談判贏家

出版社：財團法人中國生產力中心  作者：凱薩琳．瑞爾登（Kathleen Kelley Reardo  页数：335  

前言

　　這本書是根據數十年的學習，來自直接的經驗及對商業人士、學生、同事、朋友、家人、陌生人的研究觀察。能完成一本書，總是令人興奮。完成此書也不例外。不過，從另一方面而言，這又是個特例，因為關於談判，實在有太多東西要說要學；因而要我從中取捨本書的內容，對我而言是比我之前寫過的書更具挑戰性。每選擇了一個重點，都冒著遺漏其他重要觀點的風險，好比畫圖若強調了前景，往往就會忽略掉背景。同樣地，若選擇談判研究為重點，自然在分類上就會失真。然而，選擇還是必要的。在這種情況下，我就把研究的焦點放在語言上——談判的語言。談判策略有許多種，具技巧的談判者會利用語言及非語言的行為來讓這些策略千變萬化。因此，談判時的言行舉止，會使得談判結果大不同。　　如何真實地表達心中訴求的這一件事，總是令我著迷。當你在翻閱這本書時，希望我的熱情能夠感染給你。我們人類常常是自己最大的敵人：縱容自己說得很少、很慢，或者太快、太多，亦或是沒有考慮對方的權益。我們不知不覺地陷入會把我們帶離目標的說話模式，因為我們把溝通的結果視為理所當然。談判高手則不然。他們經由談話來激起好奇心，他們是這方面的行家，能夠察覺舉止和語言上的細微差別，這是談判菜鳥無法注意到的。他們有種迷人的特質，因此我把研究這類人當成我一生的志業。幸運的是，觀察別人而學習到的收穫是永無止盡的。　　本書包含了我對這些觀察的心得和感想。我希望你也能像我一樣享受及受惠於這本書，並從中獲得談判的專業知識。當你在閱讀此書時，你能選用的談判技巧將會擴展。隨著練習及不懼怕的試驗，你的談判技巧將會成長。談判技巧的提升需要反覆摸索，來找出什麼方法才是最適合你使用的。我曾在談判中失足跌倒，毫無疑問地你一定也有這樣的經驗，但我們都能從中學習。根據我的家人、朋友、同事的說法，我現在是屬於有影響力的談判者。當你看完這本書，你也會是其中一名。

内容概要

　　企業談判常在欺騙與道德之間作平衡，以妥善布局，並震懾開場，依情緒主導局勢，洞察對方的憂慮，在我方最有利的底線下，達成皆大歡喜的盟約。作者凱薩琳．瑞爾登生動地描述如何擴展談判策略且發展語言技巧，以增加談判成功。本書充滿了真實企業職場談判案例，說明如何安排談判事前布局與籌碼運用。你將會學到如何識別談判底線的「選擇點」，以及如何影響和改變談判主導優勢，並最終獲得你期望的目標。本書會幫助你：　　．識別你的談判風格及其限制　　．不管是直接或間接有策略地使用語言　　．認別欺騙並駕馭它　　．有技巧地姿態及說服　　．有效地在一對一或團體中談判　　．有建設性地處理你自己及他人激昂的情緒　　藉著揭露高明談判者所知道且藉著策略學習及練習的指導，本書將可幫助你成為那獨特且精通談判的高手。《內容試讀》本書以不同談判情境舉例說明，並輔以實用工具，提供談判者，簡易快上手的談判利器。　　．ICE模式：談判時，觀點形成的三個關鍵因素。　　．BATNA談判協議最佳選擇方案﹙the best alternative to negotiated agreement）： 擬訂後援方案的方法，它就像一張安全網，避免談判者驚慌失措。．PURRR步驟：是一降低衝突的方法，可幫助我們體會言外之意。用於檢驗假 設。（Pause暫停、Understand確定你真的理解、Reflect深入思考、Reinterpret 重新詮釋、Redirect重新訂定方向）　　．東尼?博仁（Tony Buzan﹚的心智圖法，認為同一個問題有很多不同的處理方式。心智圖法是一種擴展思維的技巧，對於談判而言，就是擴展你想得到的選擇。．談判機會之屋：談判高手堅信一個重要的議題總會有入口。

作者简介

　　凱薩琳．瑞爾登 (Kathleen Kelly Reardon)　　任教於世界領導地位之一的商學院，美國南加州大學馬歇爾商學院的管理與組織教授。在研究並撰寫這本書期間，她也在愛爾蘭的庫克大學擔任哲學客座教授，同時也是愛爾蘭管理學會的卓越研究學者。她是斐陶斐成員，也是多產的暢銷書作家、演說家及顧問，同時也是談判、說服及商業政治領域的專家。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　譯者介紹　　　　　　　　　　　　　　　　　　黃瑜汎　　畢業於台灣暨南國際大學外文系、英國赫爾大學英語教學碩士。曾任職留遊學顧問公司、美語補習班教師、譯者、中學教職及技術學院講師。專長英語教學、電腦輔助語言教學。熱愛閱讀、寫作、音樂、旅遊及烹飪等。目前旅居加拿大。

书籍目录

出版緣起自序重點摘要第1章　談判的藝術身兼作家及經管專家的查爾斯?韓第(Charles Handy)被問及，未來組織中有哪些技巧是必備的，他強調了「與他人結盟的能力」，並說：「關鍵的技巧包括從個人層面去贏得他人的友誼與影響他人的能力、建立合夥關係的技巧，以及談判和找出折衷方案的技巧。對企業而言，更重要的是，要在適當的職位找到適當的人選，並在正確的交易議題上進行談判。」第2章　全方位的思維模式闡述我們是如何習以為常，因而不自覺地陷入用字遣辭及非言語行為的習慣中，導致言行舉止容易被預測。八面玲瓏的談判者又是如何決定說話內容，如時機掌握、姿態與角色定位、進展及妥協讓步等策略。第3章　準備和計畫知己知彼才能百戰百勝，此章舉出4種談判風格(成就型、分析型、動力型、協調型)，並說明該如何摸清對手(情報蒐集)及有系統地規劃談判策略。第4章　排列議題優先順序，設定及修訂目標當對方不接受你提議的議題優先順序時，該說什麼和做什麼？談判高手了解，只有為可能發生的失敗準備好其他後路，才能避免孤注一擲。第5章　談判倫理的考量此章不存在一個談判倫理清單，但會提供許多與此一議題相關的傑出想法之概述、一些評估自我談判道德的方法，以及衡量談判道德的指導原則。第6章　令人懾服的開場報紙的編輯總是把重要的新聞放在頭版，談判者也總是努力把他們最重要的議題放在前面。但此一議程並不是一張枯燥乏味的主題列表，而是話題重要性的指標，它是良好談判攻防的最前線。第7章　說服策略的選擇一旦進入真正談判的互動階段，談判高手該使用哪些說服類型？最佳的說服並不是強迫或欺騙，而是鼓勵競爭對手透過選擇，採納你提出的觀點或行動。第8章　權力的角色談判最終的發展結果，大部分取決於擁有較多權力的一方。談判權力並非完全產生於地位、財富，或專業知識，每個人都有能力創造談判權力，精明的談判者會巧妙地在談判中不斷增強自己的權力，使之有利並藉以提高談判成功的機會。第9章　當討論陷入泥沼或演變為激烈對峙就如同疼痛告訴我們身體有地方出現毛病一般，衝突能有效提醒我們改變談判模式，因此它是我們需要的。談判者必須知道這些問題發生時，該說什麼或該做什麼。第10章　全球性的談判技巧在跨文化談判中，成功取決於你是否願意去了解，來自不同國度的對手對於這些議題的看法，例如時機、信任、社交習慣、決策機制、談話對象、禮節、策略的適宜性、性別及情感表達等。致謝

媒体关注与评论

　　國外推薦：　　「凱薩琳．瑞爾登是位談判高手，不僅有著和別人共享雙贏的意識，而且也使用她大量的才氣來協商她的生活趨勢。因此，談判高手一書，是由談判高手所撰寫。高度推薦！」－－心智圖法(The Mind Map Book) 作者，東尼．博贊(Tony Buzan)　　「影響他人的能力是全球最受歡迎的技巧之一，在『完成任務』時不論是在矩陣的環境或僅是個人間的關係。談判高手提供了實用的『指引』，指出要達到成功的談判所需要的語言，且移除了一些迷思，使得大家能普遍應用在工作和生活中。這是一本你會想反覆閱讀且練習你的談判技巧的書。」－－輝瑞全球學習&發展 資深經理，葛倫．拉塔(Glenn Latta)　　「融會了令人信服的研究、概念上的理解及實際的工具來建立一個容易使用的談判思維。瑞爾登教授非凡的專門知識呈現在書裡的每一頁上。」－－雪佛龍 首席學習長，貝瑞．拉斯金(Barry Leskin)　　「難得有一本主題為商業談判的書，分析得像瑞爾登的這本書一樣透徹。談判高手是一本非常棒的書。真希望這本書在好幾年前就已問世。」－－Western Investments Capital，坦妮雅．馬蒂克(Tania A. Modic)　　「凱薩琳．瑞爾登二十幾年來一直是我在三個慈善團體的談判導師，因為她的幫忙，我們已募得一億五千萬美元，且每個月我們幫助超過十二萬五千位孩童。談判是門藝術也是門專門的技巧：它的技巧是可以學到的…而瑞爾登教授是最棒的老師。」－－星光兒童基金會 First Star Public Policy Initiative 創立者，彼得．山繆森(Peter Samuelson)