地球人拒絕不了的推銷術

出版社：英屬維京群島商高寶國際  作者：張世輝 著  页数：256  

前言

　　（本文作者為遠東企業經營研究所所長）　　看完世輝的第三本力作《地球人拒絕不了的推銷術》，只覺得「這是一本依據人性將你打造成億萬超級『銷售冠軍天王』的書」！　　你可以「不銷售」，如果你有如下之一的條件：富爸爸、中了上億的彩票、公務人員鐵飯碗、遁入空門當法師；否則，看不出你有其他「不銷售」的理由！你也可以「隨便賣賣」，反正富不了也餓不死，天無絕人之路！你更可以也「愛賣不賣」，別人也可以「愛買不買」，反正富貴在天、一切隨緣！果真如此，你可以跳過此書，放回書架，因為這不是你要讀的書。　　但如果你是有心想要成為超級業務高手、行銷戰將，想要憑藉一己之力、出人頭地，想要快速闖出一片屬於自我的天空，想要「銷售致富」……，那麼你就決不能錯過這一本改變你行銷命運的好書！一本從改造你的行銷密碼出發，透過程式再造（Re-programming）而將你從泛泛之輩的業務眾生中以「醍醐灌頂」的功力加持，讓你以跳躍式的進步，提升為貴公司的業務明星，以「庖丁解牛」式的技巧讓你遊刃有餘於銷售的大千世界；以「項羽用兵過者無不殘減」式的氣勢，讓你勢如破竹地行走於行銷武林之中。　　世輝的前兩本鉅著《催眠式銷售》、《催眠式逆轉銷售》，有幸我都能拜寫序之便，先睹為快；而今這第三輯更是讓人覺得讀來酣暢淋漓、欲罷不能。篇中除承襲前二著作之理論基礎再予創新外，在案例分析方面則更是分析得鞭辟入裡、刻畫得絲絲入扣；一個環節接著一個環節的話語設計，無論從心理學、人性觀點來看，還是從程式設計的流程來看，都是安排得宜，再合理不過，因此整個「銷售」的過程也就自然地、順水推舟、順理成章地締結成交了。　　本書精采之處不僅是在於其「絲絲入扣」的銷售鏈結（Linkage），或是其「無懈可擊」的銷售流程（Program），更重要的是其「諄諄善誘」的銷售指令（Command）；所謂「諄諄」「善」「誘」，也就是「詳和而委婉的耐心」+「妥善正確的方法」+「嚴謹而重視結果的流程」。這些繁複的指令在世輝深入淺出的筆下，全然融會貫通、盡在其中。　　西方人說「焦點法則」，中國人講「鐵杵磨針、滴水石穿」；西方人有「秘密」理論，想要什麽就來什麽；中國人更是大器地認為「澗深魚樂、樹古擒來」，事出有因、其來有自，一切的事物在其偶然的背後都有其必然的成因；讀世輝的書，讓讀者能「知其然，且知其所以然」，在其融會中西學理、貫穿實物操練的眾多話語案例中，不難看出作者在銷售的理論與實踐上的功力，超凡入聖、直指人性！　　然而學習本書，更重要的是要瞭解「指令書籍，非得詳加勤練，直至運用自如為止」！否則，過目翻頁，不過是紙上文章、終覺無用。　　欣見世輝本書付梓，再次見證「威力行銷」之創立12年來造福35,000餘認證學員的成果累積、也看出世輝多年專注而不虛華的授課精神；樂為之序。

内容概要

　　催眠式行銷始祖　張世輝　最新力作！　　年銷售額超過 10 億美元的壽險顧問喬．甘道夫曾說：「成功的銷售，來自於2％的商品專業知識，以及，98％對人性的瞭解！」　　瞭解商品，你只能勉強賺到20%的收入；　　瞭解人性，你卻能夠創造大於80%的財富。　　因為「人性」，是你超越銷售極限的唯一挑戰，更是驅動顧客購買的行為密碼。　　這世上銷售人員有三個等級：平庸、頂尖、偉大，你想當哪一種人？　　頂尖的銷售人員，所創造的財富，是平庸者的25倍！　　然而，偉大的銷售人員，所創造的財富，是頂尖者的25倍！　　本書道出從平庸到頂尖，再從頂尖到偉大銷售的12套突破心法與實務案例。　　不只教你如何準確解讀顧客的心意，更能學習如何讓沒有需求的顧客也能購買！　　同時，你會發現顧客的抗拒真有趣，因為抗拒，就是成交的資源！　　從今天起，讓自己成為一個激勵顧客採取購買行動的專家！

作者简介

　　張世輝　　於1997年創辦威力行銷研習會，　　以突破傳統銷售思惟與作法為前提，　　發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，　　至今已有超過3萬5千名銷售人員、領導人接受過他的訓練，　　是全球第一位研究催眠治療與系統思考，　　並結合至銷售、談判、領導統御運用，　　獲得實際可証的催眠式銷售教練。相關著作：《威力行銷》（1997年10月）成智出版　　《催眠式銷售》（2006年5月）高寶書版　　《催眠式逆轉銷售》（2007年11月）高寶書版

书籍目录

第一部　必勝心法篇一、萬事始於相信二、渴望，往往來自於強烈缺乏（setting higher goal）三、做夢也會成交的心智訓練四、為什麼顧客沒有要之前，甚麼都不要說五、說明時，兩個焦點，等於：沒有焦點六、如何讓沒有需求的顧客也能購買七、抗拒真有趣第二部　必勝戰力篇八、如何準確地讀取顧客的心意九、如何漸進式的改變顧客的意識與狀態十、讓顧客對自己銷售的方法十一、引喻的力量十二、銷售，不需要促成，只要創造

章节摘录

　　成功錦囊　　「要擁有銷售的巔峰狀態，你必須擁有持續學習與實踐的能力。」　　－－威力行銷研習會創辦人／張世輝　　想成為超級銷售戰將，年收入破八到九位數嗎？　　我對維持原狀一點都提不起勁，突破自我能力的極限，才是我真正熱情所在！　　問題是：八到九位數的年收入？有沒有搞錯！現在是什麼時機，能夠餬口的業績能帶來糊口的收入就不錯了，「你瘋了嗎?!」看到這裡，你可能會這樣想。　　讓你自己的腦袋清醒一下，再想想這個問題：　　你在銷售事業上，是否已發揮百分之百的能力與潛力？　　還不到百分之八十嗎？如果連你自個兒都不相信自己已經做到最好，你憑甚麼讓顧客相信你或你提供他（她）的商品，服務就是最好的呢？　　相信，來自於還沒做，就認定自己已經做到與成功的力量。它是一種信念的展現，堅強意志力的延伸，以及自我實現的巨大能量。歷史上，沒有一位成功與偉大的企業家，領導人與銷售戰將是不具備強大信念的力量而能驅動成功之輪的；甚至可以這麼說：財富與成功這兩檔子事，根本就是強大信念下的產物。　　信念的魅力無遠弗屆！　　有一位阿拉伯的富豪，走進一家世界知名的鑽石珠寶店，他想買一只又大又漂亮的鑽戒送給自己深愛的妻子，店裡一位銷售人員立刻熱情又專業的接待貴賓，同時又介紹了好幾款不同樣式與設計的頂級鑽戒，最後，富豪很滿意店員專業的解說與介紹，他告訴這位銷售鑽戒的店員，等他再跟妻子討論後再說，店員也禮貌的回應：沒問題。　　在富豪正準備起身離開時，一位風度翩翩的男士正好經過富豪身邊，他不自覺地問了富豪一個問題，兩人簡單地寒暄後，這位男士向富豪提出請求：「您不介意讓我來為您找出想送給妻子，同時又能傳達愛意的禮物吧！　　富豪在離開店家前，選擇了一款又大又漂亮，同時又能盡表愛意的鑽戒，他好奇地問這位男士：為什麼之前那位店員沒能讓他採取行動，而你卻可以？　　這位男士告訴富豪，剛剛那位是他們公司最頂尖的銷售人員，對商品瞭若指掌。「沒錯，那位店員卻是如此，那你呢？」富豪好奇的問道。　　「他是商品說明的專家，我可是熱愛鑽石！先生。」你知道這世上誰擁有「鑽石大王」的封號嗎？他就是Harry Winston。　　你熱愛你的鑽石嗎？你找到銷售的真理所在了嗎？對於顧客可以得到的好處與價值，你有宗教式的狂熱嗎？你體會到銷售時，絕處逢生的魔力了嗎？你的信念在歷經顧客連番拒絕與金融海嘯的強力衝擊後，仍屹立不搖，甚至逆勢成長？你是滿足於現狀，還是挑戰下一個更高、更險峻的山頭呢？你的心智開始動工了嗎？　　戰勝自己，現在就開始！　　突破銷售極限的行動步驟：　　現在，你要如何建立強大的銷售信念，使你成為你所處銷售領域的「鑽石大王」呢？　　1.找出自己熱愛的商品，服務及銷售事業價值、真理所在，並列出十項（至少）理由，也就是寫下「為什麼。」　　2.寫下你在銷售時，過去、現在及未來你將面臨（與曾經或正在發生）最嚴峻、難堪的十項考驗。包含來自顧客、市場景氣變動、同業競爭、自己家庭與心理、情緒變動、公司倒閉、裁撤、被併購、升遷與傭金制度縮水之變遷，所有你能想到的嚴峻考驗。（我已經幫你列出了十項。）　　3.將你熱愛的理由與最嚴峻的考驗做對比，然後問自己：你的理由強大到能戰勝所有的試煉嗎？　　4.如果所有或部分的答案是否定的，就回到1，重新找到堅不可撼的理由。　　5.重覆4，直到所有答案與感覺都「堅定無比」－連二十級颶風都吹不垮，你才算真正建立起強大的銷售信念。