商务谈判理论与实训

出版时间：2012-7  出版社：首都经济贸易大学出版社  作者：张翠英 编  页数：354  字数：396000  

内容概要

　　《项目教学规划教材：商务谈判理论与实训（第2版）》将商务谈判理论、案例、实训项目综合成一体，在集中介绍理论的基础上，通过训练项目来强化理论，同时附以相关案例辅助理解，并对理论、训练和案例的比例作了较合理安排。
　　全书共八章，内容依次为：商务谈判基础知识、商务谈判调研、商务谈判方案的撰写、商务谈判组织和准备、商务谈判过程、商务谈判的备忘录、合同及合同的履行、国际商务谈判，涉及商务谈判的所有内容。并在全书最后安排了若干综合案例，帮助读者更深入地了解商务谈判的实际过程和技能。

书籍目录

第一章 商务谈判基础知识
模块一 商务谈判基础概念
模块二 商务谈判的原则
模块三 商务谈判心理
第二章 商务谈判调研
模块一 商务谈判调研的目的和内容
模块二 谈判信息收集的方法和途径
模块三 谈判信：息整理的方法
模块四 谈判双方实力的分析与评估
第三章 商务谈判方案的撰写
模块一 谈判方案的内容
模块二 谈判主题与目标的确定
模块三 谈判议程的安排技巧
模块四 评价和选择谈判方案
第四章 商务谈判组织和准备
模块一 人员配备
模块二 谈判礼仪
模块三 物质条件的准备
第五章 商务谈判过程
模块一 商务谈判环节
模块二 商务谈判策略
模块三 商务谈判沟通技巧
第六章 商务谈判的备忘录和合同
模块一 备忘录的签订
模块二 合同的签订
模块三 签订合同或协议的技巧
第七章 商务谈判合同的履行
模块一 合同的履行
模块二 合同的转让、变更、解除纠和纷处理
模块三 合同转让、变更和解除拟的模训练
第八章 国际商务谈判
模块一 国际商务谈判要求
模块二 世界各地的谈判风格
模块三 国际商务谈判中风险的规避
综合案例
参考文献

章节摘录

版权页：   插图：   本项目理论知识点主要是介绍谈判信息传递的方式，以及选择信息传递的时机与场合时应考虑的因素，其训练项目可以使学生正确掌握谈判信息传递的方式，培养正确选择信息传递时机、场合的能力。 理论知识点 为了获得有利的谈判地位，谈判人员必须十分注意信息的传递方式，恰当地选择传递的时机，把握好传递场合。通过谈判信息的传递，实现信息交流和沟通，保持谈判人员与己方的有效联系，最大限度地实现己方的谈判目标。 1.谈判信息的传递方式 谈判信息传递方式的选择不是任意的，它往往会受到谈判自身特点的制约。因此，传递方式的选择既要考虑谈判的目的，同时又要随时注意自身条件、环境的影响和对方的变化情况。谈判者为了减少特定的谈判传递方式对自己的不利影响，必须注意观察、收集、识别对方做出的反应，然后根据反馈的信息，敏锐地做出推断，及时修正、调整、变换谈判信息传递方式。谈判信息传递的一般形态表现为谈判者或信息机构之间借助于口语、手势、文字、形体语言等进行的信息传递。谈判信息的传递方式有以下几种： （1）明示方式。所谓明示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点，表明自己的态度、打算。明示可以通过下列任何一种渠道进行，如双方相见的谈判场合，宴会、礼宾场合，群众性集会场合，官方或团体会议场合，单独会见场合，业务洽谈场合，等等。 （2）暗示方式。所谓暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。暗示可以通过语言的形式进行，也可以通过其他的方式进行。 暗示在谈判中具有重要意义。 训练方法： 学生分成若干小组，分别模拟航空公司资方和劳方，并各选一人扮演案例中提到的总经理和工会理事长。要求双方各自制定好详细的谈判方案并进行模拟谈判。