並反覆練習。必須注意的是，如果用了誘導式詢問，卻沒有問出所以然來，反而會造成在顧客面前的扣分行為，所以在利用誘導式詢問之前，一定要充分練習到有把握才能出招。　　另外提醒各位，誘導式詢問一定要在上一個話題結束之後才能開始。因為中斷上一個對話，勉強插入誘導問題的做法，會讓顧客覺得突兀，導致形跡敗露。所以，誘導式詢問的時機一定要拿捏得自然恰當。關於這點，有請各位反覆練習了。