无价

出版时间：2011-1  出版社：华文出版社  作者：[美] 威廉·庞德斯通  页数：255  译者：闾佳  
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内容概要

　　为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？　　威廉?庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。　　可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。不管是谁，只要平常要跟人讨价还价，《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》就不能不看。

作者简介

作者：（美国）威廉·庞德斯通（William Poundstone） 译者：闾佳威廉·庞德斯通，曾在麻省理工学院学习物理学，现定居于洛杉矶。为世界各地的报刊、杂志及电视台撰稿，是《哈珀斯》杂志和《纽约时报》书评专栏的长期撰稿人。迄今已出版著作十余部.包括《卡尔·萨根》、《囚徒的抉择》、《大秘密》系列等.其中《循环的宇宙》、《推理的迷宫》两部著作曾获普利策奖提名。

书籍目录

引言 一杯290万美元的咖啡第一部分 价格背后的心理奥秘为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火?为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍?为什么有人说得出张国荣的老唱片该比蔡依林的贵两倍，却说不出它到底该卖10块还是1毛?第1章 价格没头脑／9第2章 黑就是白／14第3章 价格效用：谁在决定价格／25第4章 偏好逆转：为什么喜欢A却给它的定价低／36第5章 锚定效应：随锚点上下浮动的价格／49第6章 记忆价格和前景理论：我们对价格很愚钝／63第7章 最后通牒博弈：讨价述价中的心理状态／74第8章 一掷千金：丰厚的奖金是否影响判断／89第二部分 魔术般的价格骗局为什么重达72盎司的牛排会免费?为什么同样一瓶啤酒，小卖店和旗舰店价格相同却被顾客认为是敲竹枉7为什么一双800元的鞋子旁边要摆一双1200元的鞋子?第9章 免费的72盎司牛排／97第10章 价格吸引的诱饵／104第11章 普拉达的“托儿”／110第12章 菜单标价心理战／115第13章 超级碗门票的价格／121第14章 电视购物全是套装且还有赠品／125第15章 移动电话资费套餐的秘密／128第16章 折扣券的秘密／132第17章 浮云般的定价依据／135第18章 你真的相信便宜和更便宜吗／139第19章 神奇数字9／141第20章 分不清的免费和低价／150第21章 房价一定要定得比市值高／153第22章 卖了安迪·沃霍尔的海边别墅／159第三部分 挥舞价格的魔棒为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”?为什么如此强硬的杰克·韦尔奇会在离婚大战中败下阵来?为什么一个“死人头”会拍出上千万的高价?第23章 抢先报出你的价格／167第24章 让对手注意力不集中／174第25章 喝喝小酒，好做生意／179第26章 通货膨胀背景下的货币错觉／183第27章 兜售货币错觉／190第28章 利用性别差异的最后通牒博弈／193第29章 漂亮的人薪资更高／198第30章 巧妙利用“傻瓜蛋理论”／200第31章 利用性别差异定价／204第32章 全是睾丸酮和催产素惹的祸／207第33章 百万美元俱乐部／213第34章 淘气的市场先生／219第35章 看在上帝份儿上／225第36章 锚定解毒剂／228第37章 带上你的好朋友／231第38章 义愤理论／235第39章 环境影响判断／240第40章 金钱，巧克力，幸福／245湛庐文化特别奉献精读指导／251

章节摘录

版权页：插图：正如所料，结果显示出惊人的锚定效应。社会安全号码“低”（也即末尾两位数为00到19）的投标人，对这瓶酒愿意出的价格平均为8.64美元。社会安全号码“高”（末尾两位数为80到99）的人，愿意出的价格平均为27.91美元。不光红酒是这样，在巧克力、无线键盘鼠标和设计书的拍卖中也有类似的差异存在——全都是因为社会安全号码。大多数的情况都是碰巧有着较高社会安全号码的学生拍走了商品。号码较低的人则一无所得。至于谁是真正的赢家，以及谁是真正的倒霉蛋，你自己来判断吧！阿雷利开辟了一个影响广泛的论题：记忆价格遮掩了人类不准确的价格判断力。假设让买东西的人猜测一台椭圆踏步机的价格，他会努力回想从前购买健身器材的价格，或是他看见广告里的椭圆机卖多少钱。他会根据产品的质量和性能做调整，得出一个差不多的数字。然而，从某种意义上来说，他跟奥斯卡·王尔德的讽刺话里说得一样：样样东西的价码都知道。对价值却一无所知。麻省理工的拍卖，其设计目的是消除记忆价格的部分影响。他们挑选的要么是学生们不大可能购买的东西，要不就是众所周知价格波动幅度大的东西。（人们喜欢把葡萄酒和花式巧克力当成礼物，部分原因就在于收礼的人很难猜到送礼人花了多少钱。）问题不是“你还记得它的价格吗？”，而是“它对你值多少钱？”拍卖结果跟史蒂文斯的量值量表实验很相像。相对比值趋于一致，绝对值却大相径庭。图6-1显示，平均投标额按社会安全号码的末尾两位数分为5个区间。每一条线段代表不同物品的投标情况。就这个实验的目的而言，社会安全号码可以视为一个随机数。一般情况下，5个随机小组的平均估价应该差不多。结果，所有的线段都呈上升趋势。社会安全号码低的人（左）低于号码高的人（右）。这暗示了锚定的存在。在每组社会安全号码区间之内，不同物品的相对估价跟其他小组大致相当。所有小组都认为键盘是最值钱的东西，巧克力最低或差不多最低。罕有红酒的估价总是比普通红酒更高，而且，在每个小组里，前者的价格都差不多是后者的1.5倍左右。

媒体关注与评论

本书向你介绍了决策理论最新的研究成果，它既有教育性，也能叫你一路大笑。读了它，你会变得更聪明，更想探究金钱和价格的真正含义。　　——丹尼尔·卡尼曼 “行为经济学之父”2002年诺贝尔经济学奖得主这本书，读着好玩儿，又下足了研究工夫，并无一字虚言。读者能够快快活活地了解决策科学的所有关键因素。　　——理查德·泰勒 行为经济学大师芝加哥大学商学院教授

编辑推荐

《无价:洞悉大众心理玩转价格游戏》：媲美西奥迪尼《影响力》诺贝尔经济学奖得主、行为经济学之父丹尼尔·卡尼曼鼎力推荐如果你是Sales&Marketing，  《无价》是你拿得起、放不下的实用指南；如果你是电商，请阅读第11章的定价智慧；如果你是地产经纪，请阅读第21、22章的房价奥秘；如果你是餐厅经营者，请阅读第9、12章的经营策略；如果你是零售业从业者，请阅读第10、16、19章的销售技巧；如果你是奢侈产品经销商，请阅读第11章的定价秘诀；如果你是典当、拍卖专业人士，请阅读第35章的博弈技巧；如果你是聪明的消费者，通读全书，你就可以避开一个又一个价格陷阱。2011年第一奇书，他们都说：《无价:洞悉大众心理玩转价格游戏》必须读！

用户评论 (总计21条)

•   读完。硬伤有：1）中文翻译让你读得便秘；2）错别字、病句不少；3）参考文献和索引被阉割；4）印刷和纸张很山寨。优点：1）所写内容值得深入研究思考应用；2）书正文结束后的孙路弘的《无价：潘多拉星球的故事》（为本书的“精读指导”）值得一读。建议：1）找英文原版书读；2）别买这本中文译本，因为翻译者和编辑均不负责任，不值得。
•   看完《无价》说不清为什么脑子里会出现诸葛亮，以及三国杀里诸葛亮占星的台词“知天易，逆天难”。　　　　黑珍珠刚刚被发现时被认为毫无美感和价值，直到精明的商人把它放进橱窗，标上比钻石更高的天价，它才引发无数富豪抢购，一夜间被全世界视为珍宝。　　香奈儿专卖店里数千法郎的手包因为有了数万法郎手包的衬托才更加畅销。　　超市里的花生酱虽然没有涨价，但很少有人会注意到它的瓶子越变越小。　　传统经济学中关于价格围绕价值波动的经典理论已被很多事实证明行不通，因为社会不是模型，而人并不是理性的。　　　　说在经济行为和决策的领域中，大多数人在大多数时间里都像魔术中的金鱼一样受着冥冥力量的控制，虽然不免伤人但却并非危言耸听。　　金鱼排排队齐步游，这不是巫术也不是神迹。即使一眼无法识别，但理性告诉我们，魔术背后的奥秘无非物理原理和生物本能。　　　　而行为经济学正是像魔术揭秘一样，揭秘我们行为背后秘密的学问。确切的说它不仅仅是经济学，更横跨了心理学、社会学的领域。　　在经济行为和决策中，有很多因素控制着我们的行为轨迹，但这些因素却往往是被我们忽视的。　　　　《无价》并不是神奇派。学好书中原理，你就可以彻底摆脱价格误区，从此吃饭不花钱，购物不花钱，做生意稳赚...钱，学好这些原理，从此不用再出去上班大可坐在家里数钱。如果你翻开书时心存这样的念想，我劝你还是赶快合上书，收拾铺盖赶赴崂山学艺去罢。　　威廉•庞德斯通在这一本《无价》要告诉我们的事情很简单，正如它的副标题所开宗明义——洞悉大众心理，玩转价格游戏。　　如果你认真读完此书，便会知道有许多价格误区就像小鸭子出生时会认准看到的第一个移动物体做妈妈一样，是不可改变的人性的因素。事实上，我们并不比鸭子聪明多少。　　但终于承认了我们的天性与不聪明的那一刹那，我们也便赢回了自己在经济行为中的走向和命运中的更多主动权。　　知天易，逆天难，但在这场价格的游戏中我宁愿明察秋毫。 阅读更多 ›
•   最近一直在看有关消费行为学放方面的书，其中消费者心理学（姑且就先起这个名字吧）也都有少量的穿插。读这些书让人眼睛有一种突然一亮的感觉，每每想来都会觉得书中所提出的理论不正是我每天都在经历的事情吗！它是那样的熟悉，以至于有一种身临其境的感觉。 《无价》让我看到了另一个我所未开垦的处女地。虽说书本本身有一些硬伤：纸质不是很好。但重点是他所提出的观点是一个崭新的观点。救我个人而言，是值得大家一读的！ 我个人感觉：此书如同书名般，真真一个“无价”。
•   非常强大，很实用，有很多观念对我们会造成冲击。
•   终于有货了，看到很多人推荐这本书。
•   书这个东西，没什么好评价的。可以确定的是全新。正版。
•   值得一读，涉及的内容广。
•   洞悉消费者心理的著作，值得翻阅！
•   内容还未仔细看，感觉不错！值得学习！
•   还没看完 但觉得从中了解了一些专业的经济学知识 很有实用价值 而且读起来也不是太难理解 很好的一本书
•   不错的书，对人性分析的很透彻
•   纸质一般，老罗推荐来买的
•   不错，把感觉系统的理了一遍
•   很好的书，适合所有人群
•   书的内容肯定是不错的，但感觉书有问题，高仿版的一样。
•   看第一遍还是很费劲的。概念很多。但是多看两边就懂了。收获很多
•   通俗易懂，可读性强，很喜欢
•   书不错的说啊 还没看的啊啊
•   还可以，无价不错
•   竟然是盗版！
•   好书不错不错！！！！