优势销售

出版时间：2011-12-1  出版社：中华工商联合出版社有限责任公司  作者：尚丰  页数：209  
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前言

前段时间，在报纸上看到一篇报道，说销售工作已经成了大学生找工作的“禁区”。作为一名职业的企业培训师，我心中不禁感到很沉重。    之所以有这么多的人都觉得销售是一件很苦的差事，大概是认为从事销售工作往往吃力不讨好，颠沛流离，奔波不止，睡觉想着米缸，做梦扛着销量。同时又觉得销售是没面子、不稳定、缺少技术含量的“三无”工作，所以很多人在销售工作面前退避三舍。    其实，销售工作是世界上最具有挑战性的工作之一。一位销售大师曾经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”    但是，销售并不是一件轻而易举的工作。销售是一门艺术，是一门需要高超技巧的艺术，也是一门需要付出艰苦努力的艺术。    作为一名老资格的销售人员，我曾经在建材、IT、电信、广告等诸多领域的销售一线从事多年的销售及管理工作。在做好销售管理的过程中，我发觉大部分销售人员都没有掌握行之有效的、具备优势的销售技能与策略，因为销售学属于易学难精的学科。    后来，我通过偶然的机会进入咨询顾问行业，几年来培训了数以万计的销售人员。在培训的过程中，与学员亦师亦友，通过连续对近千名销售学员的跟踪与访谈，把他们的优秀经验编制成了今天的教学案例，并用部分教学内容编写了这本书，以此来传播给关心培训、热爱营销的朋友，希望能够给大家一点启示。    如果大家能够从本书中得到一点启发，能够因此书而在销售上有一点点进步，我会感到十分欣慰。    祝愿各位朋友能够把握自己的销售优势，在销售的道路上越走越成功！

内容概要

销售，总是被人误解。但销售是世界上最伟大的职业之一。
销售是一门艺术，对于初学者它似乎是枯燥的对于熟练者它似乎是麻木的，但是对于真正将销售演绎为艺术的人来说，销售总是新鲜而富有创造力的。本书是一本指导读者跳出乏味枯燥的手册，从一个健康的心态开始，作者将向你展开一幅销售艺术的画卷。教给读者保留销售人员尊严的销售艺术，让销售人员“
站”着把钱赚回来。
作为多年从事销售和培训工作的资深培训师，作者尚丰在书中没有刻板的语言和空泛的理论，而是结合实际的销售流程和场景，让读者深入理解和领会销售作为一门艺术所需要掌握的技巧和理念。

作者简介

尚丰，具有多年本土和跨国企业的营销实战经验，历任营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职。近年来一直致力于实战销售的课程开发与研究，并成功主持了英特尔（中国）公司、韩国三星（中国）公司、中国电信、中国工商银行、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、浙江通宇控肥股集团、新东方教育集团等多家企业销售团队的培训项目。

书籍目录

引言 让客户厌恶的5种销售人员画像
第一章 要么“变态”，要么失败
 心态和技巧，哪个重要
 状态决定成败
 为销售行为增添魅力
 把自己锤炼成专家
 销售，你准备好了吗
第二章 客户购买的仅仅是商品吗
 “心中无剑”的销售境界
 没有人喜欢邋遢
 学会与客户“调频”
 减去塑料袋的重量
 “未雨绸缪”见细节
第三章 迈好销售的第一步
 培养“发现客户的眼睛”
 打一场销售的“人民战争”
 看准拜访的“点儿”
 接近客户要“费心”
 非正式场合下的“狩猎”
 谁是真正的客户
 聪明的邀请信号
 寻找自己的“志愿销售人员”
 成为销售界的“FBI”
第四章 准确地定位客户需求
 销售不能“对牛弹琴”
 定位客户购买的7个阶段
 打开客户的心扉
 鱼儿喜欢吃冰激凌吗
 给客户找一个购买的理由
 应对客户的4种负面心理
 掌握人性需求的差异
第五章 抓住销售问答这把金钥匙
 “暖风中的微醺”
 学会使用“移情法”
 产品推介的“四则运算”
 “欲扬先抑”的全面介绍
 抢先占领客户的立场
 卖个“故事”给客户
 用设问来辨别客户的拒绝
 消除客户的“逆反心理”
 学会用数据说话
 “偷换概念”销售法
第六章 遇到“危机”向右走
 “向左走”还是“向右走”
 解决“萌芽中的问题”
 对症下药“根治”不满
 客户有面子，自己有单子
 消除异议的技巧
 鱼与熊掌不能兼得时
 欢迎你，打败你
第七章 临门一脚最关键
 培养敏锐的成交嗅觉
 客户需要成交的感觉
 不要害十白向客户要订单
 促使成交的“l3种武器”
 只卖“个性”和“特色”
 “暧昧”的暗示
 换一种方式到达终点
第八章 让客户离不开你
 经营客户就是经营人心
 主动提供优质的售后服务
 不要忘了服务升级
 简单问候不可少
 完美的结尾

章节摘录

版权页：插图：想要探求客户的需求，除了发动口、耳、眼的作用以外，更重要的是要用“心”。我公司的一位客户经理，曾经长时间与一个客户保持着密切的联系，想要为他的公司提供培训服务。这个客户是一家很大的公司，一直以没有需求为理由来拒绝我公司的客户经理。有一天客户经理在浏览网页的时候，突然发现他们的招聘广告。多年的培训服务经验告诉他，这些新员工大多是新近毕业的大学生，没有什么工作经验，很需要一次岗前培训。客户经理马上对该客户进行详细了解，发现他们今年的招聘规模很大，意识到这是一个难得的机会，就立即着手作培训的准备。接着寻找机会和这家公司进行联系，提出了帮他们培训新员工的要求，并且拿出了他早就准备好的培训计划。果然不出我公司这位客户经理所料，这家公司新近招聘了大量的新员工，急需进行培训，而且他们早就听说过我公司的培训课程确实不错，看到客户经理已经准备得这么详细，很快就和他签订了这个协议。由此可知，探知客户的需求不是一件很难的事，关键是要用心。只要用心，就能够正确探知，从而顺利地将商品卖给客户。

编辑推荐

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用户评论 (总计28条)

•   上周末，我们召开年度大会，尚丰老师带了几本书做抽奖。可惜，我没有抽中。抽中的同事都说这本书很不错，适合长期持有，我就上来买本。
  说实话，我的性子比较毛躁，平时不喜欢看业务类的书，也就看看玄幻小说什么的。我一看业务类的书就觉得困。不过尚老师的课讲得很好，非常幽默，两天的课我一点也没有犯困，心里觉得也许他的书也能读下去。拍完了，送货特别快，第二天就到了。晚上看了一部分，感觉还是很实际的，对实际的工作很有帮助。我尤其喜欢这本书讲一点理论就加一个案例的形式。我读着这些案例，跟自己实际的工作做对比，觉得很有感触。有的时候，销售做不好，确实是销售人员自身的问题。
  用尚老师的一句话来说就是“人性之所在，行销之所在。”
  建议做销售的都来读一读，能听他的课是最好。
•   我刚从文职转到业务岗位，对怎样做销售很发怵。不过为了多赚些银子，争取早日买上房子，还是拼了。 我一共挑了两本书，一本是《优势销售》，一本是《一线万金》。《一线万金》是讲电话销售技巧的，而《优势销售》是讲如何从思维做个合格的销售人员，如何寻找客户，挖掘客户需求，面谈，异议处理，直到最终签单的整个系统的销售流程。我觉得这整个的流程，让我对销售工作有了一个比较直观的感觉，尤其是作者还举了很多的案例，很实用，很有指导性。
  
  对了，书的包装很结实，快递公司包了好几层，我撕了好久才撕开。虽然有点费劲，但拿到的书是全新的干净的。赞一个！
•   销售是份具有挑战性的工作。当决定进入这行时会发觉人的潜能是无限的。
  这本书给我很大的鼓舞，同时也学会了作者提供的销售心态和技巧。让我以后改变自己现在这种状态，朝着“销售是门艺术”高端行业发展。
•   看得出来作者是一个字一个字敲出来的，不是拷贝粘贴的产物。一个个概念的解释，都是结合作者亲身经历案例来展开。对于销售体系的架构，有很深厚的理论功底。而销售技能的分步解析，则是深入浅出、通俗易懂。这样的作品，写出来，既能让读者学习到系统的理念，又能让其结合案例，迅速学以致用！
•   《优势销售》这本书从销售的技巧，手段，途径，心得等这几方面做出概述，每一方面都有例子做出介绍，能让读者更加轻松易懂。封皮大胆新颖，吸引读者的眼光，价格适中，适宜各类人群消费。每个人都有野心，都有梦想，实现他们不是靠想，而是靠行动。《优势销售》用形象的例子给我们讲述了一个又一个的诀窍，用这本书去充当您的良师益友是个很不错的选择。
•   刚做销售不久，压力大啊，买本书学习一下。我选它，是因为试读了部分章节，感觉语言很活泼，很平实，不是那么地文邹邹地，觉得应该是作者的一番心血之作。
  
  这本书我觉得内容很系统，从选择客户、打电话约客户、分析客户需求、谈判、沟通、解决客户的异议问题、签单成交等一套写下来的，可以让我这样的销售新新人类很好地了解销售工作的整个风貌。
•   把握销售，真正的成功
•   这书先就读过了，是买来送朋友的，感觉特别好！值得销售的同行去精读，相信会给你带来丰厚的收益，不是单单只是钱哦！快快行动吧！
•   尚丰的这本书，非常实用，紧贴市场。
•   很有幸的听过老师的课，老师的课绝对是生动吸引人，而不是照本宣科。老师的书和老师的课一样，深入浅出，举得例子浅显易懂，读了以后真是感觉受益良多。好书好书。
•   送货很快，谢谢送货人，这下可以慢慢品味了，好期待
•   容易理解，能够学到不少东西
•   尙老的书，强推！！！
•   买了8本书，都很好，物美价廉！
•   我刚看了开始。质量一般般。
•   质量不错和图书馆的一样，很方便，下次还会光临
•   网上评价不错，价格也不贵就买了，大概翻了下内容不多
•   传说中的望眼欲穿啊。邮的太慢了，书是我期待了很久了，慢慢欣赏，
•   等了好久，不过书还可以，期待给我带来启迪。
•   这本一般~可以看看~
•   头天下单，第二天就送到了，书的包装很好，黄色的，很漂亮！作者尚丰还是有些名气的，所以就选了他的书。我觉得这本书写得很系统，尤其是口语化的文字，读起来很容易，不犯困。里面讲的案例可以借鉴到我现实工作中。书中对销售人员的心态定位，销售技巧、异议处理技巧、签单诀窍等都说得很透。跟这个价格比起来，物超所值吧！
•   认真品读了尚丰老师的著作，尚丰老师通过自身及典型的销售案例，分析了销售的成功与失败的心理行为等各种因素，深入浅出、通俗易懂。这是一本非常实用的销售指南，无论对于新人还是多年从事销售工作的人，都有很好的参考价值。
•   烂书，跟《销售圣经》一样烂，纯理论，而且毫无实战价值，果真是营销培训 讲师的作品。
•   书绝对是正版，大可放心，内容很实际，从细节上告知如何提高自己的能力
•   看完后受益匪浅，比较实用。
•   看完了，没感觉。说教式的方式不喜欢。
•   书很实用，是一部老业务员再提高的指导书！亚马逊的服务也不错！
•   我就是冲着 秘诀这个字来的，刚做销售，觉得给顾客介绍商品开不了口。怕被拒绝。这本书我看了好久了，今天上来评论下，感觉有时间还得再读一遍。好书啊